2.1 經營管理原則

經營管理原則是達成年度經營規劃的規則保障，其核心是需要符合行業發展規律和企業發展目標。當經營層面的任何問題無法達成共識的時候，都可以依據經營管理原則來尋找答案，從而保證經營管理過程不跑偏。

1.面臨的挑戰

隨機性、不閉環和共識效率低是重要的三個挑戰，下面具體講述。

1）隨機性

由于外部環境（國家政策、宏觀市場環境、行業競爭等）發生變化而采取短期策略，這在長期來看并不一定是好的選擇。對于SaaS企業來說，產品由PMF過渡到GTM（Go To Market，進入市場）就很容易由受各種因素（業績）影響而妥協。

2）不閉環

由于不同決策者的系統性思考深度、立場等原因而采取局部或階段性的策略。銷售、市場、產品、研發等方向的負責人會提出不同的應對策略，結果就是，表面上是大家難以形成共識，本質上是思考不閉環、不系統。

3）共識效率低

大家缺乏統一的認知基準，如高速公路禁止逆行就是行車的基本準則，違反就必須承擔責任。基于共識，就可以快速理清楚共識的結果并快速迭代，需要注意的是，共識并不等同于認同，它也包括對于認知差異是什么的共識。

2.有贊進行的調整

鴉總在公眾號（白鴉）上公布了2022年有贊的業務經營管理原則，主要包括四個方面。

1）制定產品設計和研發投入計劃

針對現有老業務和未來新業務，準確評估初始階段為客戶提供完整價值所需要的產品研發投入，以及后續運營所需要的基礎維護和運營成本，并設定營銷體系毛利目標，明確該業務做到“經營性現金流為正”和“完整收回投資并盈利”的時間表。

2）持續提升市場銷售體系經營效率的商業化能力

當新產品投入市場時，需要先閉環單元驗證PMF并跑出合理的盈利模型，再不斷增加市場銷售的規模，在利潤沒有得到驗證的情況下，不能大肆鋪開市場。對于到了一定階段的存量業務，需要建設面向客戶的精細化的商業化運營體系，來提升營銷效率。

3）當通過深度服務/運營提供了更高價值的時候，應該獲得合理的回報

有贊提供給客戶的不只是產品，還包括更加完善的服務運營方案，甚至包括消費者保障、物流履約、支付乃至人才服務等，這些增值服務往往能夠幫助客戶把產品用得更好、把生意做得更好，過去在這些服務上有些羞于獲得合理的回報，一直虧著錢做，這既導致了在投入時的束手束腳，更導致了無法更大規模地為更多客戶提供運營服務。在創造價值的同時獲得回報，是應該做到的，只有這樣才能更好地持續創造價值。

4）動態平衡中后臺的長期投入

建立以客戶價值為導向的長期研發、產品、風控乃至集團管控能力，加強組織能力的建設，提高組織的協作效率，以合理的時間周期和節奏規劃中后臺的長期投入。

概括來講，未來會更加關注商業經營的基本規律和基本原則，在投入的時候明確產出，克制過分的提前投入和過多的戰略性虧損，克制高速增長欲望下的資源浪費。控制創新業務投入的速度，把精力和資源集中投入在能給客戶創造價值且能獲得回報的事情上，并且盡快實現從“虧著錢做增長”到“先賺錢再增長”的轉變。

動態平衡中后臺的長期投入對于有贊的持續健康增長是極為重要的事情，尊重SaaS業務發展的基本規律，始終以客戶價值創造為主線，必須有明確的判斷邏輯，既要控制前期戰略性投入帶來的資源浪費，也要避免對新機會的把握和大膽嘗試。對于任何一家商業型企業而言，市場機遇、現金流、組織能力等都是極為珍貴的資源，需要構建與遵循符合自身發展要求的經營管理原則，堅持長期主義的價值創造與收獲。