品牌，讓工業（B2B）企業做小池塘里的大魚

在我國大多數工業（B2B）企業家看來，做大是企業發展的本能，并且堅信：夢想有多大，舞臺就有多大。

D企業是一家做新風系統的公司。有一次，受公司老板吳總之邀，筆者來到展廳和車間參觀。一路走來，技術出身的吳總對自己的產品如數家珍，做了詳細介紹，并對新風系統廣闊的市場前景做了展望，令人倍感振奮。

當看到多處出現的“新風行業引領者”的標語時，聯想到D企業年銷售額尚不到6000萬元，筆者不禁問吳總：咱公司的目標市場是哪些？

吳總答道：“只要需要用到室內空氣處理的地方，就是我們的目標市場，包括企事業單位和每個家庭！”

還有一次，筆者受工信部委托，為貴州企業做品牌診斷與輔導項目，其中有家做辣椒醬的M集團公司，旗下還有做中醫藥、大健康、功能飲料、礦泉水的業務。在針對礦泉水模塊業務的訪談中，當被問及主要的目標市場和客戶群體時，營銷負責人不以為意地回答：“我們賣的是水，人人都要喝水，目前階段，全中國都是我們的目標市場，將來……”

D企業和M公司依然停留在傳統的“以產品為中心”的經營思維中——只要我做好了產品，總能賣出去；客戶不認可，那是客戶不懂專業，不理解我產品的價值；產品賣不出去，那是營銷團隊能力不行；經營業績不好，那是中國經濟下行，市場需求萎縮……

隨著市場競爭日益加劇，各個行業和領域的“內卷”不可避免地發生，依然固守“以產品為中心”的賣貨思維，顯然是沒有出路的。因為產品同質化讓營銷溝通更加困難，拼低價、拼套路，市場環境烏煙瘴氣；需求升級讓企業經營失去方向，等政策、靠運氣，以前的成功套路都失效；成本攀升讓企業經營越來越困難，搞精益、挖潛力，奈何火車頭沒有動力……

工業（B2B）企業的資源終究是有限的，經不起我們反復折騰，試錯成本越來越高，我們必須盡快適應中國經濟由高速增長到高質量增長的轉變，徹底改變以往盲目做大、簡單粗暴復制產能的經營模式，真正能夠靜下心來以客戶為中心，精耕細作，做“高質量”的產品和服務，進行“高質量”的企業經營。就像華為任總說的那樣：磨好豆腐，給媽媽吃。

那么，工業（B2B）企業如何在外部經營環境不確定性增加、內部資源有限的情況下，真正實現高質量增長呢？

做小池塘里的大魚，是條可行的路！

河南省金太陽精密鑄業股份有限公司是一家擁有兩個生產基地與一個工程技術研究中心，年產中高端鑄鐵零部件2萬噸，并具備提供相關模型制作、鑄件深加工、零部件檢測、鑄件防腐等配套服務的科技型企業。

2012年前，作為一家普通的鑄造工廠，該公司也在同質化低價競爭、賬款難回收、現金流緊張的“紅海”里苦苦掙扎，甚至有幾次，因為銀行抽貸、呆壞賬等拖累，徘徊在關門倒閉的邊緣。

痛定思痛，管理層決定聚焦“做他人做不了的產品，做他人做不好的產品，做他人不想做的產品”，堅決不和同行搞同質化低價競爭，靠品質和服務贏得客戶的心。公司重新梳理了手中的客戶，清晰定義公司的“好客戶”，主動清理那些給公司帶來價值少，甚至是負價值，但耗費公司資源多、無法實現共贏的“壞客戶”，全心全意服務公司的“好客戶”。

實踐證明，少即是多。工業（B2B）企業做強靠的是集中優勢兵力，照著一個城墻垛子口開火。金太陽在服務“好客戶”的過程中，迅速成長為一家能打硬仗、能做高品質鑄件的公司。

2017年，在去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板和環保停產限產雙重壓力的嚴峻形勢下，金太陽公司在“輕資產、快周轉”的思路指引下，再次聚焦定位為“中小型樹脂砂鑄鐵件專家”——主要做鑄鐵件，主要是樹脂砂工藝，鑄件重量在500千克到5噸之間。

2017年8月，金太陽公司實現單月歷史產能新高，當年年底，超額完成公司經營指標。

2019年，金太陽公司著眼未來3年發展，決心將主要目標市場定位于高端數控機床領域，全力打造“高端機床鑄件專家”品牌。

2021年上半年，金太陽公司不僅經受住了原材料價格暴漲、新冠肺炎疫情、環保限產、停電限產等外部不確定性因素的考驗，而且憑借其在高端機床鑄件領域獨一無二的認知和嵌入式研發能力，實現了公司凈利潤的歷史新高。

金太陽公司的10年歷程告訴我們：對我國大多數工業（B2B）企業來說，深耕自己熟悉的領域，并不斷聚焦和做強，成為小池塘里的大魚，是一條清晰可行的路。