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第一篇 IP認知

第1講 客戶買房的五個階段

有人說現在的房地產中介行業太“卷”了,逼著經紀人去做短視頻、做直播。我認為,不是行業太“卷”了,而是客戶的需求發生了改變,他們希望獲得更好的服務體驗。

時代在變化,作為從業人員,我們要調整自己的心態和工作模式,持續學習,一邊服務客戶一邊提升自己,尤其是要改進工作思路和方法。

現在從事房地產中介這個行業,一定要想清楚自己的客戶當前處于哪個階段,每個階段遇到了什么問題,每個階段要做哪些事情。只有把這些都梳理清楚,我們才能贏得客戶的信任,準確把握客戶買房的進度。

客戶買房一般分為五個階段,其在每個階段的需求是不一樣的,如圖1-1所示。

圖1-1 客戶買房的五個階段

第一個階段:了解市場信息

現在,房地產市場已經出現了明顯的分化,告別了普漲,買錯一套房可能會影響整個家庭未來的生活。

客戶需要了解在目前的市場行情下該不該買房,要買的話應該買什么樣的房、買哪里的房。客戶需要了解市場信息,只有確定在目前的市場行情下確實可以買房,或者根據自身的實際情況確實需要買房,才會進入第二個階段。

比如,客戶想在廣州給孩子買一套房,首付款的預算是80萬元,這位客戶需要了解多個方面的信息,比如:

今年在廣州買房合適嗎?

買天河區的房還是買越秀區的房?未來置換到哪里?

廣州有哪些商圈、哪些板塊?

廣州目前的房價(新房、二手房)是多少?

總價300萬元(首付85萬元),在黃埔區怎么選房?

增城區哪些新房值得買?哪些二手房值得買?

在新塘鎮買新房好還是買二手房好?

路勁星棠的房子值得買嗎?

天河區駿景花園小區住起來怎么樣?

海珠區哪些幼兒園、小學不錯?

天河區北有哪些三室兩衛戶型的房子?

可能有人會說,在中小城市買房不需要考慮這么多問題。但事實并非如此,在中小城市買房也要考慮同樣的問題。以河南省信陽市為例,在信陽買房也要考慮很多問題。

比如,客戶打算在信陽給孩子買一套婚房,總價的預算是80萬元,這位客戶同樣需要了解多個方面的信息,比如:

今年在信陽買房合適嗎?

買浉河區的房還是買平橋區的房?未來置換到哪里?

浉河區有哪些商圈、哪些板塊?

浉河區目前的房價(新房、二手房)是多少?

總價80萬元(首付25萬元),在浉河區怎么選房?

平橋區哪些新房值得買?哪些二手房值得買?

在羊山新區買新房好還是買二手房好?

美好未來社區的房子值得買嗎?

東方今典中央城小區住起來怎么樣?

浉河區哪些幼兒園、小學不錯?

羊山新城有哪些三室兩衛戶型的房子?

第二個階段:根據價格選區域

什么因素決定了在哪里買房呢?答案是預算。

在不同的經濟條件下,客戶有很多不同的選擇,既可以買市區的“老舊小”,也可以買郊區的大房子;既可以買新房,也可以買二手房。

客戶需要結合自身的核心需求和預算,選擇合適的區域。

第三個階段:篩選產品

客戶確定了預算和區域后,下一步就要實地去看產品。

這時就會面臨很多選擇:新房還是二手房?市區的二手房還是郊區的新房?大平層還是復式?……

當然,客戶還要結合自身的情況考慮其他方面的問題,如孩子上學的問題、大人上班通勤的問題等。

客戶要做多方面的考慮,通過看一些產品最終確定選哪個小區,選什么戶型,買什么產品。

第四個階段:談價格

客戶選好產品之后,需要把價格談到心理預期范圍內,只有把價格談攏,才會進入第五個階段,如果價格談不攏,第四個階段就要反復進行。

第五個階段:成交及售后服務

成交涉及簽合同、辦理按揭貸款、過戶、驗收等手續。

以上就是客戶買房的五個階段。現在的經紀人要學會拆解客戶需求,分析客戶處于哪個階段,每個階段遇到了什么問題,每個階段要做哪些事情。

經紀人只有主動幫客戶梳理清楚這些,才能牢牢掌握主動權。

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