第一章　緣起

教條主義的悖論

我小時候最喜歡的電影之一是1984年的經典之作《龍威小子》，后來衍生出許多續集、翻拍和油管（YouTube）原創系列影片。電影中，拉爾夫·馬奇奧飾演的丹尼爾·拉魯索是一名黑發意大利裔少年，他和單親媽媽從新澤西州搬到加州的黃金海岸，開始了新生活，但丹尼爾很難適應，很快就成為當地空手道學校幾個孩子的欺凌對象。在一場激烈的打斗中，丹尼爾結識了森田則之飾演的日本老人宮城先生，并與之成為朋友。溫和、睿智、善解人意的宮城先生將丹尼爾收入門下。為了讓丹尼爾重拾信心，宮城先生教授丹尼爾一種老式空手道，同時教授他人生的哲理。

宮城先生的教學理念與學校老師約翰·克瑞斯的截然相反。克瑞斯是越南戰爭期間美國陸軍特種部隊的一名上尉。他對武術的態度粗暴，看重教條式的紀律和競爭，對對手毫不留情。宮城先生則看重克制、練習和謹慎。

電影的最后一幕，是一場高風險空手道錦標賽的冠軍爭奪賽，丹尼爾與克瑞斯的得意門生兼幫派頭目約翰尼·勞倫斯對戰。丹尼爾的腿被勞倫斯一記犯規的掃堂腿致傷，處于劣勢的丹尼爾奮起反擊，用他出名的“仙鶴飛踢”拿下了最后一分，擊敗了對手。接下來的一幕頗具啟發意義。在隨后的慶祝活動中，約翰尼從裁判手中奪過冠軍獎杯，奮力穿過圍著丹尼爾的人群，沖向丹尼爾。約翰尼稍作冷靜，眼含淚水地將獎杯遞過去，并說：“你很出色，拉魯索。”約翰尼此舉不僅是尊重的流露，更是一種覺醒。

雖然約翰尼和他的眼鏡蛇派同伴被描繪成電影中的反派無賴，但他們并不總是壞孩子。就像許多追隨專制領導的人一樣，他們只是受他們老師的思維方式、方法和技巧的影響，無法辨別對錯，欽佩那些人的經驗和觀點。畢竟，空手道沒有國際許可機構，也沒有一套普遍接受的練習標準。然而，與丹尼爾有過幾次交手后，約翰尼他們開始慢慢欣賞宮城先生的戰術，意識到還有另一條路可選擇，一條無須違背人性的路。

銷售人員每天都發現他們身處同樣的道德和實施兩難的困境中，他們認為使用的策略已經過時、無效，還與個人理念背道而馳。例如，最近我收到一位銷售代表發來的信息，銷售的言辭不經考慮，毫無價值，還要求占用我15分鐘的時間用以交流。大家都讓我別理睬他，但我向他提供了幫助。我質疑他方法的有效性，并給出了吸引像我這樣潛在客戶的新方法。他的反應令人驚訝，立即丟掉銷售的托詞，寫道：“哇，我一直通過學習來提高自己，您說的正合我意！我剛才用的腳本是我們經理寫的，如果他看到我準備在電腦上輸入的內容，可能會對我大喊大叫。若能和您見面那就太好了，與您的交流會更有價值！”

為什么許多銷售仍在使用陳舊過時的策略呢？促使人們購買的潛意識和隱藏力量是什么？新時代的銷售如何用先進策略武裝自己，與新時代的客戶建立聯系？這正是我們將要在本書中探討的內容。