政府需要什么樣的產業地產商

講完產業地產商的價值，我們再說說政府需要什么樣的產業地產商。不同能級的城市，對產業地產的需求是完全不同的。大體而言，我們可以將中國的城市分為四大類，如圖1-3所示。

第一類是不需要產業地產商的城市：有且僅有北上深。

客觀地說，這三座城市已經強大到不需要產業地產商，政府通過自己扮演產業地產商的角色來運營國有園區，比通過產業地產商來運營民營園區更有效率。換句話說，這三座城市對民營產業地產商并不友好，相較于國有園區，民營園區在價格補貼、優惠政策等方面并不具有優勢。從數據上看，這三座城市近幾年很少出現大規模出讓土地給產業地產商的情況（城市更新自帶的工業用地不屬此類）。

究其原因，從信息對稱的維度來看，這三座城市品牌在外，自帶光環，已經是中國的“產業圣地”，位于中國城市能級“瀑布”的頂端。從企業側來看，龍頭企業大多原本就是在這些城市誕生的；而誕生于其他城市的優質企業，也會紛紛主動在這幾大城市落子，主動搶占人才、技術、信息等關鍵資源。

從撮合交易的維度來看，超大城市的政府不再追求招商引資的數量，它們的重點在于提升企業的質量。引進一家龍頭企業，在產值、稅收、就業等方面，都優于引進數十家普通企業。重質不重量、“一事一議”已經成為北上深招商引資的常態。同時，北上深的純總部用地（工業用地、商業用地）具有足夠大的價值，不需要通過匹配住宅用地來平衡現金流，可實現設條件、設門檻、帶考核定向供地，不需要第三方撮合。簡單地說，大政府對大企業，高手對話，不需要中間商。

從增值服務的維度來看，真正的龍頭企業不需要產業服務。而產業服務最重要的價值點，就在于打通產業鏈，讓低能級企業能夠搭上高能級企業，后者帶著大家共同發展。因此，龍頭企業就是產業服務的價值源頭。

當然，北上深不只有龍頭企業，也存在需要產業服務的初創型、成長型企業，以及國際化招商需求，但這些并不足以改變城市發展的整體規律。

由于產業地產的上游是政府，因此地方政府如何看待產業地產的價值，至關重要。不明就里，一味“猛攻”北上深，期望獨立拿地建立園區（輕資產，尤其是城市更新所產生的園區的輕資產運營服務，另當別論），可能事倍功半。

第二類城市是產業地產商的主戰場：廣州、東莞、惠州、佛山四個粵港澳大灣區城市，杭州、南京、蘇州三個長三角城市，成都、重慶、西安三個西部城市，合肥、武漢、長沙三個中部城市，以及青島。

這些城市的優勢具有共性。第一，基礎不錯，產業承接能力較強，產業創新能力正在提升。第二，有足夠的資本去招商，不管是土地讓利、產業補貼還是稅收返還，都有相當大的力度。第三，政府領導對產業發展規律的理解普遍到位，且較為尊重企業家。第四，履約意識較強，兌現扶持承諾的可能性較高。第五，生活配套齊全，具備大城市、中心城市特征，適合產業人才的長期發展。第六，區位優勢明顯，要么位于第一類城市的周邊，要么是所在省份的核心城市。

這些優勢使得第二類城市的地方政府對產業發展有著極高的預期，自我定位不是“招商引資”，而是“選商引資”，不愿意被稱為第一類城市的配套區、后花園。比如，東莞在發展臨深片區時就明確表示，臨深片區的發展目標不是成為深圳的“睡城”，而是東莞的“稅城”。

但第二類城市的優勢同質化程度較高，不同城市的差異化優勢并不明顯，地方政府在招商引資方面往往面臨著激烈的競爭。

在同一個區域內，比如粵港澳大灣區，對于優質企業而言，可供選擇的城市較多，優質企業有得比較、有得選。深圳的企業，不論內遷至東莞、惠州還是佛山，這三個城市在地理位置、產業配套、城市服務等方面，都不具有根本性差別。在長三角地區的杭州、南京、蘇州，在西部地區的成都、重慶，在中部地區的武漢、長沙、合肥，都面臨著同樣的問題。尤其是近年來，以高鐵為主要推動力的區域同城化，使得“一小時工作圈”和“兩小時生活圈”成為城市群的主要特征，不同城市的區域差異更不明顯。

