2．核心價(jià)值≈獨(dú)特價(jià)值

要想弄明白究竟什么是產(chǎn)品最優(yōu)秀且最獨(dú)特的價(jià)值，先考慮這樣一個(gè)問(wèn)題。

一個(gè)女士手提包，為什么價(jià)格跨度能從十幾元到幾十萬(wàn)元不等？

比如說(shuō)愛馬仕有一款柏金鉆石包，售價(jià)高達(dá)190萬(wàn)美元，這似乎大大超出了正常人的想象。很多人聽到價(jià)格后或許還會(huì)心有余悸，這是把一套房子背身上了？

而拼多多上的某些雜牌包，最便宜的甚至只要十幾元錢。

很多人只關(guān)心價(jià)格到底是多少，自己究竟有沒(méi)有能力拿下它，可能壓根沒(méi)有思考過(guò)藏在價(jià)格背后的門道是什么，如果有人想弄清楚其中的原因，特意跑去問(wèn)生產(chǎn)手提包的企業(yè)。無(wú)論價(jià)格多少，是便宜還是昂貴，是小鎮(zhèn)作坊生產(chǎn)的還是供貨全球的大廠制作的，生產(chǎn)廠家都會(huì)非常自豪地說(shuō)出自己生產(chǎn)的手提包是同類產(chǎn)品中最好的，并且能詳細(xì)地列舉出自家手提包的各種優(yōu)點(diǎn)，比如選取了上等的頭層牛皮、縫制工藝是最先進(jìn)的，包上的金屬扣和金屬鏈都是真金電鍍等。

他們口中的“好”，大部分是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然他們?cè)谙騽e人介紹自家產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)選擇對(duì)缺點(diǎn)視而不見，而這些被企業(yè)津津樂(lè)道的優(yōu)點(diǎn)，正是產(chǎn)品的價(jià)值所在。鉆石包有鉆石包的價(jià)值，雜牌包也有雜牌包的價(jià)值。

每一個(gè)產(chǎn)品都有價(jià)值，就像每個(gè)人都有自己的閃光點(diǎn)一樣，這是無(wú)可厚非的。但不是每一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品都能夠成為爆品，這就像不是每個(gè)人都能成為好萊塢的大明星一樣。

實(shí)際上，價(jià)值看似虛無(wú)縹緲，但往往有一個(gè)固定而實(shí)用的承載體，手機(jī)的價(jià)值是能夠通訊聯(lián)系，簡(jiǎn)單說(shuō)就是能打電話，和朋友、同事、家人在網(wǎng)上交流等。

兒童電子游戲機(jī)的價(jià)值是能玩電子游戲，簡(jiǎn)單說(shuō)就是進(jìn)行娛樂(lè)。

產(chǎn)品的價(jià)值最能體現(xiàn)在它的核心價(jià)值上，而爆品的價(jià)值則體現(xiàn)在它的獨(dú)特價(jià)值上。

這就像一顆鉆石，擁有多高的價(jià)值要看它的切面工藝，一顆受歡迎的鉆石，大部分都是圓形明亮式切工。

如果你還不能很好地理解價(jià)值、核心價(jià)值、獨(dú)特價(jià)值之間的關(guān)系，可以先把果園里一顆成熟的蘋果想象成一件產(chǎn)品。

蘋果1號(hào)：能吃。

這是普通產(chǎn)品。

蘋果2號(hào)：好吃

這是不錯(cuò)的產(chǎn)品。

蘋果3號(hào)：像芳醇蜂蜜一樣甘甜，極致好吃。

這是爆品。

從一顆蘋果的例子我們不難看出，找到產(chǎn)品的價(jià)值意味著這是一款可以投放市場(chǎng)的產(chǎn)品，找到產(chǎn)品的核心價(jià)值意味著這是一款不錯(cuò)的產(chǎn)品，找到自己的獨(dú)特價(jià)值并將獨(dú)特價(jià)值最大化，就像把蘋果獨(dú)特的甜味發(fā)揮到極致，才能夠成為爆品。

你當(dāng)然也可以這樣理解：

當(dāng)明白了打造爆品首當(dāng)其沖是需要找對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，那么，產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值究竟包括了哪些內(nèi)容？又是什么決定了產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值？

實(shí)際上，不同的產(chǎn)品是有不同的獨(dú)特價(jià)值的，比如說(shuō)1個(gè)馬桶和1個(gè)電加熱飯盒的獨(dú)特價(jià)值不能混為一談，1杯奶茶和1件男士?jī)?nèi)衣的獨(dú)特價(jià)值也是南轅北轍。

產(chǎn)品的不同種類決定了產(chǎn)品不同的獨(dú)特價(jià)值，不僅是種類，不同的品質(zhì)、用途、功能、包裝設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等一系列和產(chǎn)品相關(guān)的因素，都有可能成為產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。

如果用一個(gè)比較好理解的詞語(yǔ)去替換產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，可以順理成章?lián)Q成“賣點(diǎn)”兩個(gè)字。

說(shuō)到賣點(diǎn)，通俗的解釋就是別家產(chǎn)品沒(méi)有，而只有自家產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者的東西。

