心理學是研究人們心理現象及其規律的科學。從社會心理學的角度來看，人與人之間發生關系的過程，就是彼此認知、心理交流和互為影響的過程。在談判中，談判者總是彼此首先積極主動地感知、認識、理解對方的生理特征、談判動機、行為目的和心理定勢，等等。談判既是人的一系列行為組成的過程，那么，談判者必然受其心理活動的影響。各種不同的人聚集在談判桌前，性格、氣質、習慣、表情互不相同。表面上看，好像人們的行為顯得雜亂無章、難以琢磨、不可思議，但在一個具有良好心理學知識素養的人眼中，則完全不是這樣。他可以透過現象的迷霧，捕捉到人的行為所遵循的共同理智的行為方式。不管人們的行為或語言何等復雜，都是可以預測和理解的。通過仔細研究，可以發現人們行為中的各種可以預測的因素，這些因素都能向外界透視某種信號。而捕捉這些可能影響談判效果的信號，則是一個訓練有素的心理學專家在談判中的優勢。故此，在談判中運用心理學知識，會有助于談判的成功。對于一個富有心理學知識和談判經驗的行家來說，他能一眼看穿對方的心思或對方可能采取的行動。

（第一節）什么是談判

談判的定義

對于什么叫“談判”，人們可以得到如下諸多角度的不同評判：17世紀的美國哲學家培根認為談判是個“發現的過程”；談判心理學家赫伯認為，談判是知識和努力的匯聚，像在一張繃緊了的網中運用情報和權力，是對勤勞而能干的人的一種報酬；美國談判專家尼爾倫伯格說，只要人們為了改變相互關系而交換觀點，或為某種目的企求取得一致并進行磋商就是談判。

“談判”（Negotiation）也稱“洽談”（Discussion）。據法國著名的拉羅斯（Larousse）詞典解釋，“Discussion”意為討論、爭論；“Negotiation”則指談判、協商，是“使大宗交易得到良好結果的行動”或“政府間的對話”。由此可見，洽談和談判在本質上沒有很大區別，都是指通過對話的方式去謀求一個良好的結果；但是二者在字面上有著微妙的差異。洽談，突出的是和睦與彼此對話的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強調的則是評斷分歧，得到某種結果。因此，談判雙方剛剛接觸時，往往都喜歡用“洽談”這個詞，即使談不出結果也無妨，照樣可以和睦地彼此對話；在洽談了一陣子以后，眼看就要出現積極的結果了，這時雙方往往都喜歡改用“談判”這個詞，以鞏固洽談的成果。

以上這些對“談判”一詞的界說雖然并非都嚴格規范，但都不同程度上卻有著某種獨到的見解。

綜合以上分析，按照最一般的認識，我們來定義談判：談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自在的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。

美國談判學會會長，著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格在《談判的藝術》一書中的闡明的觀點更加明確，他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們為了改變相互關系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。”“談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。”同時，談判“還是影響人際關系、對參與者產生持久利益的過程，是包括一切協商、交涉的包羅萬象的體系，是需要掌握相應理論、方法和技巧的一門藝術。”

根據談判的定義可以看出，談判的實質在于談判雙方在利益上既離不得又讓不得，他們在相互交換利益和切割利益。

談判的特質

談判具有三個特質：

第一，它是“施”與“受”兼而有之的一種互動過程。也就是說，單方面的施舍或單方面的承受，不論它是自愿的還是被動的，都不能算作是一種談判。因為談判涉及的必須是“雙方”，所尋求的是雙方互惠互利的結果。互惠互利，不是那種“我贏你輸”的雙雙獲利的“非零和博弈”結果。唯有達成雙方互惠互利，才能實現確認成交的良性結果。

第二，它同時含有“協作”與“競爭”兩種成分。談判雙方都有自己的需求，一方面，滿足一方的需求才會滿足另一方的需求，因而任何一方都不能無視他方需求的滿足；另一方面，對一方需求滿足的程度又會反過來影響另一方需求滿足的程度，因而任何一方都要努力為自己爭取較多的利益。前一方面使談判雙方具有各得其所、榮辱與共的協作關系，后一方面又使談判雙方形成你爭我奪、互不相讓的競爭關系。

第三，它是“互惠”的，但并非“均等”的。“互惠”是談判的前提，沒有這一條，則談判將無從繼續。“非均等”是談判的結果，導致產生這種談判結果的主要原因在于：談判各方所擁有的實力與投入、產出的目標基礎不同，包括雙方的策略技巧等因素各不相同。

