第2章 財富管理流程

本章回顧

2.1　獲得客戶并建立客戶關系

財富管理行業具有與生俱來的需求導向型特征。對于財富管理機構與財富管理從業人員而言，獲取客戶和對客戶進行分類是最重要的前提?；谪敻豢蛻舻呢敻粊碓?、管理目標和時代性等指標，我國財富管理客戶大致可分為傳統高凈值客戶、企業家客戶、家族客戶、專業投資者和新富階層客戶以及傳統大眾客戶六大類型。不同類型的客戶存在不同的財富管理需求，即使是同一客戶，在生命周期的不同階段，其財富管理需求也存在顯著差異，因此還需要對不同客戶和同一客戶在不同的生命周期階段提供差異化服務。

財富管理需求可分為基本的財富管理需求與特殊的財富管理需求，也可分為單一的財富管理需求與全面系統的財富管理需求。基本的財富管理需求可以包括資產配置需求、現金和負債管理需求、住房規劃需求、子女教育規劃需求、保險規劃需求、退休與養老規劃需求；特殊的財富管理需求包括財富保全與傳承規劃需求、稅收籌劃需求等。

2.2　收集客戶信息

客戶信息主要指客戶的財務信息與非財務信息。財務信息是指客戶當前的資產負債狀況、現金收入與支出狀況、其他財務狀況以及這些信息的未來變化?？蛻舻姆秦攧招畔⒅赋攧招畔⒁酝馀c財富管理有關的信息，包括客戶的姓名和性別、出生日期和地點、健康狀況、預期壽命、婚姻狀況、子女信息、學歷、職業職稱、工作所在行業、社會地位、聯系方式等客戶基本信息，還包括客戶的風險容忍度與風險承受能力、財富價值觀與行為偏好、財富管理目標等信息。我國客戶的財富價值觀大致分為偏退休型（螞蟻型）、偏子女型（慈烏型）、偏購房型（蝸牛型）和偏當前享受型（蟋蟀型）四種。

2.3　分析客戶財務狀況

搜集好客戶財務信息后，需要編制客戶的個人（家庭）資產負債表和現金收入支出表。個人（家庭）資產負債表反映了在某一時點上客戶的資產和負債情況，它是客戶過去各種經濟活動的結果。由于財富管理中的資產負債表主要用于財務狀況分析，因此可以根據財富管理客戶經理的習慣和客戶的具體情況進行設計。一般的個人（家庭）資產負債表包括資產和負債兩部分?，F金收入支出表將客戶在某一時期的收入和支出進行歸納匯總，作為估計未來收入支出的基礎，并以此反映客戶收支情況與財務目標之間的差距，有助于客戶經理判定其是否合理并提出改進的建議。

通過對資產負債表和現金收入支出表相關項目的比較，構建并計算負債資產比率、流動性比率、債務償還收入比率、結余比率和投資與凈資產比率等財務比率，采用比率分析方法分析客戶在償付債務、流動性和盈利性等方面的能力，同時了解客戶的風險偏好、生活方式和價值取向，判斷客戶財務狀況改善的可能性，進而為客戶選擇恰當的財富管理策略。

2.4　財富管理方案的制訂、執行與評價

財富管理方案的制訂與執行需要遵循安全性、流動性、收益性、保障性、靈活性、綜合性和完整性七個原則。財富管理方案要求我們對客戶的實際情況和主觀目標做一個全盤的考慮，在此基礎上整合制訂成一個相互關聯的、具有可操作性的財富管理方案，將書面形式的財富管理方案傳達給客戶，多次征詢客戶的意見并在執行中根據新變化動態調整。一份完整財富管理規劃方案的內容應包含封面及目錄、重要提示及規劃摘要、客戶基本信息、客戶財務狀況分析及結論、客戶的財富管理目標、財富管理的分項規劃方案和具體執行步驟等。