推薦序
Limbeck. Verkaufen.
價格之外的決勝因素
赫爾曼·西蒙教授（Prof. Hermann Simon）
西蒙顧和 
創始人、榮譽主席
有些命題與這個地球一樣古老，而人們圍繞它們的探討從未停止。有關人與人或組織與組織之間的物品交換就是其中之一。它涉及人們如何就某件產品或某項服務達成成交。準確而巧妙的價格是決定性的成功因素，可以讓一件產品或一項服務具有吸引力，同時讓購買行為獲得意義和價值。然而僅依靠好的價格，銷售員還不足以取得市場成功。
在市場上，人尤其是制勝因素。銷售員必須向客戶清楚地展示產品和服務，讓客戶知道當他根據預算做出購買決策時，他能得到什么附加值。這對銷售員而言始終是一項并不輕松的挑戰。
數字化時代的信息技術在實現全球采購的同時也帶來了無盡的價格比較。成本和價格變得越發透明，人們為“每一分錢”進行艱難的談判。這不再只是有關價格的博弈，而是要讓銷售員在利潤上做出更大的讓步。
采購部門的首選供應商數量已預先做出限制，即便已經簽訂了框架協議，供應商之間還是經常要進行再次競價。
客戶企業的采購部門的結構更加復雜。大量能對采購過程施加影響、為采購承受壓力以及促使部門負責人做出決策的因素共同構成了所謂的采購中心（Buying-Center）。嚴格的國內和國際準則（Compliance-Regeln）也明顯限制了銷售員的回旋余地。
今天的企業已經無路可走了嗎？并不是！企業一再取得的成功已經證明，它們能夠為自己的產品和服務找到合理的價格和利潤空間，它們可以在本地乃至世界市場上成為主要供應商，甚至成為隱形冠軍（Hidden Champion）。
在這方面，一些像馬丁·林貝克一樣的銷售專家為大家提供了幫助。他們把過去幾十年的時間都奉獻給銷售事業，并從中取得了巨大成功。林貝克的實踐經驗、他歸納總結的方法及體系讓眾多銷售員掌握了合適的工具，得以更專業地處理今天與未來的工作。純粹的話術或單純的業內訣竅在今天已經沒有什么實際的價值。能夠勝任銷售工作的人必須找到一種能將各種銷售方法融會貫通的獨特方案，只有這樣，銷售員才能夠更好地為市場和客戶服務。
馬丁·林貝克把這本新書打造成一本內容全面、能夠供人們隨時查閱的工具書。從第一次與客戶接觸、前期準備工作、規劃銷售過程和應對具體情況，一直到簽訂約束性協議、進行系統性的售后服務，作者為我們呈現了銷售的整個流程。此外，林貝克在其中還穿插了大量極具指導性的理論內容和富有實踐價值的經驗之談。在林貝克眼中，最關鍵的一點是，出色的銷售不是一種“技巧”，而是一項以正確的心態、強大的自信和對客戶的尊重為根基的事業。換言之，做好銷售工作須做到以人為本、洞察人性，只有這樣才能將客戶具體的需求與特定環境統一起來，實現絕對成交。
在《絕對成交》中，幾乎所有與銷售相關的重要問題都得到了權威的解答。它是一本真正的工具書，這也正是馬丁·林貝克寫作本書的初衷。希望所有讀者都能通過本書受益！
- 西蒙顧和，Simon-Kucher Partners，營收管理和定價類咨詢服務的全球領導者，比肩麥肯錫的全球戰略及市場咨詢公司。