第二節(jié)　宣揚專業(yè)定位

每個顧問都有一個或多個特定的擅長領(lǐng)域，他們將其作為自己的專長。如果你手下有一群這樣的顧問，這是一件好事。但是你要注意，這種顧問也不能太多，不然你的企業(yè)在各個領(lǐng)域都擅長，就會顯得業(yè)務分散，沒有聚焦的領(lǐng)域，這也有可能會使你的潛在客戶感到困惑，因為他們不知道你最擅長的是哪一方面的咨詢，就會猶豫要不要與你合作。

想象一下，世界上的每個人都確切地知道你是誰，你是什么領(lǐng)域的專家，以及你能為公司解決什么樣的問題，因此所有遇到那些問題的人都會知道，你和你的咨詢公司就是他們要找的最佳幫手。

你希望為你提供的特定類型咨詢項目在市場上創(chuàng)造出更多需求，這就是你宣揚自己的專業(yè)定位，發(fā)揮專業(yè)聚焦優(yōu)勢的意義所在。

關(guān)于宣揚專業(yè)定位的另一個好處就是你將會變得更加專業(yè)。因為你會投入更多的時間、精力來研究客戶在你的專業(yè)領(lǐng)域中所面臨的不同挑戰(zhàn)，并且竭盡全力地去爭取這一領(lǐng)域的客戶。這樣你會拿到大量的這類項目，從而加深、豐富你在這一領(lǐng)域的經(jīng)驗。通過這些經(jīng)驗的積累，你現(xiàn)在掌握了更多的實際案例，因此你可以從中借鑒許多東西來寫成博客或文章，也可以進行演講，甚至你還可以寫一兩本書。所有的這一切又都促使客戶更加認同你的專家身份，因此對你來說，這會是一個非常良性的循環(huán)。

如何選擇自己的專業(yè)領(lǐng)域

一般來說，你可以成為特定行業(yè)、職能領(lǐng)域或特定流程的專家。你還可以在每個領(lǐng)域中擁有多種專業(yè)知識，并且可以將這些專業(yè)知識交叉融會貫通至每個領(lǐng)域。現(xiàn)在就讓我們來討論一下各種可能性：

行業(yè)

要想成為某一行業(yè)的知名專家，在該行業(yè)擁有真正的經(jīng)驗是很有幫助的。也許你在汽車行業(yè)、造紙行業(yè)或零售業(yè)有著20年的職業(yè)生涯經(jīng)歷。又或者，如果你在某個行業(yè)有很多的咨詢客戶，那么你一定會了解到這個行業(yè)的細節(jié)。例如，泰瑞住在費城市區(qū)，而費城市區(qū)是許多制藥公司的所在地，因此在她的職業(yè)生涯中會有很多的制藥企業(yè)客戶，所以她可以宣稱制藥行業(yè)是她擅長的行業(yè)。

職能領(lǐng)域

想想企業(yè)中諸如市場營銷、銷售、運營、客戶服務、財務、工程，等等的不同職能領(lǐng)域。每一個職能領(lǐng)域都有細分領(lǐng)域。例如，工程可能包括產(chǎn)品設(shè)計、制造工程、研發(fā)、測試等；市場營銷可能包含了營銷傳播、市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營銷、社交媒體營銷以及產(chǎn)品開發(fā)等；而運營則可以包括供應鏈、采購、規(guī)劃、調(diào)度、制造、分銷、運輸?shù)取?/p>

你有哪些領(lǐng)域的專業(yè)知識？也許你的職業(yè)生涯是從作為一名支持新產(chǎn)品開發(fā)的工程師開始的，然后轉(zhuǎn)到為新產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計生產(chǎn)線設(shè)備。你會成為一名制造工程師，最后，可能晉升為生產(chǎn)經(jīng)理。你可能對產(chǎn)品設(shè)計有一些獨特的看法，尤其是在通過產(chǎn)品設(shè)計來降低產(chǎn)品的制造成本上有獨到之處，因為在你的職業(yè)生涯中一直都在承擔這方面的責任，而且非常擅長處理這個問題。

