1．痛點(diǎn)即需求

需求大家都懂，衣食住行，工作、學(xué)習(xí)、戀愛(ài)、結(jié)婚、生子、賺錢…… 但凡是人，必有需求。

可以這么說(shuō)，幾乎每個(gè)人的需求里都有可供企業(yè)挖掘的爆品痛點(diǎn)。

而互聯(lián)網(wǎng)中的產(chǎn)品和傳統(tǒng)行業(yè)里的產(chǎn)品其實(shí)都是一樣的，生產(chǎn)出的東西能滿足客戶的需求，就能擁有廣闊的市場(chǎng)，反之，則會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

好，既然知道了痛點(diǎn)連通客戶的需求，可以再繼續(xù)來(lái)縮小一下痛點(diǎn)的定義范圍：痛點(diǎn)即未被滿足的需求。能夠被立即滿足的需求不是痛點(diǎn)，而是爽點(diǎn)。

譬如有個(gè)人某天正想打游戲，同事就發(fā)來(lái)了游戲邀請(qǐng)，需求立刻滿足了，爽不爽？爽！但這和打造爆品無(wú)關(guān)，頂多算是想法成真。

所以客戶立即能被滿足的需求不在考慮范疇，企業(yè)決策者和產(chǎn)品經(jīng)理打造爆品時(shí)，所要考慮的是那些“尚未被滿足的而又被廣泛渴望的需求”，這才是爆品打造者要找的真正痛點(diǎn)。

值得一提的是，對(duì)于自己未被滿足的合理需求，客戶往往是含而不露的，他們要么是選擇沉默，要么是根本說(shuō)不清楚自己的需求究竟是什么。

這就像一個(gè)開(kāi)著寶馬或奔馳車的男人，會(huì)向別人介紹自己車子的性能好、品牌大，卻不會(huì)直接說(shuō)開(kāi)寶馬車或奔馳車很有面子，會(huì)讓大家高看一眼。

而“很有面子”這樣的需求點(diǎn)，如果不去深究的話，它會(huì)永遠(yuǎn)藏在客戶的心里，無(wú)法讓其他人感知。

正如福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特所說(shuō)的那樣：“如果我當(dāng)年去問(wèn)顧客他們想要什么，他們肯定會(huì)告訴我，一匹更快的馬?！?/p>

所以，有時(shí)從產(chǎn)品經(jīng)理或創(chuàng)始人的角度去探尋客戶的需求，就像是將一只腳邁進(jìn)深不見(jiàn)底的海洋，能感受到的僅僅是幾立方的波濤，卻無(wú)法感知到深達(dá)數(shù)萬(wàn)米的洶涌。

是的，客戶的有些需求就是那么深邃，而我們會(huì)把這種需求叫作客戶的隱性需求。

一般來(lái)說(shuō)，隱性需求有以下4個(gè)特性：隱藏性、持續(xù)性、依賴性、轉(zhuǎn)化性。

（1）隱藏性

隱性需求通常不是直接顯露于表面的，而是隱藏在客戶的顯性需求背后，需要經(jīng)過(guò)分析、挖掘、研究才能讓其浮出水面。當(dāng)然，隱性需求不是無(wú)源之水、無(wú)根之木，它來(lái)源于顯性需求，而且往往與顯性需求有著密切的聯(lián)系。

（2）持續(xù)性

在某些前提下，隱性需求實(shí)際上是顯性需求的延續(xù)。在某些特定情境中，一旦客戶的顯性需求得到滿足，就會(huì)進(jìn)一步提出自己的隱性需求。需要注意的是，兩種需求的目的通常都是一致的，只是在表現(xiàn)形式和具體內(nèi)容上有所差別而已。

（3）依賴性

隱性需求不可能離開(kāi)顯性需求而獨(dú)立存在，倘若離開(kāi)了顯性需求，隱性需求也會(huì)隨之消失。這里要注意的一點(diǎn)是：隱性需求的存在，更多時(shí)候是為了彌補(bǔ)顯性需求的不足，它可以讓目標(biāo)或目的變得更加具體和完善。一般來(lái)講，切中客戶的隱形需求會(huì)擴(kuò)大滿足需求的閾值，幫助客戶更好地實(shí)現(xiàn)心中所想，達(dá)成目標(biāo)。

（4）轉(zhuǎn)化性

隱形需求可以轉(zhuǎn)化為顯性需求，可以以用戶的顯性需求為基礎(chǔ)，通過(guò)與用戶交流、用戶拜訪、用戶調(diào)查等外在形式，啟發(fā)用戶，激活用戶動(dòng)力，調(diào)動(dòng)用戶積極性，將隱性需求轉(zhuǎn)化為新的顯性需求。

從隱性需求的特性中，我們可以清晰地看出：與隱形需求相對(duì)的是客戶的顯性需求，但在兩種需求相對(duì)的同時(shí)，它們又相生相息、相互依存。

相較于隱性需求的隱藏性，顯性需求的特性則具有直白性和直接性，就像一個(gè)命令一樣，帶著必須要讓大家知道的口吻。

倘若把這兩種完全不同的特性落實(shí)在打造爆品上，你先要考慮拋棄的就是過(guò)于直白的需求，因?yàn)閷?duì)此大家早已經(jīng)知道了。

對(duì)于隱性需求，大家過(guò)去還不了解，目前也不知道，未來(lái)會(huì)不會(huì)了解還不好說(shuō)，而你有可能成為第一個(gè)揭開(kāi)它神秘面紗的人，而成為爆品的黃金點(diǎn)子，其實(shí)就藏在這些隱性需求里。

換言之，找到客戶的隱性需求，在打造爆品的過(guò)程中的重要性不言而喻。

打一個(gè)不那么形象的比方，隱性需求就像一個(gè)鎮(zhèn)宅神獸，找到它，就能找到成功帶動(dòng)起整個(gè)產(chǎn)品的絕佳風(fēng)水。

當(dāng)然，還可以用另外一個(gè)更加穩(wěn)妥又理性的詞語(yǔ)來(lái)提升一下隱性需求的重要性，那就是：關(guān)鍵需求。