Six Ways to Make People Like You

Section 01

廣受歡迎的奧秘

如何交友？為什么要從這本書(shū)中尋找答案呢？為什么不向世界上朋友最多的高手學(xué)習(xí)？你一定在好奇他是誰(shuí)。也許明天你就會(huì)在街上遇到他——當(dāng)他離你還有十英尺的時(shí)候，就歡快地?fù)u起尾巴；如果你停下腳步摸摸他，他會(huì)高興得上躥下跳，讓你知道他有多喜歡你。他沒(méi)有任何動(dòng)機(jī)——既不會(huì)向你推銷(xiāo)房子，也不會(huì)要你的電話號(hào)碼。他只是單純地想對(duì)你示好，讓你感受到他滿(mǎn)溢的愛(ài)意。

你有沒(méi)有想過(guò)，狗是唯一不用工作謀生的動(dòng)物。母雞要下蛋，奶牛要產(chǎn)奶，金絲雀要唱歌；而狗的唯一使命，就是給予你它全部的愛(ài)。

我五歲那年，父親花了五十美分，給我買(mǎi)了一只小黃狗。它照亮了我的童年，讓孩提時(shí)代充滿(mǎn)歡樂(lè)。我叫它蒂皮。每天下午，一到四點(diǎn)三十分，蒂皮就會(huì)靜靜地等在前院，水汪汪的大眼睛專(zhuān)心致志地望著小徑盡頭。一聽(tīng)到我飯盒擦過(guò)灌木叢的細(xì)微聲響，它就像小炮彈一樣一躍而起，狂奔到山坡上，激動(dòng)地繞著我歡蹦亂跳，汪汪叫著歡迎我。

整整五年，蒂皮都親昵地陪伴在我左右。我永遠(yuǎn)無(wú)法忘記失去它的那個(gè)夜晚——那個(gè)夜晚，它在離我只有十英尺的地方遭雷擊身亡。它的離去，是我少年時(shí)代無(wú)法抹去的陰影。

你沒(méi)看過(guò)任何心理學(xué)的書(shū)，蒂皮，你也并不需要。對(duì)人的好奇是你與生俱來(lái)的本能。你在兩個(gè)月內(nèi)交到的朋友，比他人費(fèi)盡心機(jī)兩年內(nèi)交到的朋友都要多。事實(shí)就是這么簡(jiǎn)單。發(fā)自?xún)?nèi)心地關(guān)注他人，不出兩個(gè)月，你就能交到許多朋友；只想博得他人的關(guān)注，哪怕兩年，你也交不到朋友。

你我都曾見(jiàn)過(guò)為了引人注目，畢生取悅他人的庸碌之輩。

你我也都清楚，這種做法徒勞無(wú)功。沒(méi)有人在意他們，也沒(méi)有人在意你我。人們真正關(guān)心的只有自己，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)不會(huì)變，無(wú)論今天還是明天，無(wú)論現(xiàn)在還是未來(lái)。

紐約電話公司曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，研究在日常電話溝通中，哪個(gè)單詞的使用頻率最高。你大概已經(jīng)猜到了——是“我”字。“我”、“我”、“我”。在五百通電話中，這個(gè)字被使用了三千九百次。“我”、“我”、“我”、“我”……

想想看，當(dāng)你拿到和別人的合影時(shí)，你第一眼看的是誰(shuí)？

無(wú)論我們多努力給他人留下好印象，引起他們的興趣，我們都交不到真心朋友。朋友，真正的朋友，無(wú)法這樣獲得。

拿破侖就曾經(jīng)這樣努力過(guò)。然而，在最后一次見(jiàn)到約瑟芬的時(shí)候，他吐露了真實(shí)心聲：“我比世人要幸運(yùn)得多，約瑟芬。但此時(shí)此刻，這世上我可以信賴(lài)的人，只有你了。”

