1.2　思考如何做好直播

可是，這些是直播的核心嗎？并不完全，因為這些全都叫作“公域流量”。公域最核心的幾個特點是：

（1）用戶只能留在公域平臺上（比如淘寶的用戶只能留在淘寶平臺上，抖音的用戶只能留在抖音平臺上，商家很難將自己在其他平臺的用戶轉到個人微信端）。

（2）商家和用戶的溝通無法及時進行，因為用戶可以給商家發消息，商家卻很難和用戶1對1地進行溝通。

（3）大數據分析讓商家對商品轉化有了解，但是單一用戶的行為特征與數據卻無法實時跟進。

所以，直播還能怎么做？做私域。

什么是私域？定義很簡單，用戶屬于自己，可以反復觸達，可以反復喚起促進成交。當前，私域一般指微信端。畢竟，我們的朋友、同事和所有人脈都在這里。截至2020年年底，微信日活用戶超過10億，支付寶/淘寶日活用戶超過7億，抖音日活用戶超過4億，快手日活用戶超過3億，微信依然具備超級龐大的流量基礎。

問你一個問題，下面兩個選項，你認為哪個更值錢？

第一，你有1個微信公眾號（訂閱號），粉絲數10萬個。

第二，你有20個微信個人號，每個微信號有5000個好友，假設好友不重復，總好友數10萬個。

顯然是后者，因為個人微信用戶可以反復觸達，反復喚起促進成交，并且用戶都在你的關系網里。當這個時候的直播市場從公域轉到私域之后，市場的發展就從水上沉到了水下。不為外人所知，做得好或者不好，只有自己知道。做得好的，不會對外宣傳，做得不好的，更不會對外發聲。

公域直播成為各個商家血戰的紅海，而私域流量的直播，則在海平面下，對于每個人來講都是潛得越深、顏色越藍的“藍海”（未知的市場空間）。

其實，當我們入局直播的時候，首先要問問自己，這個用戶需求真的需要直播嗎？是不是一定要做直播才能滿足和解決這個需求？

例如，在客戶關系與營銷層面：

·尋找客戶，是否可以通過直播解決？

·向客戶介紹業務，是否可以通過直播解決？

·向客戶介紹產品，是否可以通過直播解決？

·接待來訪客戶，是否可以通過直播解決？

·安撫客戶情緒，是否可以通過直播解決？

·提供咨詢與答疑解惑，是否可以通過直播解決？

·維護客戶關系，是否可以通過直播解決？

·與客戶簽約，是否可以通過直播解決？

·診斷客戶賬戶，是否可以通過直播解決？

·開拓合作伙伴，是否可以通過直播解決？

·請客戶吃飯，是否可以通過直播解決？

可能除了請客戶吃飯，上述所有需求都可以在直播間或其他線上渠道解決。往深一層次講，如果你連續邀請一位客戶在1個月內看4場直播，你可以通過后臺的直播數據分析，看到他的觀看數據。如果他一次都不點擊進來看你的直播，你就應該知道，你的時間被“錯誤”地分配到了一個成交概率低的客戶。通過直播，你可以選擇后續跟進的頻率和精力，你也不一定非要請他吃飯。畢竟，還有更多更優質的潛在客戶等著你服務。

直播的出現，讓我們更好地了解客戶需求，但本質上，是重構了“人—貨—場”的關系。

過去，產品銷售是線下商家先通過宣傳，吸引用戶進入門店，然后給用戶介紹相關產品與服務，邏輯是“人找貨”。后來，隨著大數據與人工智能的發展，新零售模式出現，商家通過分析用戶的行為數據，分析用戶的各個消費場景，預測用戶的潛在需求，進而將產品陳列到用戶面前供其選擇，“人找貨”變成了“貨找人”。

但是，直播的出現，使得這一層關系又有了新的變化，從“貨找人”上升成了“人找人、順帶看看貨”的新型關系。為什么？因為商品太多了！無論是“人找貨”還是“貨找人”，找來找去時間都用了不少，用戶都懶得找，也懶得看了。這個時候，看到主播是個真人，就想著反正有人幫我篩查過了，我信他就行了！歸根結底，“懶”是社會技術前進的動力之一。

對于“場”來講，電商使得購物場景從線下轉到線上，直播主播的出現，使得購買行為在明星主播和品牌店鋪的直播間就可以完成，“公域平臺+私域流量”構成了新的營銷矩陣。

可是，直播帶來的變化，遠遠不止于帶貨，除了用于營銷，直播在企業內部的應用場景也越來越廣泛，圖1-1是保利威企業全場景直播圖。

隨著企業數字化程度的不斷發展與提升，直播也已成為企業數字化能力延伸最高效的手段之一，滲透到企業業務經營的各個場景。橫向看，直播工具賦能的應用行業涉及教育、金融、醫療、汽車，等等；縱向看，企業在對內的培訓、年會與會議，對外的產品宣傳、直播帶貨、展會論壇、空中招聘等場景都在更加頻繁地使用直播。同時，無論是人數超過5000人的大中型企業，還是人數少于50人的小微企業，都在不斷思考自己的業務如何可以結合直播更好地開展。

企業直播，作為新時代數字化經濟發展趨勢大潮下的新基建，正在深入涉足每一個行業、公司與領域。

可是，企業直播的各個場景究竟如何才能運營好？這就需要我們不斷進行探索。