10.博弈論可能會危害你的健康

在耶路撒冷的某天深夜，兩個美國經濟學家（其中一個就是本書的合著者）在結束學術會議之后，找了一輛出租車，告訴司機該怎么去酒店。司機立刻就認出我們是美國觀光客，于是拒絕打表；卻聲稱自己熱愛美國，許諾會給我們一個低于打表金額的價錢。自然，我們對這樣的許諾有點懷疑。在我們表示愿意按照打表金額付錢的前提下，這個陌生的司機為什么還要提出這么一個奇怪的少收一點兒的許諾？我們怎么才能知道自己沒有多付車錢？

另一方面，除了答應按照打表金額付錢之外，我們并沒有許諾再向司機支付其他報酬。假如我們打算開始和司機討價還價，而這場談判又破裂了，那么我們就不得不另找一輛出租車。但是，如果我們一直這樣等下去，那么，一旦我們到達酒店，我們討價還價的地位將會大大改善。何況，此時此刻再找一輛出租車實在不易。

于是我們坐車到達了酒店。司機要求我們支付以色列幣2500謝克爾（相當于2.75美元）。誰知道什么樣的價錢才是合理的呢？因為在以色列，討價還價非常普遍，所以我們還價2200謝克爾。司機憤怒了。他嚷嚷著說從那邊來到酒店，這點兒錢根本不夠用。他不等我們說話就用自動裝置鎖死了全部車門，按照原路沒命地開車往回走，一路上完全無視交通燈和行人。我們被綁架到貝魯特去了？不是。司機開車回到出發點，非常粗暴地把我們趕出車外，一邊大叫：“現在你們自己去看你們那2200謝克爾能走多遠吧！”

我們又找了一輛出租車。這名司機開始打表，跳到2200謝克爾的時候，我們也回到了酒店。

毫無疑問，我們不值得為300謝克爾花這么多時間折騰。不過，這個故事卻很有價值。它描述了跟那些沒有讀過本書的人討價還價可能存在什么樣的危險。更普遍的情況是，我們不能忽略自尊和非理性這兩種要素。有時候，假如總共只不過要多花20美分，更明智的選擇可能是到達目的地之后乖乖付錢。

這個故事還有第二個教訓。我們當時確實是考慮不周，沒進一步細想。設想一下，假如我們下車之后再討論價格問題，我們的討價還價地位該有多大的改善。（當然了，若是租一輛出租車，思路應該反過來。假如你在上車之前告訴司機你要去哪里，那么，你很有可能眼巴巴看著出租車棄你而去，另找更好的雇主。記住，你最好先上車，然后再告訴司機你要到哪里去。）

在這個故事首次出版數年之后，我們收到了以下這封信。

親愛的教授：

你一定不知道我的名字，但我想你一定清楚地記得我的故事。當時，我是一個學生，在耶路撒冷兼職做司機。現在，我是一名咨詢師，偶然間讀到了您二位大作的希伯來語譯本。你大概會覺得很有趣，我跟我的客戶也分享了這個故事。是的，那件事的確發生在耶路撒冷的一個深夜。但是，至于其他方面，我的記憶跟你們談到的略有出入。

在上課和夜間兼差當出租車司機之間，我幾乎沒有時間和我的新婚妻子在一起。我的解決方法是讓她坐在前排座位上，陪我一起工作。雖然她沒有出聲，但是你們沒在故事里提起她是一個很大的失誤。

我的計程表壞了，但你們好像不相信我。我也太累了，懶得跟你們解釋。當我們到達酒店時，我索要2500謝克爾，這個價格很公平。我當時甚至還希望你們能把費用漲到3000謝克爾呢。你們這些有錢的美國人付得起50美分的小費。

我真的不敢相信你們竟然想騙我。你們不肯支付公平的價格，使得我在我妻子面前難堪。雖然我窮，但我并不缺你們給的那丁點兒錢。

你們美國人以為我們無論從你們那里得到點兒什么就會很開心。我就認為我們應該給你們上一課，教教你們什么叫生活中的博弈。現在，我和我妻子結婚已經20年了。當我們想到那兩個為了節省20美分而花上半個小時坐在出租車里來回折騰的美國蠢蛋時，仍不禁失笑，呵呵。

您真誠的，

（不留名字了）

說實話，我們從未收到過這樣一封信。我們捏造這封信的目的在于說明博弈論中的一個關鍵教訓：你需要了解對方的想法。你需要考慮他們知道些什么，是什么在激勵著他們，甚至他們是怎么看你的。喬治·蕭伯納（George Bernard Shaw）對金科玉律的譏諷是：己所欲，亦勿施于人——他們的品位可能與你不同。在策略性思考時，你必須竭盡全力去了解博弈中所有其他參與者的想法及其相互影響，包括那些可能保持沉默的參與者在內。

這使我們得到了最后一個要點：你可能以為自己是在參與一個博弈，但這只不過是更大的博弈中的一部分。總是存在更大的博弈。