第4講 店內流量設計、關聯和促銷

關聯和促銷是商家營銷的常見方法，在電商平臺上，買家通過搜索產品進入產品頁面后，如果能夠在其視線范圍內，推薦其他更多類型的產品供其選擇，可以在一定程度上加強買家的購物體驗。因為在實際的購物過程中，不乏有些買家的需求是寬需求，不是僅想要單一的產品，而有些買家則是沒有明確的需求，試圖通過隨意瀏覽的方式找到自己感興趣的產品。

如果我們在推廣某款產品時能夠精心挑選出一些與之相關或互補的產品并“簡明”地呈現在買家面前，則有機會激發起買家更多的興趣，加大成交概率。畢竟我們自己買東西時也是這樣，如搜索燒烤架產品，可能也會買一些竹簽回來。筆者自己在1688上進行選品上新時，偶爾也會隨意瀏覽一些新出的產品來看看是否有上架的必要。

設置產品關聯和推薦，是充分利用電商流量的一個基礎動作。由于普遍B端平臺遺留的傳統問題，不少商家在上傳產品時，都會發布一些重復鋪貨的產品，產品分組混亂，以至于買家在找尋產品時，需要花費很大的力氣，最后甚至放棄找尋產品。所以設置合理的關聯和推薦產品，有助于增強買家的購物體驗，減少買家尋找產品的搜尋成本，從而在流量不變的情況下提升店鋪的銷售業績。

設置產品關聯的方法眾多，但是較為好用的有以下幾種。

1.在詳情頁和首頁設置關聯產品模塊

如圖4-1所示，在店鋪后臺“數據分析”—“流量來源”中，可以看到店鋪的主要流量來源于搜索。事實上，大部分店鋪的流量結構都是如此的，搜索流量占據主要部分，從店鋪分析中可以看到承接流量頁面主要是詳情頁。所以，在詳情頁、首頁做好關聯規劃，對于促進產品營銷有益無害。

產品的關聯推薦既要做到美觀簡明，也要做到推薦產品和關聯產品確實是買家想了解的產品，不能胡亂搭配。要想做好這一點，我們可以通過后臺“數據分析”板塊的數據來做決策支持。

在行業版“數據參謀”—“關鍵詞指數”中輸入一款產品的核心詞進行搜索，即可看到與之相關的產品詞。這些關聯詞數據是系統根據大量買家在站內的搜索行為統計出來的，具備一定的參考價值。我們初期可以將關聯度較強的產品進行關聯推薦。

如果沒有行業版“數據參謀”可用，也可以通過主觀的規劃，思考“需要這款產品的買家還需要什么產品”，或者在業務聊天過程中，統計買家咨詢產品的情況，將與之關聯性較強的產品挑出來，做成一個推薦板塊放置在這款產品的詳情頁中，做好超鏈接和文案指引，從而為買家提供更多選擇。

在做頁面的關聯和推薦板塊時，有一點不可忽略，那就是簡明。簡明的推薦可以給買家豁然、舒適的感覺，易于買家理解和決策，所以我們應盡量讓產品的排版元素簡單、一目了然。建議使用“智能編輯”工具，這樣既可以在無線端實現超鏈接的跳轉，操作起來也比較方便。有必要的話，也可以在推薦板塊上簡要注明產品的價格或賣點，以提高營銷信息傳達的效果。

當然，實際的效果還是要根據測試結果不斷調整。關聯推薦的效果并不會像我們想象的那么巨大，但在一定程度上可以給買家提供更多的選擇。

2.價格表關聯

有些客戶既不喜歡直接瀏覽產品頁面，也不習慣在網站上檢索店內相關品類，而習慣通過向商家索要目錄和價格表來了解商家更多的產品。如果我們在某一類產品的目錄或價格表中放置一些相關聯的其他類別產品，可以獲得加強成交和提升客單價的機會。有一點需要注意的是，在制作目錄和價格表的時候，要注意主次分明，精心思考“需要這款產品的客戶，還可能需要什么產品”之后，再添加相關聯的產品，不要胡亂地添加一大堆信息，反而讓客戶理解起來更加困難。

3.業務員推薦關聯

最后一個常見方法就是業務員主動推薦。業務員在與客戶聊天的過程中，如果能設身處地地站在客戶的角度思考問題、收集客戶需求并與之建立良好的溝通氛圍，那么其采用主動推薦一些合適的產品的方法是非常合適的。對于客戶來講也不會很反感，反而還會覺得這是在替他思考。只要氣氛到位，讓客戶下單或多購買一些也并不是什么難事。

業務員在談單的時候，對于溝通愉快的客戶除了可以主動推薦相關產品，還可以要求客戶盡量多購買“一點點”。比如，客戶要買8個，可以詢問能不能買10個；客戶要買200個，可以詢問能不能買300個。當然，我們在對客戶做要求的時候，也需要給客戶一個能接受的理由，如增加幾個產品運費不變，或者可以和客戶說我們在做活動，滿多少之后還能給他一點折扣，對他來說更劃算，等等。要有一個充分的理由讓客戶心動，如果客戶不愿意，那么千萬不要再提起，不要讓客戶覺得不舒服。

總的來說，主動推薦是充分利用流量的一種手段，對于性格開朗、溝通融洽的客戶，不妨多“撩”一下，除了有機會提升業績，還可以增進與客戶之間的關系。

4.促銷

讓客戶多買產品，有時候還需要我們“臨門一腳”，為客戶快速做決策提供一些動力。促銷和折扣通常是有效的手段。

在設置促銷和折扣的時候，首先要求運營人員和業務人員對自身產品的成本和利潤有充分的了解，要考慮到能給出的最大折扣是多少，有沒有虧本。只有對這一點做到心中有數，我們在與客戶談單的時候才能游刃有余，給出合適的折扣或減價金額來周旋或刺激客戶，讓談單過程更加靈活。如果在說服買家多購買一點時，我們也做出相應的促銷或折扣讓步，這樣談單的效率也會提高很多。

當然，促銷和折扣并不是每單逢人就要說：“我給你折扣”“你來買一點吧”“我們的產品買一送一”等。這樣會顯得產品和銷售太過廉價。而是在與客戶進行了充分的溝通后，覺得時機差不多的時候提及。將促銷和折扣作為促進成交的一個手段，讓客戶覺得自己占了一個便宜，減少一些成本計算過程中的糾結。

對于一些利潤極其微薄的訂單，哪怕一個8折或9折這樣的小折扣都會讓這份訂單的利潤幾乎為零。對于這類訂單我們不可能給出很大的折扣。對于這種情況，我們可以根據訂單的總價做一個適當的抹零動作：比如，210美元的訂單給出10美元的折扣，470美元的訂單給出20美元的折扣，諸如此類。最為重要的是，我們要讓客戶知道，我們是在設身處地地為他著想，表明我們的誠意與立場：這是為了長期合作及促進友好關系給出的折扣。話術要讓客戶覺得占了便宜，覺得溫暖，而不是一個冷淡的抹零動作。