第一章　快消時期：2005—2015

1．受益匪淺的大學創業

我讀大二的時候，學校一個熱血青年準備創辦一份免費直投雜志，專門面向學校當地近10萬大學生。雜志的內容以軟硬廣告為主，印刷和人員工資也全靠廣告贊助。我的一位舍友是校報主編，所以在雜志招兵買馬的時候，她馬上被看中了。收到邀請的那個晚上，舍友輾轉難眠，她的志向旨在“純文學”，這個直投雜志卻是純商業性質，她一點興趣都沒有。說者無心，聽者有意，做雜志是我的夢想，這么好的機會豈能放過！雖然我無任何經驗，但是沒看過豬跑還沒吃過豬肉嗎？

憑借多年看雜志的經驗，我馬上下床草擬了一份幾千字的雜志大綱，并取了一個挺洋氣的名字——《X-EXPRESS》。我一夜未眠，第二天便興沖沖跑到熱血青年那里，我倆一拍即合。憑借那份雜志大綱和滿腔熱情，我加入了這個團隊，貢獻了大二、大三、大四的三年時光，也開始了我人生的第一份工作。

既然雜志以軟硬廣告為主，編輯和選題都是其次，最關鍵的是拉到廣告贊助！我們招聘了一批志同道合者，無底薪，20%的廣告提成。我們根據行業分成4個小組：數碼類、餐飲類、娛樂類、大項目組（主要是中國移動、中國聯通等大客戶）。開會那天我幾乎覺得要開始預訂10年后的《福布斯》封面了，比爾·蓋茨、馬云的創業故事在我腦海里打轉，我對自己肅然起敬，直到敲開第一家客戶的門。

成交第一單

我打扮一新，背上挎包，提著裝滿策劃文案、刊例、樣板、學生證、名片的文件袋，由老業務員帶著，先從小客戶的門開始敲起。

第一個客戶是學校旁邊的面包店，我一臉笑地進門后，直奔收銀臺。根據經驗，掌管財務的一般都是老板娘，“你好！我是某某大學的學生小劉。”

老板娘看我一身業務員打扮，戒備地問：“有什么事？”我遞上名片，繼續笑，“這是我的名片，請問你們老板在嗎？我們有個項目想和他談談。”我們名片上一般寫著：某某廣告工作室市場部經理某某，后來證明這樣寫是失敗的。因為我們個個都是經理，又都是沒有經驗的愣頭青，會讓客戶對我們團隊缺乏信心，因此后來我們將頭銜全部改成業務員。

老板娘一看是來拉廣告的，口氣很硬：“我就是老板，不好意思，我們小店不做廣告。”

各種勵志故事在我腦海盤旋，我本著不放棄的精神繼續說：“老板您好，我很喜歡你們家的提拉米蘇，還是你們的會員呢，就耽誤您5分鐘時間。請問怎么稱呼您呢？”

老板娘口氣稍緩：“我姓王。”

“王老板您好，你看咱們店里東西這么好吃，但是新生不知道啊，他們可能會認為對面的那家面包更好吃。我們廣告形式很多樣的，您可以選擇優惠券形式，廣告效果您看得見！”老板娘聽到這里就不再趕我們出去了，我適時遞上宣傳文案、樣板和刊例，客戶質疑越多，成交概率就越大，用合理的解釋消除顧客疑慮，最后就是談價格了。

我們是按照“印刷成本+人員成本+其他成本+合理利潤”來制定刊例的，幾乎只收成本費，但老板們還是往死里還價，32開的內頁廣告我們報價1500元，發行1萬冊，就算客戶自己設計、制作、派發都不止這個價，但老板娘說最多給500元，我聽完還想爭執下去，老業務員立刻拉住我。

“這樣吧，王老板，您的價格已經遠遠低于我們的成本價。您可以算出來的，印刷1000張單面彩色廣告頁都要500元，還不包括設計費和派發費。我們幫您設計、制作、派發到學生宿舍，但是500元的話，只能少印幾本，這樣廣告效果也會大打折扣不是嗎？您考慮一下吧，對面的面包已經確定做一版的廣告了，您想好之后再給我打電話。”

老業務員后來告訴我：“這種往死里砍價的人要么一點興趣沒有，砍價只是臺階；要么真心想做，但價格高出她的預期。她提出了很多想法，應該有點興趣，你再跟進兩次應該就差不多了。實在做不了一版，半版也好啊。遇到脾氣不好的，你也別往心里去，如果事事爭氣，最后難受的是自己。”

我是火暴脾氣，只要聊不到一起立刻有甩頭走人的沖動，還好有老業務員在旁指點，買賣不成仁義在，有些客戶暫時不能合作，說不定下次就有機會，不要因為自己的情緒影響公司的運作。慢慢地，我的臉皮也越來越厚。

過了兩天我給王老板打了電話，并提前做了廣告設計給她拿過去。沒想到她竟痛快答應了，并要求印刷出來后放一些在門店做宣傳。這是我的第一單，還算比較順利。總結下來，客戶的選擇很重要，一開始不要貪大，小客戶雖然費用不多，但時間短、溝通快、成交率高，可以迅速獲得成就感，要知道很多時候就是這一點點的成就感支撐著我們繼續走下去的啊。

人生第一個貴人出現了

都說廣告業務員最基層、最難做，那段時間我算是體會到了。由于時間緊，我們每天要拜訪4～5個客戶，有時會更多。有時候一周沒有成交一單，打電話沒說兩句對方直接掛電話，最常見的是根本找不到拍板的老板。印象最深的是幫本地一家化妝品連鎖店做廣告，其門店遍布當地所有高校，旗下代理了幾十個國內外化妝品牌，消費群以學生為主。這家公司偶爾在公交車上做宣傳，而我們的雜志是他們宣傳的最佳載體，我幫他們想了一系列的宣傳方案，有信心打動客戶和我們合作。

我連續打了一周電話，前臺才架不住我的軟磨硬泡，終于把電話轉到了老板辦公室。老板是個和藹的大叔，事業有成，溫文爾雅，看了我給他的方案，他說跟策劃部商量一下。

幾天后我一直沒接到老板電話，就主動打給他，重述了我的想法——廣告+高校巡講+路演。他說價格高出他們的預算，除去報價中的固定費用，如果降價，我們只能減少利潤，由于我們第一次幫客戶做這么多活，和團隊成員商量后，我們給出了一個友情價。前后周折了快半個月，我們終于把合同簽下來了。

這次廣告還算順利，演講和路演是第一次做，出現了很多狀況，甚至還出現了主持人比演講人晚到、現場觀眾太少要不斷拉人等低級錯誤，我深深覺得對不起老板的信任，沒想到他很大度地說：“誰沒有年輕過！我像你這么小的時候，都不知道在干嗎，之前我很不看好你，但還是被你的真誠和堅持打動，你一定會成功的。”

后來我們斷斷續續合作過幾次，雖然還是會有小錯誤，但總能得到老板的理解和支持。大學畢業后，我們的工作室也面臨解體（根本原因是盈利有限），老板知道后推薦我去一家外企做銷售，我在磕磕碰碰中終于慢慢成長，我非常感激他，他對我這個陌生后輩的支持，讓我受益終身。

第一份工作其實沒有賺到錢，但認識了一群志同道合的伙伴，成就了一副厚臉皮，認識了不同行業的不同人，拋棄了學校的教條主義，拋棄了清高。社會沒那么復雜，只要去努力，就能有收獲。