而歷史學(xué)家懷疑，就連約瑟芬也并不值得拿破侖信任。

著名的維也納心理學(xué)家阿爾弗雷德·阿德勒在他的著作《生活的意義》（What Life Should Mean to You）中寫(xiě)道：“漠視同胞之人，生活最為艱辛，給周遭帶來(lái)的傷害也最為深痛。置身于這樣的個(gè)體周?chē)祟?lèi)命運(yùn)有如墮入寒冬，生機(jī)難復(fù)”。

心理學(xué)著作繁雜浩瀚，卻未有任何警句如這般切身。這句話是如此意味深長(zhǎng)，因而我想為你再重復(fù)一遍：

漠視同胞之人，生活最為艱辛，給周遭帶來(lái)的傷害也最為深痛。置身于這樣的個(gè)體周?chē)祟?lèi)命運(yùn)有如墮入寒冬，生機(jī)難復(fù)。

我在紐約大學(xué)進(jìn)修短篇小說(shuō)寫(xiě)作課程的時(shí)候，一位講師是知名刊物的編輯。他說(shuō)他每天收到的投稿在書(shū)桌上堆積如山，但是只讀幾段，他就知道作者是否喜歡和人打交道。“如果作者不喜歡和人打交道，”他說(shuō)，“人們也不會(huì)喜歡他的故事。”

這位不茍言笑的編輯在寫(xiě)作課上停下了兩次，為他的說(shuō)教而道歉。“我不想講什么大道理，”他說(shuō)，“但我還是希望你們記住，如果你想寫(xiě)出好作品，首先要真心對(duì)人有興趣。”

如果這就是以文動(dòng)人的訣竅，那么同樣的技巧也適用于面對(duì)面的溝通。

霍華德·薩士頓是聞名遐邇的魔術(shù)大師。上一次他來(lái)百老匯演出的時(shí)候，我曾同他在后臺(tái)徹夜長(zhǎng)談。過(guò)去四十年，他馬不停蹄地在全球巡回演出，觀眾在他創(chuàng)造的夢(mèng)境中如癡如醉，為那些不可思議的幻術(shù)目瞪口呆。他累計(jì)售出的門(mén)票高達(dá)六千萬(wàn)張，利潤(rùn)回報(bào)超過(guò)兩百萬(wàn)美元。

我對(duì)薩士頓的成功秘訣深感好奇——顯然，他的非凡成就并不是從學(xué)校習(xí)得的。薩士頓在很小的時(shí)候離家出走，過(guò)著居無(wú)定所的生活。他四處扒貨車(chē)流浪，挨餓的時(shí)候沿街討飯，晚上就睡在干草垛里。他認(rèn)識(shí)的字都是從鐵軌邊的標(biāo)志牌上自學(xué)的。

他的魔術(shù)知識(shí)比他人淵博嗎？并不見(jiàn)得。他告訴我，現(xiàn)在市面上關(guān)于魔術(shù)的書(shū)籍有很多，比他懂行的人也有的是。但是他身上有兩點(diǎn)特質(zhì)是任何人都不具備的。首先，他能夠在舞臺(tái)上展現(xiàn)個(gè)人魅力。他是表演大師，深諳人性。他的每個(gè)手勢(shì)，每個(gè)語(yǔ)調(diào)，甚至每次挑眉的動(dòng)作，都經(jīng)過(guò)精心排練，時(shí)間精確到秒。更重要的是，薩士頓對(duì)觀眾充滿(mǎn)熱誠(chéng)。他說(shuō)許多魔術(shù)師在演出時(shí)都會(huì)暗想“面前坐的都是傻帽和土包子，看我怎么騙倒他們”。但薩士頓的想法截然相反。每次站在聚光燈下，他都會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“很感恩有這么多人來(lái)看我的表演。我有幸能以愛(ài)好謀生，全靠他們捧場(chǎng)。我要把最好的表演獻(xiàn)給他們。”