品質(zhì)最高，精工制造，高檔大廠出品，別的產(chǎn)品根本比不了，這是賣點(diǎn)。

價(jià)格最低，全網(wǎng)最低價(jià)，別的平臺(tái)做不到，這也是賣點(diǎn)。

服務(wù)最周到，能照顧到絕大部分顧客的需求和感受，服務(wù)體驗(yàn)感優(yōu)越，趕超別家的服務(wù)一大截，這還是賣點(diǎn)。

品種最全，小到鍋碗瓢盆，大到家具家電，不用轉(zhuǎn)換消費(fèi)平臺(tái)，一站式消費(fèi)，滿足生活所需，瞬間秒殺其他生活類消費(fèi)平臺(tái)，這依然是賣點(diǎn)。

……

打造爆品實(shí)際上就是在結(jié)合顧客關(guān)鍵需求的前提下，去發(fā)現(xiàn)并不斷打磨提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，給顧客找一個(gè)無(wú)法拒絕購(gòu)買它或者使用它的理由。

講一個(gè)流傳許久的婚戀反轉(zhuǎn)小故事，會(huì)讓人更加清晰地理解產(chǎn)品賣點(diǎn)思路。

一位男士剛進(jìn)入大城市，任職一所輔導(dǎo)學(xué)校老師，就暫且稱呼他為A老師。一次，A老師在上班的途中，剛進(jìn)電梯就看到一位高挑漂亮的美女，于是心動(dòng)不已，決定追求她，可當(dāng)他了解到這位美女的背景，不禁犯了愁。

原來(lái)，這位美女是當(dāng)?shù)匾晃恢碾娨暸_(tái)氣象節(jié)目主播，因?yàn)楣ぷ髂芰ν怀觥⑼獗盱n麗，有很多成功男士在追求她，其中不乏當(dāng)?shù)匚乃嚱缑恕⒐纠习搴透欢?/p>

其中有兩個(gè)追求者的攻勢(shì)最為熱烈，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)公司的老板，另一個(gè)是父親身家過(guò)千萬(wàn)的富二代。

A老師深知自己無(wú)論在財(cái)力還是能力方面，都比不上這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他并沒(méi)有放棄，而是先把自己的優(yōu)勢(shì)列在了一張紙上。比如，比起公司老板，他的工作清閑，富裕時(shí)間比較多；比起富二代，他踏實(shí)忠誠(chéng)，無(wú)不良嗜好，消費(fèi)節(jié)制等。

之后他就將自己的優(yōu)勢(shì)告訴了中間人，讓中間人幫自己牽線，又用空余時(shí)間接送美女主播上班，巧妙地在美女主播面前展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。

美女主播原本不想選擇A老師，經(jīng)過(guò)和A老師的相處和聽過(guò)中間人的建議，又對(duì)比工作繁忙、見不到人影的企業(yè)家和渾渾噩噩又比較花心的富二代，她改變主意，選擇了和A老師在一起。而A老師最終利用自己的優(yōu)勢(shì)，擊敗公司老板和富二代，和美女主播邁進(jìn)婚姻的殿堂。

在這個(gè)故事中，如果把美女主播置換成用戶的話，可以清晰地看到，打造產(chǎn)品成為爆品的根本所在就是：讓用戶清晰而具體地感知到產(chǎn)品的賣點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，用戶為了獲得這種優(yōu)勢(shì)或占有產(chǎn)品精彩的賣點(diǎn)，愿意放棄其他同類產(chǎn)品，只選擇你。

另外要說(shuō)明的一點(diǎn)是，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中還有一種效應(yīng)叫作獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)。

獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)的具體解釋是：當(dāng)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，也就是某種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的特色評(píng)價(jià)越高，那么購(gòu)買者就會(huì)對(duì)價(jià)格變得不那么敏感。

比如說(shuō)，在LV剛進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)之初，火爆了很長(zhǎng)一段時(shí)間，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都愿意花相對(duì)高的價(jià)格，放棄其他品牌，選擇購(gòu)買LV的包。

消費(fèi)者看中的實(shí)際是LV標(biāo)志設(shè)計(jì)的醒目又惹眼這一特色，在同類奢侈品中幾乎一眼就能看到，這屬于LV品牌的獨(dú)特價(jià)值，也成為區(qū)別于其他品牌包的撒手锏。

所以，爆品打造者在構(gòu)思自己的產(chǎn)品之初，可以根據(jù)獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)，認(rèn)真思考以下5個(gè)問(wèn)題，并給出在自己能力范圍內(nèi)的具體答案，達(dá)到事半功倍、有備無(wú)患的目的。

當(dāng)你完全清楚這5個(gè)問(wèn)題的答案，并對(duì)你的產(chǎn)品有一定把握時(shí)，你已經(jīng)找到了產(chǎn)品的核心價(jià)值。

然后，你需要巧妙地、不著痕跡將它轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，那你的產(chǎn)品就會(huì)大概率地轉(zhuǎn)換為頗受歡迎的爆品。這是你努力之后的意外之喜，但同時(shí)也迎來(lái)了另外一個(gè)挑戰(zhàn)：

如何讓你的用戶和你一樣，能夠第一時(shí)間驚喜地發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品獨(dú)特而又令人眼前一亮的魅力，并決定要買下它？