活動(dòng)3 梳理直播銷售的流程

小夏學(xué)習(xí)直播銷售模式后，認(rèn)為一場(chǎng)以銷售為目的的直播活動(dòng)，并不是幾個(gè)人對(duì)著鏡頭說(shuō)說(shuō)話而已，而是有著明確的工作流程。她覺(jué)得熟悉直播銷售的流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容非常重要，只有清楚各個(gè)環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容，才能在策劃直播方案時(shí)有針對(duì)性、有目的地設(shè)計(jì)內(nèi)容，從而順利地完成整個(gè)直播銷售過(guò)程，進(jìn)而達(dá)到直播銷售的目標(biāo)。

活動(dòng)步驟

步驟1：剖析直播銷售流程

在直播電商中，直播銷售流程可以分為直播銷售前、直播銷售中及直播銷售后三個(gè)階段。具體的直播銷售流程可簡(jiǎn)單概括為圖1-1。

步驟2：分析直播銷售環(huán)節(jié)

1.直播銷售前

直播銷售前需要完成以下環(huán)節(jié)的工作。

（1）直播團(tuán)隊(duì)組建。直播團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及人員配置因業(yè)務(wù)需求的不同而不同。通常直播團(tuán)隊(duì)由主播、助理、場(chǎng)控、策劃、招商等人員組成。

（2）直播主播選擇。一般會(huì)根據(jù)與產(chǎn)品的匹配度、直播經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力等方面來(lái)進(jìn)行主播的選擇。

（3）直播間搭建。直播間搭建主要包括背景、燈具、聲音收集設(shè)備的布置安排。背景風(fēng)格要與直播內(nèi)容符合；燈光既不要過(guò)亮，也不能過(guò)暗，一般雙光源最佳；聲音收集設(shè)備盡量選擇聲卡和話筒。

（4）直播選品準(zhǔn)備。商家在進(jìn)行選品準(zhǔn)備時(shí)，需要確定選品的范圍，確定選品標(biāo)準(zhǔn)、選品策略、選品審核等。

（5）直播銷售策劃。直播銷售策劃是直播前的重要環(huán)節(jié)，有了詳細(xì)的直播策劃，后續(xù)事宜才能有序地開(kāi)展。直播銷售策劃包括內(nèi)容策劃、話術(shù)策劃、活動(dòng)策劃以及腳本策劃等。

（6）直播預(yù)熱宣傳。直播預(yù)熱宣傳是直播銷售中的關(guān)鍵一步，做好直播預(yù)熱宣傳能大大提高直播間的流量，從而提升直播間的銷售額與轉(zhuǎn)化率。利用各種方式進(jìn)行視頻預(yù)熱、文案預(yù)熱，提前對(duì)直播進(jìn)行宣傳，邀請(qǐng)更多用戶進(jìn)入直播間。

2.直播銷售中

直播銷售中需要完成以下工作。

（1）直播開(kāi)場(chǎng)。直播開(kāi)場(chǎng)是通過(guò)開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)讓用戶了解本場(chǎng)直播的主題、內(nèi)容等，使用戶對(duì)本場(chǎng)直播產(chǎn)生興趣并停留在直播間。在直播開(kāi)場(chǎng)時(shí)，除了自我介紹、歡迎問(wèn)好和提醒關(guān)注外，主播還可以設(shè)置一些活動(dòng)，比如抽獎(jiǎng)、發(fā)優(yōu)惠券等。

（2）商品講解。主播需要通過(guò)講解商品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠力度等來(lái)引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

（3）直播互動(dòng)。實(shí)時(shí)互動(dòng)性是直播的特點(diǎn)之一，直播互動(dòng)的方式很多，常見(jiàn)的有發(fā)放福袋、抽獎(jiǎng)、連麥等。

（4）開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。主播需要設(shè)計(jì)一些促銷策略，例如組合銷售、開(kāi)展贈(zèng)品活動(dòng)等提高消費(fèi)者的購(gòu)買積極性和轉(zhuǎn)化率。

（5）直播收尾。主播需要通過(guò)感謝觀眾、回顧本次直播、提醒觀眾購(gòu)買等方式，結(jié)束本次直播銷售。

3.直播銷售后

直播銷售后需要完成以下工作。

（1）直播后推廣。基于直播內(nèi)容，整理現(xiàn)場(chǎng)圖片、精彩畫面或片段、平臺(tái)數(shù)據(jù)等直播素材，制作圖文、視頻等二次傳播物料。