每次登臺(tái)前，薩士頓都會(huì)在心中默念：“我愛(ài)我的觀眾。我愛(ài)你們。”聽(tīng)起來(lái)很可笑嗎？無(wú)論你怎么想，我只想把這位魔術(shù)師的秘密原原本本地告訴你。

喬治·迪克在賓夕法尼亞州的一個(gè)加油站兢兢業(yè)業(yè)地工作了三十年。道路改建令他的加油站面臨被拆除的局面，迪克因而被迫退休。無(wú)所事事的日子讓他無(wú)所適從，為了打發(fā)時(shí)間，迪克重新拾起積灰已久的小提琴。他主動(dòng)參加各種活動(dòng)，和音樂(lè)名家聊天。他對(duì)每個(gè)人的經(jīng)歷都深感興趣，他的謙遜和友好也贏得了所有人的好感。雖然他的演奏技巧并不是最好的，但是他收獲了許多朋友。他興致勃勃地帶著舊提琴參加各種比賽，在美國(guó)東部的鄉(xiāng)村音樂(lè)圈子中人氣爆棚，粉絲親昵地稱(chēng)他為“來(lái)自金祖安郡的小提琴手喬治叔叔”。如今七十二歲的喬治叔叔名揚(yáng)天下，每一分鐘都過(guò)得很充實(shí)。當(dāng)大部分人向年齡低頭的時(shí)候，他卻憑借對(duì)他人的旺盛好奇心，為自己開(kāi)創(chuàng)了全新的生活。

同樣的原因令西奧多·羅斯福廣受民眾愛(ài)戴，連傭人都對(duì)他稱(chēng)贊有加。他的貼身管家詹姆斯·阿莫斯曾經(jīng)寫(xiě)了一本書(shū)，叫做《西奧多·羅斯福，我心中的英雄》（Theodore Roosevelt， Hero to His Valet）。在書(shū)里，阿莫斯披露了下面這則趣聞：

我妻子曾經(jīng)無(wú)意中問(wèn)總統(tǒng)美洲鶉是什么樣子的。她從未見(jiàn)過(guò)這種鳥(niǎo)，于是總統(tǒng)細(xì)致地對(duì)她描述了一番。不久后的一天，我家的電話響了1。 妻子接起電話，發(fā)現(xiàn)是羅斯福總統(tǒng)親自打來(lái)的。他特地打電話來(lái)告訴她，有一只小美洲鶉正停在她的窗外，讓她快抬頭看。總統(tǒng)的這類(lèi)小故事說(shuō)也說(shuō)不完。每次他路過(guò)我家小屋的時(shí)候，人還沒(méi)走近，就開(kāi)始大聲喊：“噢噢，安妮你在家嗎？”“嗨嗨，詹姆斯！”他只想在路過(guò)的時(shí)候跟我們問(wèn)聲好，讓人感覺(jué)心里格外溫暖。

哪個(gè)員工不喜歡這樣的老板呢？誰(shuí)不喜歡這樣的人呢？

塔夫脫任總統(tǒng)的時(shí)候，有一天，羅斯福來(lái)白宮拜訪。塔夫脫和夫人剛巧不在，但羅斯福挨個(gè)問(wèn)候了每一位在白宮工作的老員工之后才離開(kāi)。他清楚地記得每一位傭人的名字，連洗碗工的名字都叫得出來(lái)。他對(duì)民眾發(fā)自?xún)?nèi)心的關(guān)愛(ài)可見(jiàn)一斑。

“當(dāng)他看到幫廚女傭艾莉絲的時(shí)候，”阿徹·巴特寫(xiě)道，“羅斯福先生問(wèn)她還做不做玉米面包。艾莉絲說(shuō)有時(shí)候還會(huì)給其他同事做，但是那些‘樓上的’沒(méi)人愿意吃。

“‘他們太沒(méi)品位了，’羅斯福大聲說(shuō)，‘等我見(jiàn)到總統(tǒng)的時(shí)候我就這么告訴他！’