一些咨詢公司會專注于一個領(lǐng)域，例如一家公司會作為工程咨詢公司而在行業(yè)內(nèi)聞名。其他公司可能業(yè)務領(lǐng)域更寬泛，但他們也會有在專門領(lǐng)域的資深顧問專家。

流程

擁有流程方面的專業(yè)知識意味著你知道這些方面是如何運作的。例如，掌握引導技巧就能更好地幫助項目團隊獲得該領(lǐng)域的專業(yè)知識。有許多顧問都十分擅長引導改善活動的進行，這是推行精益原則和短時集中精力解決問題的一個過程。

流程專家知道實現(xiàn)某個目標的具體方法。由于他們之前已經(jīng)多次使用過這種方法了，所以他們掌握得十分熟練，夸張一點說就是閉著眼睛都能做到。對于咨詢來說，行業(yè)或職能真的不是最重要的，因為只要流程的基本原則沒有出錯，要做的只是根據(jù)具體情況去應用這些原則。例如，某個精通改善活動的顧問可能擁有在汽車制造方面實施改善活動的經(jīng)驗，他也可以將同樣的方法應用到保險公司的理賠流程中，或任何其他行業(yè)的其他職能領(lǐng)域中。

思考在過去你成功推動一些企業(yè)流程實現(xiàn)巨大改善的獨特方法。你是怎么做到的？你能把那個方法變成你的專屬方法，使你的方式變得與眾不同嗎？對了，你能給這個讓你成名的方式取一個很酷的名字嗎？

現(xiàn)身說法——選擇專業(yè)領(lǐng)域的案例

皮特在麥肯錫公司的時候有很多零售客戶項目，這是因為他在供應鏈和配送中心這些領(lǐng)域都有相應的專業(yè)知識。當在線模公司工作的時候，他還負責了一段時間的配送工作。除了包括配送在內(nèi)的客戶工作之外，他還撰寫了許多有關(guān)配送中心的內(nèi)部文檔，特別是他將精益原則應用到了配送鏈，以及闡釋了配送鏈和供應鏈在一個充分貫徹精益原則的企業(yè)中所扮演的角色。皮特是公司內(nèi)部供應鏈培訓的首席講師之一，這也進一步促使他成為該領(lǐng)域的專家。事實上，在他離開麥肯錫多年之后，麥肯錫的顧問仍會給他打電話，就一些具體的配送和供應鏈項目向皮特征求意見。這讓我們很容易理解為什么能憑借作為某一領(lǐng)域的專家而揚名業(yè)界。

我們來看關(guān)于皮特的另一個例子。

當皮特還經(jīng)營著只有自己一個人的公司時，他已經(jīng)厭倦了僅僅為客戶提供推動改善活動的咨詢工作。他想在一個更高的戰(zhàn)略層面上大展拳腳。

皮特有一些關(guān)于方針管理的經(jīng)驗，這是一個可以確保公司的戰(zhàn)略目標在整體上把握住了正確的重點和優(yōu)先應當考慮的事，以確保公司目標能夠?qū)崿F(xiàn)的過程策略，而皮特宣稱自己正是這方面的專家。他開始寫關(guān)于這個話題的文章，做方針管理方面的演講，并很快成為一家中型咨詢公司——喬治集團的外部顧問。他將方針管理的原則傳授給了喬治集團的咨詢顧問們，給他們的客戶提供這方面的建議。這給他提供了更多的案例研究和經(jīng)驗來寫更多的文章。一家市值260億美元的公司的戰(zhàn)略團隊在《工業(yè)周刊》上閱讀了皮特的一篇文章，然后他們請求皮特來幫助他們在公司中推行這一進程。至此，皮特對這一項專業(yè)技能宣傳的效果達到了頂峰。將自己設(shè)定為某方面的專家，能有效吸引特定領(lǐng)域需要幫助的客戶。

