第1講 思考應(yīng)有狀態(tài)、理想狀態(tài)

兩家店鋪在某個(gè)月的銷(xiāo)售額如表1所示。A店的銷(xiāo)售額是80萬(wàn)日元，B店的銷(xiāo)售額是60萬(wàn)日元。你能否判斷哪家店鋪存在問(wèn)題呢？

如果單從這個(gè)信息來(lái)進(jìn)行判斷，有可能會(huì)基于“B店的銷(xiāo)售額比A店低”的理由，判斷B店存在問(wèn)題，進(jìn)而調(diào)查B店的銷(xiāo)售額只達(dá)到60萬(wàn)日元的原因，或者思考B店比A店銷(xiāo)售額低的原因。

那么，如果是表2的情況，A店與B店之中，哪家店可能存在問(wèn)題呢？

表2中增加了目標(biāo)銷(xiāo)售額這一項(xiàng)數(shù)據(jù)。從與實(shí)際銷(xiāo)售額的差額來(lái)看，A店的差額是40萬(wàn)日元，B店的差額是20萬(wàn)日元，A店的差額更大。同時(shí)，我們來(lái)對(duì)比目標(biāo)的達(dá)成度，計(jì)算一下達(dá)成率。A店的達(dá)成率是80萬(wàn)日元（實(shí)際銷(xiāo)售額）÷120萬(wàn)日元（目標(biāo)銷(xiāo)售額）≈0.67， B店的達(dá)成率是60萬(wàn)日元（實(shí)際銷(xiāo)售額）÷80萬(wàn)日元（目標(biāo)銷(xiāo)售額）=0.75，達(dá)成率方面也是A店更低。

因此，基于A(yíng)店實(shí)際銷(xiāo)售額與目標(biāo)銷(xiāo)售額的差額更大，而且達(dá)成率更低的理由，可以判斷A店的問(wèn)題更大。

這里說(shuō)明一點(diǎn)，只看現(xiàn)狀，是無(wú)法判斷問(wèn)題的。要有應(yīng)有狀態(tài)（目標(biāo)），把現(xiàn)狀與應(yīng)有狀態(tài)進(jìn)行對(duì)比，問(wèn)題就會(huì)清晰起來(lái)。

那么，如果另外兩家店鋪（C店、D店）的銷(xiāo)售額與目標(biāo)的情況如表3所示，請(qǐng)思考一下哪家店鋪存在問(wèn)題。

這次，目標(biāo)金額是相同的。如果從未達(dá)成目標(biāo)這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)C店、D店都存在問(wèn)題。或者說(shuō)，C店雖然未達(dá)成目標(biāo)，但與目標(biāo)只相差5萬(wàn)日元，而D店與目標(biāo)相差10萬(wàn)日元，與目標(biāo)的差距更大，所以基于此，應(yīng)該可以判斷D店存在問(wèn)題。

我們現(xiàn)在知道，只有應(yīng)有狀態(tài)（目標(biāo)）是不夠的，還要定義判斷問(wèn)題的依據(jù)。

如果存在問(wèn)題=未達(dá)成目標(biāo)，那么C店和D店都有問(wèn)題；如果存在問(wèn)題=對(duì)比目標(biāo)有5萬(wàn)日元以上的差距，那么就是D店有問(wèn)題。

有沒(méi)有問(wèn)題不僅僅是看現(xiàn)狀，要通過(guò)與應(yīng)有狀態(tài)（目標(biāo)）的對(duì)比進(jìn)行思考。而且，定義判斷問(wèn)題的依據(jù)是非常必要的。

關(guān)鍵點(diǎn)1. 充分把握現(xiàn)狀

關(guān)鍵點(diǎn)2. 確認(rèn)應(yīng)有狀態(tài)（目標(biāo)）

關(guān)鍵點(diǎn)3. 定義判斷問(wèn)題的依據(jù)

1. 充分把握現(xiàn)狀

一方面，要充分把握現(xiàn)狀，知道現(xiàn)在正在發(fā)生什么情況。

拿剛才的例子來(lái)說(shuō)，就是把握A店至D店的銷(xiāo)售額。本次例子中分析的銷(xiāo)售額，在把握目前發(fā)生的情況時(shí)，是非常清晰的對(duì)象，而且也易于用數(shù)值來(lái)呈現(xiàn)。

