推薦序二

2018年，我在給公司的保險經紀人做“養老風險管理邏輯”專題培訓期間，從網上搜到了一款非常好用的工具——“金考易金融計算器”，我們立即將其推而廣之，經紀人都覺得好用。大家之所以覺得好，是因為這款工具解決了經紀人和客戶的難題。例如，如果通貨膨脹率是5%，那么現在的10萬元在20年后相當于多少錢；如果我想從60歲開始領取養老金，每個月領取1萬元并連續領取30年，那么我如何設計年金險的繳費方式？對于諸如此類的問題，我們在使用這款計算器時，只要輸入幾個已知數值，就能立刻得到精準的計算結果。類似的工具有很多，但是這么人性化的工具我還是第一次看到——設計者懂金融、懂保險，更懂商家和用戶的心理。設計者能夠把復雜的問題用簡單的形式表達出來，其功力確實了得！

我還記得第一次見到胡老師的情景。見面之前，朋友就告訴我胡老師在北京一家知名培訓機構任教多年，做AFP和CFP的培訓工作，是所在機構的“金牌”講師，她的學員遍及全國各地。

見面之后，我們相談甚歡，胡老師在以下兩個方面給我留下了深刻的印象。第一，快言快語、性格爽朗；第二，治學嚴謹、表達精準、言簡意賅，具備將復雜的問題簡單化的能力。在聊到年金險的話題時，我提到了那款計算器，胡老師說那是她所在團隊開發的，她就是研發者之一。當時，在我的腦子里立即閃現出一個詞：難怪！

之后，我經常邀請胡老師為我們公司的經紀人授課。胡老師在臺上的“包袱”不斷，經紀人聽得津津有味。我在臺下聽時十分佩服，不由感嘆：“能把如此嚴肅、刻板的金融保險話題以深入淺出的方式表達出來，胡老師真是一位高手！”

我和胡老師是“同行”，作為一名在保險經紀領域從業十余年的“老兵”，我認為我國的保險消費市場在2015年出現了一個“分水嶺”。

一份保單能否成功簽訂主要取決于三個因素：客戶的保險意識、客戶的交費能力、客戶對業務人員的信任程度。

2015年之前，前兩個因素相對受限，一份保單的成功簽訂往往取決于第三個因素，即客戶對業務人員的信任程度。親情、交情、專業能力、保險公司的知名度等都可以成為影響信任度的因素。如果親情或交情因素占比較大就容易出現所謂的“親情單”，其特點是保障程度低、交費持續性不強。

2015年之后，由于保險業費改政策的市場化效應及互聯網保險的風潮，保單成交的三個因素發生了根本性變化，客戶的保險意識逐漸增強——由“要我買”變成了“我要買”，其交費能力快速提升，這也影響了第三個因素：客戶開始“貨比多家”，客戶越來越理性，其對業務人員的專業素質要求也越來越高。客戶有主動消費的意識，并積極參與保險銷售全過程，這是保險消費市場逐漸成熟的一個標志。

更為可喜的一個變化是，近年來很多擁有良好的教育背景和工作背景的“精英”開始主動了解保險行業并投身這個行業，行業幸甚！

接到胡老師要我為她的新書作序的邀請，我非常開心。胡老師編寫這本書的初衷是她在實際的培訓工作中感知到了這種變化——越來越多的消費者在購買保險之前想自己先了解保險，越來越多的初入保險行業的“新人”想系統地了解保險的基礎知識。胡老師把講義匯總整合，反復打磨，終成此書。我相信聽過胡老師講課的朋友們在讀這本書時會有身臨其境的感覺。

最后，我希望胡老師的書能對讀者有所幫助，不管你是想學會“買保險”還是想學會“做保險”，這本書都能讓你對保險形成系統性認知，我想這正是作者撰寫此書的目的。

齊光華

黎明保險經紀有限公司北京分公司總經理