泰瑞在市場營銷、銷售和領(lǐng)導力等方面為很多公司提供了幫助，因為她在這些領(lǐng)域是知名專家，而這就是她曾在美國的公司中所扮演的角色。在康復醫(yī)學領(lǐng)域工作期間，她一直在做主旨演講以及撰寫論文和文章。當泰瑞開始寫書并在自己的咨詢企業(yè)的各個場合發(fā)表演講時，她意識到市場十分需要她的軟領(lǐng)導能力和人際發(fā)展能力。作為一名專業(yè)從事組織行為領(lǐng)域咨詢的教練和臨床心理學家，泰瑞很快意識到了市場需要她。于是她把自己公司的業(yè)務重心進行了轉(zhuǎn)移，開始向市場提供自己擅長領(lǐng)域的知識和經(jīng)驗，她的企業(yè)也因此迅速成長。

如何快速定位業(yè)務領(lǐng)域

如果你不確定自己最擅長的領(lǐng)域是什么，那就來做這個快速練習。首先，從關(guān)注別人問你的問題開始：他們在哪些方面尋求幫助？尋求什么類型的幫助？這些幫助是關(guān)于哪些領(lǐng)域的？這些問題會給你一個線索。

其次，你要回答：你完全確定自己精通的領(lǐng)域是哪些？你在這些領(lǐng)域的哪些方面最擅長？

最后，問問自己：你最喜歡什么？或者，如果你沒法確定自己最喜歡什么，那你知道自己最不喜歡什么嗎？

從這三份答案清單中整理出結(jié)果，然后把那些有人向你尋求幫助的領(lǐng)域，你知道自己是專家的領(lǐng)域，以及你會繼續(xù)熱愛做一類工作的領(lǐng)域按優(yōu)先順序進行排列。一旦你對外宣稱這些領(lǐng)域是你的工作范疇，那么很快就會有客戶來找你，與你在相關(guān)領(lǐng)域簽訂咨詢項目合同，這時你就不能再說自己討厭這種類型的項目，否則你就會開始討厭你所做的咨詢工作！

在適合你的職業(yè)中變得富有

在這里，事情會變得非常令你興奮。如果你專門從事某一行業(yè)，并且是該行業(yè)特定職能領(lǐng)域的專業(yè)顧問，那該怎么辦？如果你有一些專有的流程，能幫助自己得到顯著提升，以別人無法做到的方式產(chǎn)生巨大的價值，會發(fā)生什么？你能想象，一旦人們說到一個詞，就自然而然地認為你是這個領(lǐng)域的絕對權(quán)威嗎？

例如，20世紀90年代初，喬·波蘭的地毯清潔企業(yè)陷入了困境。而后他領(lǐng)悟了這個領(lǐng)域的精髓，于是他的生意得到了井噴式的發(fā)展。根據(jù)他的研究成果，他開始教其他地毯清洗公司如何推銷自己和發(fā)展企業(yè)。這是一個有利可圖的市場——對地毯清潔工進行營銷培訓。如今，建立了“天才網(wǎng)絡(luò)”的波蘭為諸如理查德·布蘭森爵士、“為生活健身”的比爾·菲利普斯以及蒂姆·費利斯等這樣的人提供建議。現(xiàn)在，這種一個行業(yè)和一種職能的交叉點的市場將帶來巨大的成功。

泰瑞是一名游擊營銷(1)專家，他已經(jīng)寫了很多關(guān)于這個主題的書，其中一本是為水療中心寫的，而另一本則是為美容院寫的。這是一個可以應用于不同行業(yè)的流程性專業(yè)知識。很明顯，她還在繼續(xù)運用游擊營銷技巧來幫助其他公司解決問題。

皮特的公司在運營和戰(zhàn)略執(zhí)行方面有著豐富的經(jīng)驗，并且他掌握了一些專有的方式來幫助客戶進行企業(yè)轉(zhuǎn)型。這意味著職能與流程專業(yè)知識的交集！你是不是開始有些明白了？

現(xiàn)在讓我們幫助你對你的方式做出一些選擇。