“艾莉絲給羅斯福先生端來(lái)一片玉米面包，羅斯福一邊端著盤(pán)子吃，一邊到處轉(zhuǎn)悠，和花匠、工人們打招呼問(wèn)好。

“他熱情地和每個(gè)人拉家常，就像從前他在的時(shí)候那樣。艾克·胡佛在白宮擔(dān)任了四十多年的總管，回想起那個(gè)時(shí)刻，他眼中噙滿(mǎn)熱淚。‘過(guò)去兩年多，我們從來(lái)沒(méi)有那樣開(kāi)心過(guò)。那一刻對(duì)我們來(lái)說(shuō)，千金不換。’他喃喃地說(shuō)。”

對(duì)周?chē)说年P(guān)切也令小愛(ài)德華·賽克斯在無(wú)意中留住了一個(gè)重要客戶(hù)。他在新澤西州做銷(xiāo)售工作。“幾年前我是強(qiáng)生公司的銷(xiāo)售代表，在馬薩諸塞州跑業(yè)務(wù)，”他說(shuō)，“欣厄姆的一間雜貨店是我的客戶(hù)之一。每次我去這家店取訂單的時(shí)候，我都習(xí)慣先跟賣(mài)飲料的店員和收銀員聊幾句，問(wèn)聲好。有一天，我照慣例請(qǐng)店主訂貨，沒(méi)想到店主卻很不客氣地趕我走。他覺(jué)得強(qiáng)生公司只愿意在超市和折扣店做活動(dòng)，根本不重視他們小雜貨店，所以他再也不想訂強(qiáng)生的東西了。我灰溜溜地出了門(mén)，垂頭喪氣地開(kāi)車(chē)在鎮(zhèn)上轉(zhuǎn)悠了幾個(gè)小時(shí)。最后，我決心至少要澄清店主的誤會(huì)，于是鼓起勇氣又回到店里。

“進(jìn)門(mén)的時(shí)候，我像往常一樣，和其他店員打了招呼。當(dāng)我忐忑不安地走向店主的時(shí)候，他竟然笑瞇瞇地迎接我，然后下了雙倍的訂單。我困惑不已，問(wèn)他這是怎么回事。他指指飲料柜臺(tái)的那個(gè)年輕男孩，解釋道，我剛一出門(mén)，那個(gè)男孩就跑過(guò)去告訴他，我是唯一一個(gè)肯跟店員打招呼的銷(xiāo)售。他對(duì)店主說(shuō)，如果有誰(shuí)配得上他的生意，我是不二人選。店主被說(shuō)服了，從那以后一直是我的忠實(shí)客戶(hù)。這件事讓我相信，不論做營(yíng)銷(xiāo)還是做任何事，真誠(chéng)地關(guān)心他人都非常重要。”

我從自身經(jīng)歷中得出了相同的結(jié)論。即使是日理萬(wàn)機(jī)的大人物，也會(huì)被真心實(shí)意的關(guān)注打動(dòng)，甚至愿意抽出寶貴時(shí)間同你合作。我經(jīng)歷過(guò)這樣一件事：

若干年前，我在布魯克林藝術(shù)科學(xué)學(xué)院主持一門(mén)寫(xiě)作課程。我們想請(qǐng)一些知名作家到課堂上分享寫(xiě)作經(jīng)驗(yàn)，凱瑟琳·諾瑞斯、范妮·赫斯特、艾達(dá)·塔貝爾、阿爾伯特·佩森·特修和魯珀特·休斯等人都在受邀之列。我們知道這些名家工作繁忙，因此特意寫(xiě)信表達(dá)我們的仰慕之情，并表示熱切盼望得其指點(diǎn)，學(xué)習(xí)他們的成功秘訣。