另一方面，如果要分析的是“士氣”這類(lèi)難以用數(shù)值來(lái)呈現(xiàn)的對(duì)象，就要仔細(xì)考慮以什么來(lái)衡量士氣，以及怎樣把握它的現(xiàn)狀。大家要知道，有時(shí)候把握現(xiàn)狀也需要花費(fèi)精力。

2. 確認(rèn)應(yīng)有狀態(tài)（目標(biāo)）

把握好現(xiàn)狀之后，要明確“應(yīng)有狀態(tài)”是什么。在剛才的例子中，是把“目標(biāo)”設(shè)定為應(yīng)有狀態(tài)。與考慮現(xiàn)狀一樣，要同時(shí)思考應(yīng)有狀態(tài)的定義以及如何進(jìn)行量化。

3. 定義判斷問(wèn)題的依據(jù)

現(xiàn)狀和應(yīng)有狀態(tài)都確定之后，自然知道兩者之間是否存在差距。但是，存在差距不一定等于存在問(wèn)題。以C店和D店的例子來(lái)說(shuō)，在明確了判斷問(wèn)題的依據(jù)之后，才能確定是否存在問(wèn)題。

解答

案例A中，應(yīng)有狀態(tài)是目標(biāo)值，120家客戶(hù)；現(xiàn)狀是100家客戶(hù)。

案例B中，應(yīng)有狀態(tài)是3年后的目標(biāo)，行業(yè)前3名；現(xiàn)狀是第5名。

那么現(xiàn)在請(qǐng)想一下，案例A、案例B的現(xiàn)狀是好還是壞。案例A的現(xiàn)狀是有100家客戶(hù)，這對(duì)比目標(biāo)的120家還差20家，可以說(shuō)是不太好的狀態(tài)。

而案例B的現(xiàn)狀是第5名，對(duì)比3年后的目標(biāo)還存在差距，但是第5名這個(gè)排名是不是很差呢？這也未必。如果把不算差的狀態(tài)作為正常的水平來(lái)看的話(huà)，案例A的應(yīng)有狀態(tài)120家客戶(hù)是正常的狀態(tài)，而案例B的現(xiàn)狀第5名是正常的狀態(tài)。

一般來(lái)說(shuō)，如案例A，應(yīng)有狀態(tài)是必須達(dá)到的狀態(tài)，而現(xiàn)狀對(duì)比那個(gè)必須達(dá)到的狀態(tài)，并沒(méi)有達(dá)成（=向負(fù)方向偏離），所以常有的判斷是存在問(wèn)題。

另一方面，如案例B，現(xiàn)狀不算差，但對(duì)比將來(lái)的目標(biāo)是存在差距的。這里說(shuō)的目標(biāo)也是應(yīng)有狀態(tài)，但它是未來(lái)的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)可以反映出將來(lái)希望變成怎樣。

為了與案例A區(qū)別開(kāi)來(lái)，我們把案例B的應(yīng)有狀態(tài)稱(chēng)作“理想狀態(tài)”。這樣的話(huà)，現(xiàn)狀與理想狀態(tài)之間的差距可以理解為正方向的差距。

總的來(lái)說(shuō)，解決問(wèn)題的目標(biāo)有兩種類(lèi)型，一種是為了回到正確的狀態(tài)而去解決問(wèn)題，另一種是為了到達(dá)理想狀態(tài)而去解決問(wèn)題。

說(shuō)起解決問(wèn)題，很容易聯(lián)想到為了回到正確的狀態(tài)而去解決問(wèn)題，即有些不好的情況=發(fā)生了問(wèn)題而必須解決。其實(shí)同樣的思路也可以用于思考如何消除與理想狀態(tài)之間的差距。

