機構營收增長的三個策略

初步了解機構營收公式后，接下來通常會沿著公式的思路制定進一步的策略，來提升營收。本節分享三個常見的機構營收增長策略。

提升課程銷量

一方面，通過對公式的理解，我們知道課程銷量包含流量、轉化、產品等核心因素，只要不斷優化這些因素，課程銷量就可以持續提升。由于后面的章節會對以上核心因素做重點介紹，本節暫不贅述。

另一方面，通過我們前文提到的折扣、套餐、滿減等價格策略來激發學員的潛在需求，從而提升課程銷量，帶動機構課程營收增長。

例如，我們經常會遇到的場景，單獨購買一個Excel課程是399元，單獨購買一個PPT課程是399元，但組合一個辦公技能套餐則是599元。由于課程關聯性比較強，且會讓學員感覺比較優惠，購買量就會增加，從而機構就會獲得更高的營收。

提升課程價格

作為公式的兩個相乘變量之一，理論上只要提升課程價格，課程營收就會一直上漲。但是，因為有市場調控和需求管理，一直上漲就不太現實。此外，我們需要弄清楚為什么能提升課程價格和怎樣提升，這非常重要。因為課程價格的提升核心在于課程價值的提升，只有課程價值提升了，從市場的角度而言，這個課程才值更高的課程價格。以下是幾種常見的提升課程價值的方式。

1．增加或優化配套服務

漲價要有理由，不能說漲就漲，否則會讓學員產生不信任感，同時也會把自己的定價體系搞亂，所以最常見的就是通過增加或優化配套服務來漲價。服務成本提升了，所以要漲價。那為什么要增加或優化配套服務呢？因為它可以改善教學效果。教學效果變好了，我們的課程價值就會更高，價格上漲也就比較合理。因此，增加或優化配套服務和教學效果呈正相關，至少從學員的感知來說是這樣，然后機構再從中賺取實際和感知的差價。常見的如增加一對一服務，增加就業推薦服務，優化專項教師答疑服務等。

2．優化教、學、練、測、評、考等環節

對于教學全鏈路的每一個環節，我們都可以結合自己機構的情況來做擴增和優化。例如，增加打卡和作業批改服務，智能題庫每周一測，優化測評系統，增加在線測評報告，等等。這些都可以幫助學員更高效地學習，都是非常利他的漲價理由，而且細分場景有很多，具體可以根據實際教學情況靈活調整。

3．提供額外福利

提供各種各樣的福利也是有效提升課程價值的方式。常見的福利有買課贈書，贈送行業論壇門票、“大咖”一對一線上課等禮品或資源來提高課程價值。

本質上，課程價格的提升都是價值和價格的差值在變動，其核心是讓學員感知到變化后的課程價值是大于課程價格的，這樣才能促成成交，做到有效提升課程價格。當然，有些機構漲價的理由直接就是通貨膨脹或運營成本提高了，這也許是事實，但對于學員來說并不是一個很讓人信服的解釋。

需要注意的是，漲價一定不是單向的通知和表達，而是對需求滿足的升級，升級的“痛點”找得越準，那漲價帶來的副作用就越小，并且有時候副作用還能出現積極的效果，其核心取決于升級后的需求能否解決得足夠好。課程價格的提升是和銷量聯動的，所以有的時候更好銷售、更容易銷售就是好的提升方式。

縱向、橫向做擴增

從公式上看，除了提升兩個相乘變量外，我們還可以不斷復制出更多的課程。機構剛開始往往只有一門主打課程，所以課程營收來源也比較單一，靠一門課程拉動營收。但當機構到了一定規模后，科目、課程、師資等都需要多元化經營，如此才可以進一步擴大機構營收規模。大體上我們可以把這種復制擴增的方式分為縱向和橫向兩個維度。筆者把常見的擴增方式整合成參考模板，并做了相應的舉例以方便大家理解，如圖2.2所示。

1．縱向擴增

縱向擴增，簡單來說就是指圍繞某一科目，升級出更多的課程。為什么可以升級出更多的課程呢？這是由于學員對于同一科目的知識體系中內容的訴求不同，不同的課程可以更精準地滿足學員不同的學習訴求。

因此，我們常見的基礎、進階、提高班，就業、協議、線下班，其他定制化課程等，都是有效的縱向擴增方式。請看以下互動案例。

對于作者互動案例，我們可以基于入門班進一步擴增出進階班，水平再高一點的可以擴增出一個攝影大師班。這樣三套核心課程可以針對不同的用戶群體，自然能帶動營收提升。同樣，你也可以按專項或主題進行擴增。例如若發現機構里面的老年攝影愛好者較多，而且他們大多喜歡拍攝風景照，那么就可以擴增出一個“風光攝影提升班”。