杰勒德·I·尼爾倫伯格認為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負；也不是一場戰爭，不可將對方消滅或置于死地；相反，談判是一項互惠的合作事業。從談判是一項互惠的合作事業出發，人們在談判中應當既追求自己的利益，又照顧到對手的需要。一味進攻逼壓對手，或一味退讓以求成交，都不是明智的。

（第二節）談判無處不在

每天我們都要多次與人談判，只是經常意識不到而已。可是它卻無時無刻不生在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。肯尼迪在就職演講里有這樣一句名言：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們也絕不畏懼談判。”

生活就是一張巨大的談判桌

午餐時，女兒又不肯吃盤子里的蔬菜了，嚷著要吃冰激凌。媽媽認為多吃蔬菜對健康有幫助，可是女兒還小，并不能理解這些道理。女兒和許多同齡人一樣，非常喜歡吃冰淇淋。于是母女之間的談判不可避免地發生了。媽媽的條件是，只有把盤子里的蔬菜吃完才有冰激凌吃。

女兒還是堅持不吃蔬菜只要冰激凌。她的理由是肚子已經很飽了，只能吃冰激凌了。雖然毫無道理，可是女兒說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，就是不理睬。此時媽媽被迫做出了第一次讓步：“好吧，你要是乖，就再吃一半的菜，媽媽給你拿冰激凌。”固執的女兒并不買賬，她的頭搖得更歡了。

媽媽為了讓女兒乖乖地吃菜，把冰激凌拿到了餐桌上。女兒看到冰激凌后，意志更加堅定了。媽媽再次讓步：“只要你再吃五口就行了，就五口！”女兒還是不吃。媽媽徹底崩潰了，她又一次讓步了：“吃兩口，只要吃兩口就可以吃冰激凌了。”可是女兒依然不買賬。

這一下媽媽徹底屈服了：“真拿你沒辦法。吃你的冰激凌吧！”女兒又一次大獲全勝。

開始媽媽是想用自己的讓步來換取女兒的讓步，可是自己一步步地退讓，女兒的立場卻絲毫沒有動搖，媽媽不得不以女兒的勝利結束這場談判。在此，如果這位媽媽能夠從小孩子的心理出發，運用一些適當的談判技巧的話，相信情況會有所不同。

這樣的談判在生活中經常發生，比如買房子、裝修房子、購買家具、購買電器、教育子女時，夫妻雙方會有許多分歧，而談判是解決這些分歧的最好的方法。

不要幻想靠我們自己的讓步來換取談判對手的善意，這樣做的最后結果很可能是好心無好報，使對方從自己這里榨取更大的利益。掌握正確的談判方法才能讓自己得到應有的利益。

員工要求老板加薪也是非常難辦的一件事情。

如果向老板提出加薪的請求，老板拒絕了，情形可能變得很難：若繼續工作的話，勢必會影響往后雙方意見的溝通；若憤而辭職，轉謀他業，如果事先沒有尋找，經濟問題又面臨很大困難，而能不能找到一個比這份待遇還優越的工作，則又是另一個問題。

如果職員在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的請求，那他就必須明確他請求加薪的理由，并且在談話中應當注意自己的語氣、語調，因為他用來談判的籌碼并不多，只有證明自己是更具價值的，才有資格要求更高的工資。而老板依然可以自由地決定同意或拒絕員工的要求，此時，員工沒有太大的轉圈空間。

相反，如果員工發現另覓新職的情形比較有利或者已經有其他公司提出了聘用他。那么便可以開誠布公地向老板說明自己具有要求加薪的資格，有較大的轉圈空間。在前者的狀況里，員工受制于老板無法談判；在后者的狀況中，員工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不給自己加薪，也不用擔心給老板留下不好的印象，因為有一家公司要你，你完全可以辭職不干。

這也是一種談判，只有做好充分的準備才能取得談判的勝利。

談判貫穿著我們的生活。一旦脫離了談判，我們便失去了很多權利。那時我們就很難對別人表達自己的真實想法，有了利益沖突時也不能很好地維護自己的利益。

談判能破解難題

有兩個孩子去鄰居家做客，不過鄰居家里只剩下了一個橙子，于是女主人只有把這個橙子給這兩個孩子吃，并且告訴他們倆，這個橙子屬于他們雙方共有，這兩個孩子立即討論起來如何分了這個橙子。兩個人討論了半天，最后終于決定了，他們中的一個負責把橙子切開，另一個選擇哪一半屬于他，結果橙子切開了，兩個人每人得到一半，高高興興地回家去了。

