條條大路通羅馬

我們可以通過一些話術，利用地位等級或人際關系達成目標。假設一位管道工的整個月都已約滿，而你偏偏想預約他，你就可以嘗試運用不同的策略來操控你們之間的關系，或凸顯你們在地位等級上的差別。如果你選擇地位等級，那么你扮演的角色要么處于下風，要么占據上風。例如，占上風的情況是：你讓對方知道你是一個重要的人物，比如一個能對諸如發放管道工牌照或許可證等事務有影響的官員。處于下風的情況是：你可憐巴巴地告訴接待員你剛來到這個城市，沒有鄰居或親戚能讓你去沖個澡或者借你修理工具。你希望她能憐憫你，因此給你一點兒特殊照顧。無論你采取哪種姿態，都是在利用地位的差別，承認雙方處于不對等的關系之中。

而另一方面，你也可以嘗試突出你們之間的相同之處。如果你和那位接待員來自同一個城市，或是同一個國家或族裔，你就可以拉著她一起談談你們的家鄉，甚至用方言或母語交談。你希望能提醒她你們來自同一個群體，從而讓她給你一點兒特殊關照。如果你們有共同認識的人，你就可以向她提起這個人，以制造一種親近感，借此讓她給你開個后門。這就是為什么當你想見某個不認識的人時，私人引薦的方式會非常有用——這種方式能將你從一個陌生人轉變為一個與對方存在人際關系的人。

與管道工的接待員交流的例子說明了在想達成某件事時有哪些選項可以利用。在日常談話中，我們幾乎沒有只利用其中一種選項的情況。我們的絕大部分談話同時包含這兩種策略，并可從這兩種角度解讀。例如，許多人都覺得列舉人名是炫耀身份地位的表現：“你看我多重要，因為我認識重要的人。”但這也是在顯示親近的人際關系。在交談中聲稱自己認識某位名人，就像聲稱自己認識某人的母親、表兄弟或兒時好友——是一種想通過展現你們共同認識的某人來爭取對方認可的意圖。你們可能并不真的熟悉那些被提到名字的人，但你們知道他們。通過表明你認識對方也認識的某些人，你拉近了自己與對方的距離，所以你是在人際關系層面做文章。但如果你表現出自己熟識某位他們只聽過名字的人物，你就是在強調自己的身份，即在地位等級層面做文章了。

許多甚至是大部分交談的意義根本不在于說出口的是什么，而在于聽者填補進去的是什么。我們每個人都在判斷對方是在通過不同的地位等級還是對等的人際關系與我們交流。我們傾向于將對方的言論解讀為哪一種，更多取決于聽話者自己的焦點、關心的問題以及習慣，而非說話者想表達的內容。