序 直播電商的風(fēng)口已變？趨勢(shì)如何？

一場(chǎng)新冠肺炎疫情突如其來(lái)，很多行業(yè)遭遇重創(chuàng)，而直播電商卻意外爆火。

這一年，直播電商領(lǐng)域可謂熱鬧非凡——

一些頭部帶貨主播一夜走紅；

杭州、廣州等城市，成為直播不夜城；

美妝、服裝、日用品等領(lǐng)域的品牌，火爆直播新渠道；

淘寶、抖音等平臺(tái)巨頭，紛紛加入流量爭(zhēng)奪賽……

這一年，也是我最繁忙的一年。

我不停地去全國(guó)各地出差，廣州、深圳、上海、成都、義烏……大多是一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市，一方面是指導(dǎo)涉足直播電商的企業(yè)、商家，培訓(xùn)大大小小的主播；另一方面是深入直播供應(yīng)鏈，優(yōu)化直播的產(chǎn)品，孵化、投資新生網(wǎng)紅品牌。

在與品牌企業(yè)、中小商家、主播等各類業(yè)內(nèi)人員打交道的過(guò)程中，總有人問(wèn)我，甚至，我想，可能你也有這樣的疑問(wèn)——

直播電商的風(fēng)口怎么樣呢？

它能持久發(fā)展嗎？

現(xiàn)在又變成什么樣了呢？

說(shuō)到這里，我覺(jué)得，大家對(duì)“風(fēng)口”這個(gè)詞有一定的誤解。

大家總以為，風(fēng)口就是一陣風(fēng)，風(fēng)停了，就沒(méi)了。

而事實(shí)上呢？風(fēng)口是指一個(gè)行業(yè)擁有巨大的潛力，能獲得高速發(fā)展的機(jī)會(huì)。而直播電商呢？它是一種新業(yè)態(tài)，它的出現(xiàn)，其實(shí)是商業(yè)本質(zhì)發(fā)生了變化。

首先，銷售路徑變短了。

直播電商省去了中間商賺的差價(jià)，縮短了銷售路徑，降低了成本。

以我們熟悉的某些頭部帶貨主播為例，直播電商的常見(jiàn)模式是，品牌商和主播團(tuán)隊(duì)直接合作，這就省去了以往層層代理經(jīng)銷的模式，減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了傳統(tǒng)零售的引流和運(yùn)營(yíng)成本。

而與傳統(tǒng)電商相比，影響力較大的主播都有一定的議價(jià)權(quán)，能為粉絲爭(zhēng)取更多優(yōu)惠和福利，粉絲從他們這里能買到更便宜的產(chǎn)品。與此同時(shí)，他們還能將粉絲的需求及時(shí)反饋到生產(chǎn)端，品牌商可以按需生產(chǎn)，這就縮短了產(chǎn)品研發(fā)及銷售周期。

其次，消費(fèi)者變了。

我們知道，成長(zhǎng)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新一代消費(fèi)者，尤其是“90后”“00后”，在消費(fèi)偏好方面與“70后”“60后”有很大的不同。在產(chǎn)品方面，他們不僅看重產(chǎn)品的質(zhì)量，更注重產(chǎn)品的外觀、顏值，購(gòu)物時(shí)更喜歡美觀、簡(jiǎn)單、省時(shí)、環(huán)保的產(chǎn)品。

而在購(gòu)物體驗(yàn)方面，他們更講究個(gè)性化和體驗(yàn)感，購(gòu)物時(shí)，不僅僅是為了滿足購(gòu)物的需求，更想從購(gòu)物中獲得樂(lè)趣。

消費(fèi)者群體及需求的轉(zhuǎn)變，最終會(huì)影響產(chǎn)品和銷售渠道的改變。

最后，玩法變了。

直播電商的玩法，與線下零售、傳統(tǒng)電商有很大的不同。

直播電商更注重場(chǎng)景化、娛樂(lè)化，更強(qiáng)調(diào)實(shí)時(shí)性和互動(dòng)性。如在一些頭部帶貨主播的直播間，消費(fèi)者不僅能買到喜歡的產(chǎn)品，還能見(jiàn)到明星，直播間里所呈現(xiàn)的場(chǎng)景，堪比大型綜藝現(xiàn)場(chǎng)，有很強(qiáng)的娛樂(lè)性。

此外，通過(guò)主播的展示和介紹，消費(fèi)者能實(shí)時(shí)感受產(chǎn)品，并與主播進(jìn)行互動(dòng)、溝通，及時(shí)解決內(nèi)心疑慮，極大地提高了銷售的轉(zhuǎn)化率。