這兩個孩子對橙子的“用途”完全不同，其中一個把橙子拿回家之后，把橙子皮剝掉扔進了垃圾桶里，把剩下的果肉放到果汁機上榨果汁喝，因為他只想喝果汁，并不需要橙子皮。另一個孩子恰恰相反，他回家以后把果肉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來研磨碎了，然后與面粉和在一起烤蛋糕吃。這樣的結果是，兩個孩子每個人都得到了他們想要的，但是每個人都浪費了一半橙子。

雖然兩個孩子都拿到了看似非常公平的一半橙子，可是由于他們事先并沒有溝通好自己到底想要橙子的哪一部分，也就是說兩個孩子并沒有申明各自的利益所在，這就導致了他們在把橙子分開以后，并沒有在談判中得到最大利益，一個只能得到半個橙子皮，而另一個也沒有榨到足夠的橙汁喝，剩下的橙子皮與果肉都被扔到了垃圾桶里，造成了不必要的浪費。如果事先通過談判了解對方的意圖，就不會有這種浪費現象的發生了。

談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項成功的談判可以使陷入困境的企業或個人擺脫困境，也可以斷送如日中天的企業的前程。

談判是從多方面融入了一種可理解和務實的系統，是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。

人人都能成為談判高手

談判是一種充滿智慧的游戲。參與者在遵守一定的游戲規則中，尋找著讓自己滿意的談判結果。為了讓談判結果更接近自己的利益和要求，談判者要想盡辦法，使用盡可能合理的謀略讓談判沿著自己的要求發展。

商務談判的過程實際上也是一樣。成功的談判者并不是追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

（第三節）談判與心理學的關系——談判行為是一種心理的博弈

當談判者坐到談判桌前，不論這張談判桌是實物還是虛擬的，心里必然會發生相應的心理變化。舉止、表情、言行是這些心理變化和心理活動的外在反映。這些反映有時是不自覺的，有時可能是故作姿態，以掩蓋其真實的目的。當一個人丟了面子時，不一定都會不好意思，反而可能會微笑地望著你，以使你相信他不在意。但如果你細心觀察，也許就會發現他沒能完全掩飾去的一絲懊惱的痕跡。一個談興正濃的人被你突然打斷，他很可能以許久的沉默來回報你。在談判者這些表現的背后，可能潛藏著各種影響談判的心理因素，細心的談判者要隨時根據捕捉到的這些外在的反映信息，及時調節談判的氣氛。談判中能夠溝通彼此信息的，不僅僅是語言符號，有時可能是非語言符號，比如說話的速度、音質、聲調乃至面部表情、手勢、體態等等都能傳達出某種信息。同樣一句話，說得緩慢、急促還是粗聲大調，是商議懇求還是頤指氣使，是面帶笑容還是板著臉孔，所產生的效果是不大相同的。美國希爾頓旅館以微笑服務著稱于世。董事長康納·希爾頓對屬下常問的一句話是：“你今天對顧客微笑了沒有？”他確信微笑將有助于希爾頓旅館世界性的大發展。因此他要求屬下記住這一條：“無論旅館本身遭遇如何，希爾頓旅館服務員臉上的微笑，永遠屬于旅客的陽光。”事實果真如此。１９３０年美國發生了空前的經濟蕭條，全美國的旅館倒閉了８０％，而希爾頓旅館則憑著服務人員臉上的微笑，度過了蕭條時期，跨入了經營的黃金時代，發展成為聲震全球的大旅館。

心理學研究表明，人的外在活動是傳達內心世界的傳感器。例如在談判中，如果對方的腳尖在不停地點地，這可能是你說錯了什么話的信號。當一個人神情緊張，他可能面部肌肉緊繃，過分專注、強笑或者冷笑。比如，咳嗽有時并不是一種病理的反應。有的人情緒不安，想借此來調整一下情緒，有時也可能借此來掩蓋說謊，或是一方對另一方的謊言或自負表示的一種抗議。而眨眼也不僅僅是一種使眼睛濕潤、排除落入眼內的細小塵埃的保護性生理反應。當人們在情緒激動時，眨眼的頻率就會提高。有時眨眼也被用來掩飾緊張等心理變化。人的許多內心秘密，還可能從唇角產生某些微妙的變化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一個滿懷怨恨心理的人，唇角會明顯地深凹；而高興時，人們的唇角往往掛著一絲微笑；諷刺的笑和苦惱的笑，唇角也都會有細微的區別。老練的談判能手既要學會觀察，又要學會判斷，才不會為假象所惑。