在這種情況下，如何基于城市的優良本底，提供具有差異性的產業競爭方法，成為地方政府對產業地產商的核心訴求。通俗地說，地方政府要求產業地產商把政府看得上的企業從可能入駐變成肯定入駐。

將偶然變為必然，從產業地產商的價值來說，主要體現的是交易撮合能力和增值服務能力。

從撮合交易來看，當企業有得選的時候，如何在內卷化的政策力度比拼之外，提供一些政策無法支持的市場化招商手段，這是產業地產商需要重點思考的問題。前面提到的“不能給、給不起、給不了”三種情況，都是產業地產商可以發揮靈活性，有效解決政府招商難題的經典情境。

從增值服務來看，第二類城市的傳統產業鏈往往比較成熟，但新興產業還有待提升。因此，第二類城市非常需要深耕具體產業的產業地產商，借助它們的能力和資源，以“補鏈、增鏈、強鏈”為根本動能，去引進一批、帶動一批、孵化一批未來產業。

有意思的是，第一類城市的股權投資市場較為成熟，而第二類城市，除個別城市之外，股權投資往往匱乏，尤其是民營的市場化的基金。因此，在第二類城市中，由產業地產商自建或引進股權投資基金，也是產業地產商可以提供的差異化增值服務。

第二類城市是產業地產商的主戰場。產業地產商在第二類城市做招商，基本不存在不可逾越的困難。一旦完成了招商工作，兌現了政府承諾，產業地產商的收益往往較為豐厚。同時，在第一類城市已經難以進入的情況下，盡快布局一批第二類城市，是產業地產商搶占未來先機的勝負手。

第三類城市是機會型城市，主要指除第一、二類城市之外的省會城市、副省級城市，以及除第一、二類城市之外的粵港澳大灣區和長三角地區的其他地級市。這類城市基本還處在招商引資的階段。

不同的地方政府對自身條件、產業基礎、政策力度、發展階段的認識參差不齊，分化比較嚴重。有的地方政府領導認為自己所在的城市已經屬于第二類城市，比照新一線城市來提招商要求，在產值和稅收方面，設定了比較高的目標，對產業導入的考核條件也比較嚴苛。也有的地方政府領導相對理性，在產業引進方面，主要目標是引進幾家龍頭企業，只要龍頭企業能來，其他條件都好談。

但不論是嚴苛還是理性，第三類城市都需要產業地產商的全方位助力，包括消除信息不對稱、撮合交易，如果產業地產商能提供增值服務就更好了。但產業地產商能不能談到相對可控的考核條件和優惠的扶持政策，就需要看機遇了。

產業地產商在第三類城市做招商，需要用大概率思維去解決小概率問題，因為優質企業入駐第三類城市，本身就是小概率事件。

從招商成本來說，在第三類城市做招商需要廣撒網、多對接，因而所需要的成本更高；而從產業地產商的收入來說，由于第三類城市的土地價值和工業用房價格都較低，因而賺錢更難。因此，這類辛苦錢，要不要賺，賺不賺得到，對于產業地產商來說都是需要根據具體情況仔細考量的，這就使得產業地產商戰略性進入第三類城市的可能性相對較小。當然，機會是留給有準備的人的。第三類城市大多是有虹吸效應的省會城市，或區域經濟特征較強的城市。這些城市往往在特定領域有獨特的競爭力，比如貴陽因電費便宜、氣候冷暖適中，適合作為大數據存儲基地。產業地產商如果能夠充分研究好當地的特征和地方政府的發展思路，就可以將“大海撈針”變為“池塘撈魚”，降低操盤難度。

第四類城市就是除上述三類城市以外的其他城市。

第四類城市是鄉村振興的主戰場。發展縣域經濟，是推動城鄉一體化、促進共同富裕的關鍵環節。產業地產商在做好科技地產和工業地產的同時，也應當承擔規劃鄉村、發展鄉村的責任。

對于第四類城市，產業地產商可以問自己兩個問題。第一，在產業能力方面，自己真的有能力在當地做好產業招商和產業服務，從而兌現產業承諾嗎？第二，在盈利模式方面，如果不采用捆綁住宅用地快速套現的模式，也不采用低容積率、低品質、賣完就走的快周轉“賣地”模式，真的有利潤可賺嗎？

如果可以，崇拜您！大膽去吧，一片藍海，巨大市場向您招手，上市敲鐘指日可待。如果不可以，最好別做行業的劣幣，盡管劣幣有時候可以驅逐良幣，但整個行業的發展將遭受非常嚴重的負面影響。