寄出的每一封信上，都有全班一百五十名學(xué)生的簽名。我們?cè)谛胖刑貏e說(shuō)明，因?yàn)槔斫鈱?duì)方日程緊湊，不一定有空準(zhǔn)備講座，所以隨信附上一系列我們最感興趣的問(wèn)題供參考之用。作家們深受感動(dòng)——誰(shuí)會(huì)不感動(dòng)呢？他們風(fēng)塵仆仆地從各地趕來(lái)布魯克林，在課堂上大放異彩。

用同樣的方法，我陸續(xù)說(shuō)服了西奧多·羅斯福內(nèi)閣的財(cái)政部長(zhǎng)萊斯利·肖、塔夫脫內(nèi)閣的首席檢察官喬治·威克沙姆、威廉·詹寧斯·布賴(lài)恩、富蘭克林·羅斯福，以及其他名人雅士在我的公共演講課上與學(xué)生交流。

每個(gè)人都會(huì)對(duì)欣賞自己的人心生好感——不論工人、職員還是君主，無(wú)一例外。以德國(guó)皇帝威廉二世為例——一戰(zhàn)末期，他淪為全民公敵，全天下都視之為戰(zhàn)爭(zhēng)的罪魁禍?zhǔn)住Ｋ油龅胶商m的時(shí)候，德國(guó)人民對(duì)他恨之入骨，恨不得將其碎尸萬(wàn)段。就在民眾的怒火熊熊燃燒之時(shí)，威廉二世意外收到了一個(gè)小男孩的來(lái)信。這封信純樸而真摯，字里行間洋溢著對(duì)他的好感和崇拜。小男孩在信中寫(xiě)道，不管別人怎么想，威廉永遠(yuǎn)都是他心中的國(guó)王。威廉二世大為感動(dòng)，邀請(qǐng)小男孩見(jiàn)面。小男孩在母親的陪伴下拜訪了國(guó)君——此后不久，威廉二世與男孩的母親結(jié)為連理。小男孩不用學(xué)習(xí)處事之道，他天生就懂得個(gè)中訣竅。

想要得到友誼，就別怕麻煩，全心全意地為他人做些事情吧——哪怕要為此付出時(shí)間、精力、慷慨與體貼。溫莎公爵被封為威爾士親王之后，曾受邀出訪南美。為此他預(yù)先花了幾個(gè)月的時(shí)間學(xué)習(xí)西班牙語(yǔ)，堅(jiān)持用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言發(fā)表演講，贏得了南美民眾的愛(ài)戴。

這些年來(lái)，我一直堅(jiān)持悄悄記下朋友生日。我是怎么做的呢？我并不是占星學(xué)的擁躉，但是和別人聊天時(shí)，我總會(huì)問(wèn)他們是否相信出生日期會(huì)影響性格，借此把話題引到對(duì)方的生日上。比如對(duì)方告訴我他的生日是十一月二十四日，那我就會(huì)一直在心里默念“十一月二十四日，十一月二十四日”，一等對(duì)方轉(zhuǎn)身，我就把他的名字和生日記下來(lái)，然后匯總到通訊錄里。每年年初，我都會(huì)在日歷上標(biāo)記下每個(gè)人的生日，在生日當(dāng)天，對(duì)方一定會(huì)收到我的賀信或是電報(bào)。他們收到祝賀是多么驚喜啊！有時(shí)，我竟是唯一一個(gè)記得他們生日的人。

如果你想贏得他人的喜愛(ài)，從明天起，請(qǐng)熱情洋溢地向周?chē)藛?wèn)好。接電話的時(shí)候，也請(qǐng)用愉悅的語(yǔ)調(diào)，讓對(duì)方感受到他的來(lái)電讓你多么開(kāi)心。許多公司都會(huì)要求接線生以最熱情飽滿(mǎn)的語(yǔ)氣接聽(tīng)電話，將公司的重視通過(guò)聲音傳遞給客戶(hù)。明天接電話的時(shí)候，不妨試一試這個(gè)方法。