STEP UP！

最后，介紹一下關(guān)于應(yīng)有狀態(tài)、理想狀態(tài)的要點(diǎn)。

● 一開(kāi)始不用太執(zhí)著于具體化和量化

應(yīng)有狀態(tài)和理想狀態(tài)的具體化、量化是需要的，但要記住，一開(kāi)始的時(shí)候不要花過(guò)多的精力在這里。

如剛才的演練習(xí)題，能確定目標(biāo)是好的，但關(guān)于應(yīng)有狀態(tài)，可能存在以下的情況。

·在目標(biāo)比較模糊的情況下已經(jīng)開(kāi)始下一步了

· 雖然有目標(biāo)，但是有可能不清楚目標(biāo)本身是否正確

· 雖然有目標(biāo)，但是環(huán)境發(fā)生了變化，本來(lái)就應(yīng)該修正目標(biāo)

此外，如果目標(biāo)是像銷(xiāo)售額那樣能夠用金額量化固然是好的，但有些情況是難以定義的。

而且，理想狀態(tài)是描述未來(lái)的指標(biāo)，有時(shí)候會(huì)不知道應(yīng)該把目標(biāo)定在哪個(gè)高度。還有一種可能，就是最開(kāi)始決定了理想狀態(tài)之后，現(xiàn)實(shí)中通過(guò)對(duì)各種情況的調(diào)查，收集到了別的信息，了解到了新的事實(shí)，理想狀態(tài)本身也可能會(huì)發(fā)生變化。

拼命去思考不知道的事情是很耗費(fèi)工夫的，對(duì)以后可能會(huì)變化的事情花費(fèi)過(guò)多時(shí)間也是浪費(fèi)精力。為了明確這些內(nèi)容而努力是必要的，但要留意有沒(méi)有花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間。

本來(lái)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行定義就是為了解決問(wèn)題。反過(guò)來(lái)說(shuō)，關(guān)于要思考什么，只要能夠明確方向性，以便具體地開(kāi)始解決問(wèn)題，這就足夠了。

即使問(wèn)題有些模糊不清，也可以嘗試先著手，在此基礎(chǔ)上根據(jù)進(jìn)一步了解到的事實(shí)，再及時(shí)進(jìn)行具體化。

● 有意識(shí)地為達(dá)到理想狀態(tài)而去解決問(wèn)題

為了達(dá)到理想狀態(tài)而去解決問(wèn)題，要有意識(shí)地為此騰出時(shí)間。這是因?yàn)楝F(xiàn)狀沒(méi)有達(dá)到必須達(dá)到的狀態(tài)，通常需要急著去處理。

相對(duì)而言，為了達(dá)到理想狀態(tài)而去解決問(wèn)題，多數(shù)情況下時(shí)間是比較寬裕的，如果不是有意識(shí)地騰出時(shí)間去解決這些問(wèn)題，時(shí)間就會(huì)全被用于回到正確的狀態(tài)。大家要有意識(shí)地用更多的時(shí)間去為了達(dá)到未來(lái)的理想狀態(tài)而解決問(wèn)題。

● 我們身處的環(huán)境本身會(huì)發(fā)生變化，要理解這一點(diǎn)

所謂正確的狀態(tài)，隨著時(shí)間的推移，會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)地發(fā)生變化，請(qǐng)大家首先理解這一點(diǎn)。環(huán)境會(huì)變化，正確的狀態(tài)本身也會(huì)不斷變化。

這種變化往往是一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)生的，所以難以察覺(jué)。我們需要努力提高敏感度，抓住變化。此外，即使發(fā)現(xiàn)了變化，可能也會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)習(xí)慣了此前的狀態(tài)，而傾向于認(rèn)為原來(lái)的狀態(tài)是正確的。建議大家要有意識(shí)地思考，目前當(dāng)作正確狀態(tài)的判斷基準(zhǔn)是否可以維持不變，是否需要改變。

人們很容易把常年習(xí)慣的現(xiàn)狀視作正確的狀態(tài)，但還應(yīng)該看到，逐步改變基石也是走向未來(lái)所需要的。

希望大家都能理解為了回到正確的狀態(tài)而去解決問(wèn)題，以及為了達(dá)到理想狀態(tài)而去解決問(wèn)題這兩者之間的區(qū)別，并把更多的時(shí)間用于后者。