第2章 文案不錯，但就是不賣貨？你少了這一步

● 需求前置

● 消除顧慮

● 制造稀缺性

● 正確花錢

● 降低決策成本

● 讓用戶占便宜

● 總結(jié)

有一段時間，我經(jīng)常和人事部門爭論。

他們不太理解，為什么我招聘寫文案的人，卻沒有限制專業(yè)，他們覺得我設(shè)定的應(yīng)聘門檻太低了。

換作是你，你會不會也覺得，文案人就應(yīng)該是學漢語言文學、中文、文秘這類專業(yè)的，專業(yè)對口會寫得更好？

我仔細了解了我身邊的文案高手，大部分人的專業(yè)都跟文案沒有半點兒關(guān)系，他們有的是學設(shè)計的，有的是會計出身，有的學的是英語專業(yè)。

所以我得出一個結(jié)論：撰寫一篇優(yōu)秀的文案，不一定需要特別深厚的文學功底；而一篇文字優(yōu)美的文案，也不一定能把產(chǎn)品“賣爆”。

我有個朋友之前是某微信公眾號的編輯，后來轉(zhuǎn)行做了文案工作。我原以為他具有扎實的文字功底，寫文案對他來說就是小菜一碟，可任憑他怎么努力，他寫的文案幾乎賣不出貨。

有一次他找到我，問我他的問題出在哪兒。看完他寫的文案后，我大概知道了癥結(jié)所在——他的文筆沒問題，他缺乏的是銷售思維。

缺乏銷售思維，不好意思把產(chǎn)品推銷給用戶，也不知道怎么推銷，用戶當然不會付費。你都沒想把產(chǎn)品賣給用戶，用戶為什么要付費呢？

從文案人的角度來看，把稿子寫完工作就結(jié)束了。但從用戶的角度來看，從看到文案到最后付費期間，他腦海里可能有千百種聲音在勸他不要付費。

● 這款面膜真的那么有用嗎？不會是虛假廣告吧？

● 這件衣服我穿上真的好看嗎？會不會不適合我？

● 這門課程我真的能學好嗎？

● 家里的洗面奶還沒用完，現(xiàn)在買是不是沒有必要？

● 再過幾天就發(fā)工資了，還是發(fā)了工資再買吧。

……

大家不要忽視這種反對的聲音，勸人買一個東西很難，但是反對別人買一個東西，可能只需要一個理由。所以在寫文案的過程中，你要時刻記得自己的目標就是銷售產(chǎn)品。你要想盡辦法，把產(chǎn)品巧妙地推銷給用戶。

說服用戶付費其實是有技巧的。在傳統(tǒng)銷售領(lǐng)域，人們總結(jié)出了6個常用的技巧，在寫文案的時候，我們也可以借用這些技巧。

（1）需求前置。

（2）消除顧慮。

（3）制造稀缺性。

（4）正確花錢。

（5）降低決策成本。

（6）讓用戶占便宜。

接下來，我將依次介紹這些技巧，并舉例告訴你在寫文案時如何應(yīng)用這些技巧。