04 識別干系人——一個項目竟牽涉這么多人

“餿兒啊，我怎么越來越覺得咱們其實沒占到什么便宜呢？”朱笑笑疑惑地說，“你看嘛，名義上，買東西省了一百二十多，可是打車花了三四十，去飯館兒吃飯八十多，就差不多了。”

“而且你買的有些東西可是沒什么大用的——你忘了前兩天還扔了一批過期的廉價化妝品嗎？這可是典型的‘沖動型消費’哦！”

朱笑笑郁悶無比：“可是一看到‘打折’‘特價’什么的，我就忍不住嘛！”

張馳握著她的手，說：“不要緊，誰沒個沖動的時候？不過，‘沖動是魔鬼’，以后作決定的時候要多想想啦！”

朱笑笑不好意思地晃了晃身子：“好，但你要給我時間嘛！”

張馳笑著說：“我沒有怪你呀！我只是說，你得試著在作決定之前先分析分析，什么人會影響你的判斷、是怎么影響的，才不至于血拼之后立馬后悔啊?！?/p>

朱笑笑想了想：“我也不知怎么了，特別容易被優惠信息吸引，打折幅度越大，我就越覺得有便宜不能不占，明知道那個東西沒太大用處，甚至打了折以后也蠻貴的，可就是有個小蟲兒在心里撓啊撓……”

張馳愛憐地刮了刮朱笑笑的鼻頭兒：“我知道，我偶爾也會沖動一下。不過，古人說‘三思而行’，我們都得好好想想，不要輕易被別人忽悠了?！?/p>

“我都這么大了，還沒有自己的判斷嗎？”朱笑笑有點兒不服氣。

“當然啦！其實，我們的任何一個決定都是在別人的影響下做出來的。”看到朱笑笑疑惑的表情，他又舉了個例子，“比如去菜市場買菜，賣菜的想多賣點兒、賣貴點兒，而你呢，則想省點兒錢，怎么辦呢？”

“砍價兒唄！”

“一斤也就省個一毛兩毛吧？人家在秤上稍做手腳就回來了！”

“那我隨身帶個秤！”

“他要是故意把價格喊高一兩毛，專門等你砍價兒呢？”

“那我把整個菜市場都轉一遍，看看合理的菜價兒到底應該是多少。”

“如果他們事先已經串通好了呢？”

“那……那你說怎么辦嘛！”

見朱笑笑不耐煩了，張馳笑了：“別急別急，我只是舉個例子。你會發現，無論你怎么做，賣菜的都可以應付得了；反過來，無論他們怎么應付，你也有招兒——俗話說‘魔高一尺，道高一丈’?！?/p>

朱笑笑做了個不屑的表情：“是呀，電視上整天說這個不合格、那個不安全，還教了好多識別假貨的辦法，問題是我們老百姓也不能天天帶著一大堆的試紙呀、罐子呀什么的去買東西吧，這也太累了！”

張馳點點頭說：“你說得太對了！那是我們老百姓控制不了的。我要說的是你控制得了或者說至少有一定影響力的東西。還是回到買菜上來，剛才咱們分析過，無論怎么做，你都不能保證自己不受騙，那應該怎么辦呢？”見朱笑笑做出不知道、也不打算費心思考的表情，他只好接著說，“其實很簡單，你就假定他不會騙你就行了！”

“啊？！那我不成了傻子啦？”

張馳搖搖頭：“不，這才叫‘大智若愚’呢！你想啊，如果人和人之間全都互相猜疑，那還能做成什么事兒??？”

“可我也不能干等著別人來騙我呀！”

“你這么想其實是一種偏見！首先，不是每個人都騙人的；其次，沒有信任就沒有合作，沒有合作，整個社會還怎么運轉呢？當然，你也不能做那些騙子的犧牲品。怎么辦呢？很簡單，我們先拿出信任和誠意，在可以承受的幅度上，小范圍地試一下，如果對方也回報了同樣的信任和誠意，再逐步升級。任何時候只要任何一方不遵守游戲規則，立即結束！這種做法非常有效，在博弈論中，還有個專業術語，叫它‘一報還一報策略’！”

朱笑笑半信半疑：“那我怎么能發現對方是否遵守游戲規則呢？我可遠沒有對方專業啊！”

張馳笑了：“所以才需要工商、質檢等部門來監管哪！因此，任何一件事其實都需要干系人共同努力，才可能產生預期的結果??！”

“干系人？”

“就是相關的人，他們會對項目產生或大或小的影響，你必須提前識別他們，和他們溝通協調，否則項目成功的概率幾乎為零！”

“對了，老安說，我們的年會項目就得考慮所有參與者呢，這干系人也太多了！”

“遠遠不止，你們開年會得吃飯吧？外地的人得來北京吧？到北京來不能露宿街頭吧？你還得安排娛樂活動吧？飯館、航空公司、鐵路局、賓館、酒店等，全都是干系人哦！”

“買票還不簡單？至于食宿，我們是甲方，讓他們干什么他們就得干什么！”朱笑笑已經困得睜不開眼了。

“剛剛說完，你有偏見！如果以為甲方就可以呼風喚雨、為所欲為，將來有你的苦果子吃！你看……”張馳舉起手正要接著打比方，低頭一看，朱笑笑已經睡著了。

知識鏈接

怎么識別干系人呢？

可以從《項目章程》、相關合同、項目經驗庫等中收集相關信息，也可以在適當的會議上討論。需要注意的是，組織與項目團隊的定義、當事人個人的理解及事實上某人是不是項目干系人，這三者之間經常不一致。所以，為了盡可能擴大干系人對項目的正面影響、降低負面影響，我們必須盡早并持續地識別他們、分析他們的需求，并與他們適當溝通。舉例來說，紅燒肉項目的干系人見表3-1。

為什么要持續地做這些事呢？

因為干系人的特點是“變化”——具體的人會變，他的需求和影響會變，他的自身情況會變，他和項目的關系會變。而管理干系人，是項目經理和項目團隊不可推卸的責任。