任務(wù)二 汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷創(chuàng)新

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1.了解我國(guó)汽車營(yíng)銷企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2.了解企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)力、核心知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系。

3.理解創(chuàng)新的概念和重點(diǎn)。

4.熟悉汽車營(yíng)銷價(jià)值鏈創(chuàng)新的主要內(nèi)容。

5.掌握當(dāng)前汽車市場(chǎng)常用的創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

任務(wù)導(dǎo)入

案例1：

中國(guó)重汽重視營(yíng)銷創(chuàng)新

中國(guó)重汽重組之初，采取的是自銷的營(yíng)銷方式，自有營(yíng)銷人員多達(dá)1400余名，而年銷量?jī)H有1萬輛左右，單車用在銷售環(huán)節(jié)的費(fèi)用高達(dá)3萬元。在重汽大力發(fā)展經(jīng)銷商、改裝廠和4S店，依靠社會(huì)力量銷售產(chǎn)品以后，重汽的專業(yè)營(yíng)銷人員壓縮了40%，銷量大規(guī)模提升，成本大幅下降。2006年，重汽銷售管理人員有590人，支撐了7萬輛的銷量，單車銷售費(fèi)用僅為2000元左右。

目前，重汽的“親人”服務(wù)已經(jīng)被納入“一線通”信息系統(tǒng)，將用戶、服務(wù)店、備件中心等有機(jī)結(jié)合起來。

案例2：

一張小芯片年省20億

中國(guó)重汽卡車公司每天裝配85種駕駛室，同時(shí)為不同的用戶生產(chǎn)不同的載貨汽車，每輛車的零部件必須準(zhǔn)時(shí)送到指定工位，每安裝一個(gè)配件都要記錄相關(guān)信息。之所以能把這一切做得有條不紊，全靠車頭上的這塊神奇芯片。

這張小小的芯片就是每一輛載貨汽車的一個(gè)電子身份證，這里每一個(gè)工位上掃描的每一塊零部件的信息最終都匯集到這里，并隨車銷售給用戶。

現(xiàn)在中國(guó)重汽卡車公司在全國(guó)，包括世界各地的客戶，都能夠通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來檢索這輛車處于什么狀態(tài)。通過網(wǎng)絡(luò)和全球定位系統(tǒng)，不僅客戶知道自己的車況，零部件供應(yīng)商也能了解到總裝線還需要多少配件，這種隨時(shí)隨地的聯(lián)系，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了整車銷售和零部件采購“零庫存”。

從目前來看，這種模式每年節(jié)約流動(dòng)資金約20億元，與原來相比，成本下降2%左右。

載貨汽車開下生產(chǎn)線后，這張芯片又增加了病例卡的功能，什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、由哪一個(gè)加盟店換過配件等售后信息，都在客戶服務(wù)人員的密切關(guān)注下。

知識(shí)準(zhǔn)備