關(guān)心他人不僅能夠收獲友誼，還能為公司贏得客戶(hù)。位于紐約的北美國(guó)家銀行曾經(jīng)在內(nèi)刊1中刊載過(guò)一封顧客來(lái)信，這封信是一位名叫瑪?shù)铝铡ち_斯黛爾的儲(chǔ)戶(hù)寫(xiě)來(lái)的：

我想在此向貴行員工表達(dá)誠(chéng)摯的謝意。每一位員工都如此謙遜有禮，樂(lè)于助人。在漫長(zhǎng)的等待之后，聽(tīng)到柜員愉快地問(wèn)好，一天的心情都變得明朗起來(lái)。

去年我母親生病，住院五個(gè)月。經(jīng)常接待我的那位柜員名叫瑪麗·佩德賽羅，她總會(huì)關(guān)切地詢(xún)問(wèn)我母親的病情是否有所好轉(zhuǎn)。

毋庸置疑，羅斯黛爾夫人會(huì)始終信賴(lài)這家銀行的服務(wù)。

查理·沃爾特斯供職于紐約一家知名銀行。他正在撰寫(xiě)一篇針對(duì)某公司的調(diào)研報(bào)告，但報(bào)告急需的內(nèi)幕信息掌握在公司董事長(zhǎng)手中，于是沃爾特斯登門(mén)拜訪這位董事長(zhǎng)。走進(jìn)對(duì)方辦公室的時(shí)候，一位年輕姑娘探進(jìn)頭來(lái)，對(duì)董事長(zhǎng)說(shuō)今天沒(méi)有郵票。

“我最近在為我兒子收集郵票，他今年十二歲了。”董事長(zhǎng)對(duì)沃爾特斯解釋說(shuō)。

沃爾特斯對(duì)董事長(zhǎng)闡明了來(lái)訪目的，開(kāi)始提問(wèn)。董事長(zhǎng)卻顧左右而言他，給出的答案都模棱兩可。顯然，他并不情愿回答這些問(wèn)題。沃爾特斯對(duì)此束手無(wú)策。這次采訪，他一無(wú)所獲。

“老實(shí)說(shuō)，我當(dāng)時(shí)真是一點(diǎn)辦法都沒(méi)有，”沃爾特斯在課堂上分享這段經(jīng)歷的時(shí)候說(shuō)道，“但我突然想起來(lái)他早上提到的——郵票、十二歲的兒子——然后我想到我們銀行的外國(guó)事務(wù)部每天都會(huì)收到來(lái)自世界各地的大量信件。

“第二天下午，我又去見(jiàn)了這位董事長(zhǎng)，讓秘書(shū)帶話說(shuō)我有些郵票想送給他兒子。我被熱情地迎進(jìn)他的辦公室，董事長(zhǎng)跟我握手的時(shí)候簡(jiǎn)直比競(jìng)選的議員還要熱情，滿(mǎn)面笑容，顯得格外和藹可親。‘我的小喬治一定會(huì)喜歡的，’他一邊翻看那些郵票一邊念叨，‘看看這張！真是珍品！’

“開(kāi)始的半個(gè)小時(shí)，我們一直在聊郵票，董事長(zhǎng)還給我看了他兒子的照片。之后，我還沒(méi)有開(kāi)口問(wèn)，他就主動(dòng)提起我的調(diào)研。他跟我聊了足足一個(gè)多小時(shí)，有問(wèn)必答，把所有我想知道的信息都告訴了我。對(duì)于不確定的地方，他把下屬叫進(jìn)辦公室，直接詢(xún)問(wèn)他們，甚至還打電話問(wèn)了他的朋友。我?guī)е攲?shí)的數(shù)據(jù)、案例、報(bào)告和信件，滿(mǎn)載而歸。用記者的行話來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是重磅獨(dú)家新聞。”

讓我們?cè)賮?lái)看看另外一個(gè)例子：