除了這些還能做縱向擴增嗎？你想了想，你所在機構在本地有些影樓資源，也有學員學習攝影后想通過你們機構對接到影樓做兼職或就業。于是，你繼續縱向擴增，推出了一個當地的“影樓就業班”。這個班因為能幫助學員對接就業，所以課程價格比較高，加上本地的一些資源和線上已有學員的轉化，機構營收自然就增加了不少。

假設這些都做了，還能進一步縱向擴增嗎？依然可以，因為你發現玩攝影的有很多“發燒友”，他們經濟條件都還不錯，就是學習時間和需求比較個性化，對師資的要求也比較高。正好你認識一些攝影協會的“大咖”教師，于是就聯合他們一起開設了定制化的一對一攝影小班課，一門課程的收入是之前課程的5倍。這就是縱向擴增帶來的營收。

此外，你發現除了從學員對課程的訴求出發外，還可以從學員對教師的訴求出發來做縱向擴增。例如，你們機構的“王牌”教師老王技術扎實，講課又風趣幽默，很多學員就是慕名而來學習他的課程。但也有不少年紀大的學員更偏好親和力比較強的小李教師，于是你進一步擴增課程，推出了“老王教師攝影弟子班”“小李教師全能服務班”兩個班型，通過不同的定位有效滿足學員的需求，提升課程營收。而且小李教師還可以有效地同“王牌”講師老王教師競爭，內部的良性競爭機制也被建立起來。

當然，教師們也有對應擅長的課程內容，你也可以根據“教師+內容”的方式進行縱向擴增，但整體不建議太過花哨。因為有心理學研究表明，選擇太多反而不利于人們快速做出決策。為了方便大家多角度參考，筆者在圖2.2給出了不同學科的例子，原理與上面所講的內容相同。

同樣，作為一家攝影機構的運營負責人，你也會問自己：我們機構還能開設其他科目的課程嗎？經過幾年縱向擴增經驗的積累，現在你可以舉一反三，嘗試做橫向擴增了。

2．橫向擴增

橫向擴增一般指教學科目的擴增，有相關多元化和非相關多元化的區分。相關多元化就是基于主打學科做相關科目的擴增。例如，在攝影中除了你所在機構現在主打的攝影原理和拍攝技術課程外，還有很多內容涉及攝影后期，因為長期在攝影技術方面積累了知識，其中不少學員對后期修圖也有較強的需求，因此你可以將課程擴增到攝影后期。而且攝影后期的圖片處理技術對于電商美工、廣告設計而言都是通用的，因此你還可以橫向擴增到相關領域。

在做了相關多元化的擴增以后，你又有了新的想法：做非相關多元化的擴增。根據你所在機構自身的資源優勢和行業風口，你決定進入短視頻培訓領域，因為短視頻課程體系和主打課程業務相差較遠，所以是非相關多元化擴增。當然，非相關多元化的外延會更廣，有著非常多的可能，但筆者要提醒大家的是，對類似完全跨人群、跨行業的非相關多元化擴增要相對慎重。

二者相較，一般情況下，優先做相關多元化擴增。俗話說“隔行如隔山”，雖然就教育培訓領域而言各科目是相通的，但對于涉獵的行業本身，都有其特別的門檻存在；而且就現在的教育培訓市場來看，能做好教育培訓領域的非相關多元化擴增的機構不多。雖然大家對于“好”的標準的要求不一樣，但是有兩個指標還是可以作為參考的，一是要看市場規模有多大，二是要看市場占有率有多少。通常對于中小型機構而言，非相關多元化擴增，會相對靈活一些。

最后，想要提醒大家的是，無論是橫向擴增還是縱向擴增，一定要基于實際需求來看，要順著機構自然發展的脈絡推進，要充分做好用戶調研，跑通對應的線上運營體系，也需要有強大的教研團隊支持。而一個科目還沒做好，一門課程還沒做好，一位教師還沒搞明白，就想著擴增做其他項目，最后很可能導致哪個都做不好。

具體擴增的契機需要機構的核心團隊來把握，一般有主動和被動兩種情況。主動拓展觸發條件是原有主打營收科目、課程、師資等在運營流程上基本已經標準化，可快速復制原有經驗和模式進行擴增。被動拓展是市場增長和機構實際資源支撐已經到比較明顯的增長“瓶頸期”。這兩種情況下機構可以嘗試做擴增。當然二者相較，主動要比被動好，被動意味著更多的風險和不可抗力。

對于在線教育機構而言，除了線上課程的營收之外，能獲得收益的方式還有很多。例如可以通過電商、廣告、直播變現，或者是辦學校、品牌加盟和進行產業上下游的擴增合作等。在“用戶在手，品牌我有”的基礎上，可以做的變現途徑有很多，但要注意交付價值永遠是第一位的，不要為了追求利潤而追求利潤。