銷售人員是公司的特殊人群，沒有強烈求勝欲的人很難取得非常棒的成績。首先就要克服自己那一關(guān)，然后學(xué)會和陌生人打交道，理清客戶內(nèi)部的復(fù)雜關(guān)系，打敗競爭對手。

在銷售團隊中，成長起來的銷售精英也是最難管理的，有野心自然會有追求更高位置或是創(chuàng)業(yè)的想法。

要是稍稍關(guān)注不到他們的需求，就有可能失去一位銷售精英。在一家公司經(jīng)常主動辭職的往往都是業(yè)績最好的那些人，業(yè)績平庸或是很差的，往往都很穩(wěn)定。

經(jīng)營一年多的太極圖書公司銷售團隊終于出事了，雖然不大，但也足以引起重視。進入十一月中旬后，有些銷售人員業(yè)績已經(jīng)完成或是已經(jīng)完成了80%以上，雖然超額部分有很高的提成，但總有些聰明的銷售有辦法可以讓收入更高一些。

做大客戶的銷售人員收入來源是比較復(fù)雜的，工資和提成往往只是很小的一部分；虛報招待費用，多報給客戶的回扣也只是小道；轉(zhuǎn)賣公司的訂單，出賣公司利益也不能說多高明；利用公司資源，代理相關(guān)產(chǎn)品，銷售給現(xiàn)有客戶還是有風(fēng)險的。

在針對高校的銷售上，有些有長遠想法的，會在做好公司產(chǎn)品銷售給圖書館客戶的同時，代理其它產(chǎn)品，想辦法銷售給教務(wù)處或是其它部門，這樣風(fēng)險就相對較小。

銷售人員是貓有貓道，狗有狗道，各人都有自己掙錢的門路。太極書店的幾個銷售在業(yè)績完成的差不多的時候，把訂單賣給了正在為業(yè)績發(fā)愁的華新書店直供中心的汪總。

汪總給他們的提成是回款的3%，也就是每一百萬回款，這些銷售能拿到3萬元的費用，有幾個能力強的銷售，分分鐘就能掙到七八萬元，這可比公司給他們的提成高了不少。

在人均年收入只有五六千元的情況下，他們只要操作部分訂單就能拿到普通人差不多十年的收入，可以在京城買一套不錯的房子，當(dāng)然值得冒險。

銷售人員是最難管理的一幫人，在業(yè)績還不錯的情況下，多報一些發(fā)票，公司一般都不會追究。只要業(yè)績極其出色，在外面有自己的事業(yè)，只要和公司的利益不沖突，管理層也會睜只眼閉只眼。

比如那個叫舒暢的小伙，在豫省常駐的時候，開了一個自己的招待所，公司在知道的情況下，就看破不說破，沒有辦法，誰讓他每年業(yè)績都200%完成任務(wù)呢。

但負責(zé)江省、浙省、西山的這幾個銷售人員，明顯就是不能被原諒的，哪怕他們的業(yè)績再好，也不行，因為出賣公司利益為自己謀利這種事情是會上癮的。

韓超楠在徐軍指導(dǎo)下，進行了精心布局，拿到確實證據(jù)后，讓他們主動離職了。雖然給公司造成了一些損失，但有徐軍的客戶雙重管理體系，僅僅一年多的時間，這些銷售人員和客戶的關(guān)系還沒有那么鐵。

在韓超楠親自安排之下，新的銷售人員快速平穩(wěn)接手了客戶關(guān)系。

在確實的證據(jù)之下，六名銷售人員乖乖的吐出了出賣公司利益獲得的好處，不拿出來肯定不行，公司沒有趕盡殺絕，把他們送進去待上十來年，已經(jīng)相當(dāng)仁慈了。

這件事肯定瞞不住，讓銷售人員猜疑肯定不是聰明的做法，把事情攤開了說清楚，也算給有想法的銷售劃條紅線，再有出賣公司利益的，那肯定要報警處理。

既然不報警處理銷售人員，對于華新書店的汪總，肯定也不能撕破臉皮，畢竟這是自己上游的供貨商，在處理上還是要講究技巧的。

可徐軍又不是一個愛吃虧的主，在沒有辦法撕破臉皮的情況下，徐軍私下里去了一趟安西市，別人不知道，徐軍可是非常的清楚，華新書店在安西的這個本地服務(wù)商是咋回事。

在大街上沒有監(jiān)控設(shè)備的情況下，徐軍自然很容易的洗劫了這個本地服務(wù)商的庫房和財務(wù)室。雖然財務(wù)室只有不到一萬元，但庫房待轉(zhuǎn)運的圖書可是價值四五十萬的，在沒有幫客戶蓋館藏章、加防盜磁條的時候，這些書對于擁有四家大型圖書公司的徐軍來說，轉(zhuǎn)手就能變現(xiàn)。

這些損失華新總店肯定不會認，客戶也沒有理由承擔(dān)損失，只能汪總自己想辦法去堵這個窟窿。

另外就是，別看被徐軍辭退的幾個銷售人員能力不錯，他們和汪總也有過“合作”，但汪總還真不敢把這些人招聘過去，你能出賣原來公司的利益，關(guān)鍵時候?qū)ξ乙矔恢?，而且把這些人招聘過來，也不好管理，畢竟這些人知道自己的一些騷操作。

當(dāng)這幾個銷售去另外三家圖書館配公司面試的時候，哪里會想到那三家公司的背后老板也是徐軍，自然莫名其妙的被一口拒絕了。

這些人后來也和太極書店的銷售人員多少有些聯(lián)系，當(dāng)了解到公司年底的提成和獎金并不比他們出賣公司得到的利益少，那真是相當(dāng)?shù)陌没凇?

更加讓他們懊悔的是，在九五年的時候，他們真的找不到每年就能掙到幾萬元的工作，哪怕是換了幾個相當(dāng)不錯的行業(yè)也不行，真心沒有哪個老板能開出這么高的工資。

而且現(xiàn)在是下崗潮的時候，想找個工作都是不太容易的事情，哪里還有資格去挑工作。可吃過大魚大肉，你讓他去每天吃糠咽菜，那肯定是受不了的。

處理了這幾個銷售后，公司的銷售人員自然就會穩(wěn)定上一陣子，但也只會是很短的一段時間，銷售精英們只要發(fā)現(xiàn)機會，就會有創(chuàng)業(yè)的沖動。

所以在激勵結(jié)構(gòu)設(shè)計的時候，要充分考慮到這種情況，就像游戲打怪一樣，總要設(shè)計一些關(guān)卡，給他們一些目標(biāo)。

當(dāng)然在最后他們實在要離開的時候，如果有好的創(chuàng)意和想法，適當(dāng)?shù)慕o些支持或許能有不錯的回報。

但如果他們離開后，還想在圖書館館配行業(yè)搶自己生意，那就只能另當(dāng)別論了，徐軍會毫不猶豫的在他們所在的區(qū)域，把這個小火苗給掐滅，非常簡單，只要在他們的區(qū)域開始先貨后款，瞬間就能把他們的業(yè)務(wù)和資金來源給斷掉。