（2）訂單處理。根據(jù)直播銷售情況，整理訂單數(shù)據(jù)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)合理安排發(fā)貨；在客戶確認(rèn)收貨后，及時(shí)落實(shí)商品優(yōu)惠措施、獎(jiǎng)品發(fā)放、免單福利等。

（3）粉絲維護(hù)和管理。與粉絲互動(dòng)是維護(hù)粉絲、提升粉絲活躍度的重要方法，可以通過(guò)社群和粉絲互動(dòng)交流。

（4）直播復(fù)盤。分析每場(chǎng)直播的優(yōu)劣勢(shì)，以此進(jìn)行直播的優(yōu)化，為下一次直播的順利進(jìn)行奠定良好基礎(chǔ)。

活動(dòng)實(shí)踐

請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)給出的案例，通過(guò)小組合作探究的方式幫助小夏完成以下活動(dòng)，并將分析的結(jié)果填寫在下列表格或方框中。

案例

某女裝電商企業(yè)最近正在籌備一場(chǎng)直播活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)前期準(zhǔn)備，組建了一支直播團(tuán)隊(duì)，確定了此次直播的選品范圍，并結(jié)合直播銷售人員的能力，選定了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的主播。策劃人員在前期完成了內(nèi)容、話術(shù)、活動(dòng)以及腳本策劃并進(jìn)行了預(yù)熱宣傳。直播當(dāng)天，相關(guān)人員提前一小時(shí)對(duì)直播現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了布置，技術(shù)人員對(duì)設(shè)備進(jìn)行了調(diào)試，主播在既定時(shí)間開(kāi)始了直播銷售。主播首先進(jìn)行自我介紹、歡迎問(wèn)好，并提醒用戶加入粉絲團(tuán)，接著進(jìn)行商品的講解，講解過(guò)程中通過(guò)一些促銷策略不斷和用戶進(jìn)行互動(dòng)，最后感謝用戶、回顧本次直播，結(jié)束本次直播銷售。直播結(jié)束后，直播團(tuán)隊(duì)召開(kāi)會(huì)議，對(duì)此次直播進(jìn)行復(fù)盤、推廣，同時(shí)安排倉(cāng)庫(kù)人員及時(shí)發(fā)貨。客服人員對(duì)群內(nèi)新進(jìn)粉絲進(jìn)行維護(hù)。

（1）剖析直播銷售流程。

閱讀上面的案例，剖析該案例涉及的直播銷售流程，并將整理的結(jié)果填寫在圖1-2的方框里。

（2）分析直播銷售環(huán)節(jié)。

分析案例中各流程的主要環(huán)節(jié)及具體的工作內(nèi)容，并將結(jié)果填寫在表1-5中。

【任務(wù)拓展】

味香糧油有限公司是一家生產(chǎn)銷售企業(yè)，主要加工各級(jí)別的菜籽油，之前以“線下門店+線上店鋪銷售”為主要銷售模式。該企業(yè)的菜籽油在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ǖ闹龋以诰W(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的這幾年，收獲了很多粉絲。隨著直播行業(yè)的興起，企業(yè)運(yùn)營(yíng)部領(lǐng)導(dǎo)也著手進(jìn)行平臺(tái)直播銷售，并對(duì)企業(yè)內(nèi)的銷售人員進(jìn)行了直播銷售方面的培訓(xùn)。待人員熟悉并掌握了直播銷售的方法和技巧后，該企業(yè)準(zhǔn)備在店鋪周年大慶開(kāi)展第一場(chǎng)直播活動(dòng)。

請(qǐng)基于上述的背景情況，為該企業(yè)選擇合適的直播銷售模式，并為直播活動(dòng)的開(kāi)展設(shè)計(jì)合理的直播銷售流程。

選擇的直播銷售模式：________________________

設(shè)計(jì)的直播銷售流程：________________________

【任務(wù)評(píng)價(jià)】

根據(jù)實(shí)踐活動(dòng)過(guò)程及實(shí)踐活動(dòng)結(jié)果，進(jìn)行學(xué)生自評(píng)、學(xué)生互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)。