同時(shí)，為了吸引和留存粉絲，主播還會(huì)通過(guò)抽獎(jiǎng)、搶紅包、發(fā)優(yōu)惠券等形式，向粉絲發(fā)放福利。

總之，直播電商不僅僅是一種銷售渠道和工具，它是為了滿足當(dāng)下消費(fèi)需求，在技術(shù)的加持和新冠肺炎疫情的催發(fā)下，衍生出的一種新商業(yè)形態(tài)。

直播電商發(fā)展至今，作為在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)摸爬滾打了12年的資深從業(yè)者，我親眼見(jiàn)證著它的發(fā)展，每天感受著它的變化。那目前有什么新變化呢？到了2022年，直播電商又會(huì)朝著哪個(gè)趨勢(shì)發(fā)展呢？

我想簡(jiǎn)單談下我的看法，為從業(yè)者指明方向。

1.從達(dá)人帶貨逐漸向商家自播轉(zhuǎn)變

在直播電商發(fā)展的初期階段，多數(shù)品牌商是找達(dá)人帶貨，但是由于達(dá)人帶貨費(fèi)用貴、壓價(jià)低、退貨率高，很多品牌商只能將達(dá)人帶貨作為一種品牌宣傳的途徑。事實(shí)上找達(dá)人帶貨的品牌商并沒(méi)有獲得多少利潤(rùn)，甚至還賠錢，因此很多品牌商開(kāi)始轉(zhuǎn)向自播。

2.回歸商業(yè)本質(zhì)，更注重產(chǎn)品

說(shuō)起直播電商，大家的第一印象都是價(jià)格低。的確，直播電商的產(chǎn)品有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是隨著行業(yè)不斷規(guī)范，商家、消費(fèi)者逐漸恢復(fù)理性，直播行業(yè)正從最初的以價(jià)格取勝，慢慢回歸商業(yè)本質(zhì)，無(wú)論是消費(fèi)者還是商家，都更注重產(chǎn)品的質(zhì)量、功能與價(jià)值。

3.催生網(wǎng)紅品牌，更適合推新品

直播電商催生了一批網(wǎng)紅品牌，如三頓半超即溶咖啡、網(wǎng)紅麥片王飽飽、新興方便食品品牌拉面說(shuō)等。這些網(wǎng)紅品牌都是通過(guò)小紅書等內(nèi)容平臺(tái)“種草”，甚至是直播途徑出圈兒的。與此同時(shí)，帶貨主播積累了一定量的粉絲，在某個(gè)垂直領(lǐng)域更有號(hào)召力，因此，直播電商在推廣新品時(shí)也具備了極大的優(yōu)勢(shì)，如花西子的腮紅，就是通過(guò)直播被消費(fèi)者熟知的。

4.從公域流量向私域流量轉(zhuǎn)變

隨著直播電商的進(jìn)一步發(fā)展，淘寶、抖音、快手等直播平臺(tái)上的公域流量越來(lái)越少。為了激活、留存粉絲，實(shí)現(xiàn)持續(xù)變現(xiàn)，將公域流量轉(zhuǎn)變?yōu)樗接蛄髁浚瑢?shí)現(xiàn)公域精準(zhǔn)捕魚，私域精細(xì)養(yǎng)魚，企業(yè)微信或者個(gè)人微信號(hào)成為沉淀粉絲的工具，深耕私域流量已經(jīng)成為各大商家及主播的重點(diǎn)突破方向。

5.向全渠道、全媒體、全鏈路發(fā)展

眾所周知，在信息技術(shù)迅速發(fā)展的今天，為了最大化地觸發(fā)、影響及獲取用戶，商家不再執(zhí)著于某一個(gè)銷售渠道或營(yíng)銷方式，而是打通線上線下進(jìn)行全渠道銷售，利用圖文、短視頻、移動(dòng)媒體等全媒體、全鏈路開(kāi)展?fàn)I銷。

以上就是我對(duì)直播電商行業(yè)的粗淺認(rèn)識(shí)，具體內(nèi)容可以參考本書詳細(xì)內(nèi)容。同時(shí)，感謝張利英的協(xié)助創(chuàng)作。經(jīng)過(guò)半年多的時(shí)間，終于完成了本書的寫作，如有不足之處，還請(qǐng)不吝賜教！

徐全

寫于互聯(lián)網(wǎng)之都杭州