為什么要成為雙贏談判者

大多數(shù)成功的商業(yè)人士都是以戰(zhàn)代練，在工作中學(xué)習(xí)如何談判。他們會先跟著老板去談判，察言觀色；幾次之后便會自己上陣交涉，但仍需老板在其后坐鎮(zhèn)；這樣經(jīng)歷了幾次實(shí)戰(zhàn)之后，他們的老板便會說：“恭喜出師，現(xiàn)在你可以自己上談判桌了！”這就是“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”了。那老板又是從哪里學(xué)會談判的呢？答案是老板的老板。說句玩笑話，要是這樣追溯下去，從山頂洞人開始，談判技能就在老板之間代代相傳啊！談判的藝術(shù)雖已流傳了幾個(gè)世紀(jì)之久，但傳承下來的并不是雙贏的談判藝術(shù)，而是一種對抗性的、老派的、追求輸贏的談判風(fēng)格，有時(shí)也被稱為“分配式、零和或固定蛋糕”談判。

對于追求輸贏的談判者來說，談判就像是分蛋糕，自己總想要更大的那塊。換句話說，有贏必有輸，他們自會盡全力去贏得談判。那他們又是如何定義勝利的呢？其實(shí)就是分得更多的蛋糕，或看到對方被擊敗。對這類談判者來說，對方的損失就是他們的勝利。

這種追求輸贏的談判只適合一次性交易。如果知道后會無期，人們可能并不會真正在乎對方的損失。但如果相信公平，或是希望在距離不斷拉近、關(guān)系日益緊密的當(dāng)今世界保持良好聲譽(yù)，人們可能就會有所顧忌。其實(shí)，如果真的可以做到遺世獨(dú)立，那么大多數(shù)人都會一心求勝。

回溯歷史，追求輸贏的談判的確是主流與常態(tài)。生活在原始時(shí)代的人類始祖就是在叢林法則下活下來的——生死存亡，吃與被吃都在一念之間。但時(shí)至今日，單純的一次性談判少之又少。我們大多都要長期與同一些人反復(fù)談判，如同事、客戶、供應(yīng)商和合作伙伴。我們既想贏得談判、收獲滿意的結(jié)果，同時(shí)也要經(jīng)營好與談判對象健康、良好的關(guān)系。在全球互聯(lián)互通的今天，雙贏正迅速成為談判雙方愿意接受的唯一結(jié)果。

以電腦為例。除了廠商品牌標(biāo)志外，可能還有英特爾或微軟等其他標(biāo)志印在外殼上。試想，英特爾在與電腦廠商就芯片價(jià)格進(jìn)行談判時(shí)，會有任意一方甘愿接受失敗嗎？當(dāng)然不會! 雙方都財(cái)力雄厚，手握大量資源、人才和專業(yè)知識，并建立了一種長期的關(guān)系，而這種關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要。雙方都不愿承受損失。所以，必須達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。

我想，各位讀者朋友其實(shí)也都希望在大多數(shù)（甚至是全部）談判中達(dá)成雙贏協(xié)議。熟練運(yùn)用書中提到的各類技巧，將會讓各位在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏的機(jī)會成倍增加。

說到天氣，有這樣一句話：人人都在談?wù)摚珶o人付諸行動。這也是我聽到人們在談判中談?wù)撾p贏結(jié)果時(shí)最先想到的一點(diǎn)。人人都說想實(shí)現(xiàn)雙贏，但很少有人總能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果。事實(shí)上，甚至很少有人了解它的真正含義。

雙贏并不只是達(dá)成協(xié)議，或是讓雙方自覺獲勝的有利結(jié)果。這充其量只是部分勝利。真正的雙贏是指雙方都達(dá)成能力范圍內(nèi)的最佳交易，不留任何遺憾。真正的雙贏不只是可以接受，而是要實(shí)現(xiàn)最佳。

想要完全吃透雙贏，絕非易事。不過，大家還是可以通過學(xué)習(xí)來提高自己在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏的概率。

與追求輸贏或兩敗俱傷的談判者相比，雙贏談判者也沒什么不同。他們并非經(jīng)驗(yàn)超群，風(fēng)度過人。雙贏談判者與其他談判者最大的區(qū)別就在于思維。

雙贏談判者了解談判的5種風(fēng)格，并能根據(jù)對方特點(diǎn)及現(xiàn)場情況靈活運(yùn)用，做出適當(dāng)調(diào)整。他們會有意做出某些積極舉動，避免消極行為。他們樂觀開放、善于合作，希望共同解決各方問題。本章中，我們將深入探討這種雙贏思維。