外企的一些TOP公司提前兩年已經(jīng)開始布局縣域市場，國內(nèi)企業(yè)則鑒于發(fā)展階段不同以及推廣模式不同，最主要是學(xué)術(shù)影響力幾方面的原因進(jìn)度比較緩慢，一直是在省市規(guī)模性醫(yī)院進(jìn)行介紹，無人員，無精力，也無財(cái)力支撐基本在縣域?qū)儆诹阈鞘褂谩Ｈ柺幸岔憫?yīng)國家號召，作為國家醫(yī)改試點(diǎn)城市，率先在縣域?qū)崿F(xiàn)了”藥品零加成“的政策，即醫(yī)院不能再在產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上實(shí)施加價(jià)，平進(jìn)平銷。

曲主任以前對縣域有過開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并且敏銳的感覺到國家接下來必將對縣級醫(yī)院更加重視，因?yàn)閲以跇O力推進(jìn)分級診療制度，就是面對國家最廣大的農(nóng)村人口，為其提供有效的就醫(yī)條件，縣域醫(yī)院作為一個(gè)重要轉(zhuǎn)運(yùn)點(diǎn)和承接點(diǎn)，逐漸的獲得了很多政策上的扶持。鑒于此，我有閑暇時(shí)間時(shí)也開始下縣城進(jìn)行市場的開拓。

由于取消了對藥品的加成政策，很多縣域醫(yī)院在思想上沒有做好準(zhǔn)備，覺得醫(yī)院的藥劑科藥庫藥房不再能帶來收益。付諸在行動上便是對新藥品的引入不再感興趣，將藥庫藥房對外承包給了某些商業(yè)公司，由其負(fù)責(zé)這些人員的工資支出。對應(yīng)的便是所有事情開始由商業(yè)公司掌握起了藥品藥廠的命運(yùn)，而這些公司作為一家以追求利潤為目標(biāo)的商業(yè)公司，必然會想盡一切辦法保證自己的利潤。所以當(dāng)去縣城了解情況時(shí)，很多藥品都被商業(yè)公司選擇替換為了利潤更高的小廠家大包代理人的藥品。只有一些外資大企業(yè)的產(chǎn)品因?yàn)獒t(yī)生的固定使用理念還在無須妥協(xié)的狀態(tài)下存活著，而商業(yè)公司也樂意看到這一情況，對外宣傳著他們和這些外資大廠有很好的合作關(guān)系。

這也就從側(cè)面反應(yīng)了學(xué)術(shù)觀念的重要性，真正能為患者帶來益處的產(chǎn)品必將得到醫(yī)生的認(rèn)可，而在治病救人方面，沒有人可以無底線的阻止。而對于熱衷仿制藥生產(chǎn)的國內(nèi)企業(yè)必將收到巨大傷害，醫(yī)院最多看重的還是你的首仿證書，但是一些，尤其是一些地方性的小商業(yè)公司一旦摻和到這個(gè)里面，就無底線了。國內(nèi)生產(chǎn)廠家很多，醫(yī)院有需求我能搞得到給醫(yī)院送去就可以了，有對比就會有傷害。這也是很多優(yōu)良一些的國內(nèi)前端企業(yè)不屑一顧的原因，當(dāng)然也有些企業(yè)主很早就看到了這一點(diǎn)，紛紛將目光轉(zhuǎn)向原創(chuàng)藥品研發(fā)上。

但是為了發(fā)展，我也要開始著手這一塊了。經(jīng)過打聽有一家縣城是歸當(dāng)?shù)匾患疑虡I(yè)公司配貨，以前我們有些零散進(jìn)貨，并且也幾乎沒有斷過，說明這家公司還是一家有責(zé)任心的公司，我的任務(wù)無非就是去找人家好好商談一下下一步的合作問題。

果不其然，一和他們的經(jīng)理見面便是一頓埋怨，陳述著醫(yī)院回款周期長，而他們每次給醫(yī)院送我們的產(chǎn)品都是需要自己墊錢去進(jìn)貨，自己基本就是在幫我們賠錢送貨，送的越多賠的越多。

我表達(dá)了自己的感謝，并且說自己這次來就是希望能和公司建立長期的合作關(guān)系的，就是不知道貴公司的要求是什么？

對面經(jīng)理講述著自己在本縣的覆蓋范圍，不僅縣醫(yī)院有配送，下面的基層衛(wèi)生院都?xì)w他們統(tǒng)一配送。

我對這些話題很是清楚，無非是想通過把自己說的多么多么厲害，在談判時(shí)獲得更大利益。我直言不諱的說，最主要看到咱們公司一直根據(jù)醫(yī)院所需進(jìn)行送貨，是一家有責(zé)任心的公司，我們海銳制藥的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面也比較廣，省市級醫(yī)院對我們的產(chǎn)品也非常認(rèn)可，免不了會有些咱們縣里的病人回縣治療后就把治療方案帶回來的，我們再認(rèn)真進(jìn)行一下詳盡介紹，讓更多本縣患者獲得生活質(zhì)量的提高以及治療費(fèi)用的降低，相信未來的使用量會非常可觀的。

最后還是對方經(jīng)理說到，醫(yī)院回款周期長這是大家都清楚的，我們從一級商那拿你們的貨除了現(xiàn)款外，還一點(diǎn)讓利都沒有。你結(jié)合好這兩方面看公司能給讓利多少吧。

“我回去以后了解下情況下周再過來給您回復(fù)吧。”這些情況以前一直都是由會計(jì)談的，今年公司設(shè)立了商務(wù)部門專門負(fù)責(zé)這些，我以前沒有接觸過，再加上這次來就是先了解情況的，“為了更好更快的確定這個(gè)合作的事，您能不能給我說下你們公司的要求啊，我也方便向上匯報(bào)。”

“你先回去問下你們領(lǐng)導(dǎo)吧，反正這些方方面面的支出成本我都跟你說了，你們能讓我們顧住本錢就行。”畢竟自己還是太嫩啊，怎么可能從一個(gè)商業(yè)老手里第一次就問到底價(jià)呢？笑過自己后，我便從公司走了出來。