1.話外有話，弦外有音

由于語言是將自己的意思傳達給對方的工具，所以我們通過語言，就可以了解到對方的心意。因此，識人應從研究語言入手。

當人們希望將某種愿望傳達給對方時，最好的表現工具就是語言。但為了巧妙地達到目的，人們往往不會讓語言直接表達自己真正的意思，而會以修飾過的語言來傳達。

比如，當我們偶然遇到一位不太熟悉的朋友時，一定會客套地說：“啊！好久不見，下次有空請到我家來玩。”這種說話方式當然是一種外交口氣，也是日常生活中常見到的。

了解了這一點，我們都能認清此乃客套話，而不致真的前往拜訪。但是，如果有人不明白這個內涵，誤以為真，而登門拜訪時，一定會令對方不悅。

如此說來，不懂他人真意的人，便是不懂人情世故的人。

總之，我們可以根據對方的語言，來了解對方的心意，從而更準確地識破對方的心。

2.順藤才能摸著瓜

近年來，“對話”和“咨詢”等詞語非常流行。凡是遇到了困難，不管大小，差不多都利用對話或咨詢的方式來解決。人際有了糾紛，公司內同事的意見不和，甚至連父子間有了沖突，都有人以這種方式來解決。大家認為，這種方式可以使雙方溝通，一定能達到預期的效果。

事實上卻不那么簡單，如果都希望對方聽取自己的意見，而自己卻不愿意接受對方的意見，又如何能溝通呢？下面我們舉一個例子來看看：

某公司職員劉君，任職不到半年就想辭職，于是便向經理正式提出辭呈。經理接到辭呈之后，就在下班時約他到車站附近的小吃店去喝酒，經理說：“劉君！我們來喝一杯，這里不是公司，我們暫且拋開經理和職員的身份，彼此隨便談談吧！你說要辭職，是不是已經找到了更好的出路呢？”

劉君說：“不！我只是最近覺得對于現在的職務沒有信心罷了，所以……”

經理打斷他的話，接下去說：“只是這樣嗎？我還以為有什么大事情呢！你要知道，一般人進入公司半年之后，大多會對工作失去信心，假如你在這個時候投降，那么，將來不論你做什么事，都會一樣沒有信心，你現在應該想辦法克服這種困難才對。如果你能在這個時候克服所面臨的困難，你的信心自然就會恢復，為了你的將來，你應該好好考慮考慮，像你這種情形，我也曾經歷過……”

經理滔滔不絕地說出一大堆道理，而劉君卻一直看著酒杯，一語不發，默默無言。

像上述這種談話，到處都可看到，并沒有什么特別。可是，因為經理沒有捉摸透劉君真正的心意，所以也就沒有辦法使他留下來。

不管對話的目的為何，對話的第一步應該從透視對方開始。若根本不去注意對方，只顧自己一相情愿地說個不停的話，就對方而言，這充其量只是“耳旁風”罷了。

一般來說，對話是識破對方最有效的方法之一，像經理這個例子，他的毛病就出在有“先入為主”的觀念，他一心想留住對方，卻忘了去了解對方辭職的真正原因。所以，盡管他說得天花亂墜，結果還是不能使劉君留下來。

3.細察聽者的態度

這節我們將重點放在“仔細觀察對方聽話的態度”上。一個人，不論他如何隱蔽自己，我們都可在談話中看出他的心情和性格。

從前，日本有位知名的武將，名叫武田信玄。他曾經向4位少年敘述有關戰爭的事，然后從他們聽話的反應來判斷他們的志趣和能力。

作為實驗對象的4位少年，在聽他敘述戰爭的故事時，表情完全不同。

第一位少年一直張著口，呆呆地望著武田信玄。

第二位少年始終低著頭，全神貫注地聽著。

第三位少年卻面帶微笑，聽得津津有味，似乎已領會出其中的含意。

第四位少年則聽完之后馬上離開。

后來，這四位少年中，第一位雖然參加過好幾次戰役，卻沒有什么戰績，而且對事情的判斷力很差，也沒有比較知心的朋友。第二位成為了有名的武將。第三位后來也相當有成就，不過，由于他的權術超人，遭到不少人的嫉妒和中傷。第四位卻變成只會嫉妒別人的膽小鬼。

這些比喻雖然不能說很正確，但是從這個例子中，我們可以了解到“在談話中透視對方”的某些方法。

不能因為對方很順從地在聽我們說話，就認為他是“孺子可教也”。我們應該在談話中，注意對方究竟是關心哪一段話，然后才有辦法透視他。

若想知道對方到底有沒有真的在聽我們說話，最好是拿出我們說過的話來問問他。如果對方想馬馬虎虎地應付，一定會驢唇不對馬嘴。

如果細心觀察，我們不但可以從對方表示贊同的態度中了解到他的心意，而且也可看出他的個性來。

當我們話還沒說完時，對方就很快地表示贊同，這種人性情一定很急躁；否則，就是那種盲目附和、毫無主見的人。完全不表示意見的人，可能是心不在焉，或者對我們所談的沒有興趣。這時，我們就要考慮換個話題。

還有一點必須注意，就是在談話中，對于對方的動作也必須加以留意。因為，除了眼睛以外，手也能表達意思；甚至有時候，手比嘴巴更能表達心意。

如果對方把雙手交叉在胸前，可能是一種下意識的反抗動作，他的心理跟你保持了一段距離。

如果對方很焦急，卻又來不及說出來，我們可以從他雙手的動作上看出來。因為發怒或興奮，通常都是緊握拳頭。但是，兩手互相合攏，指頭交互穿插做前后移動，或是頻頻在玩弄東西，或以手指頭擊打膝蓋等，這些動作都是表示某種特定的信號。如果你仔細地觀察，對于你的判斷將有很大的幫助。

研究人類行為與心理的學問，被稱為“行為心理學”。目前，美國許多心理學家正在積極研究這一課題。下面引用美國思想表達研究專家B.F.基虎所著的《動作判斷法》書中的一段話，來印證前段所說：“除了正式的語言之外，聲音及身體上的任何一部分，同樣都能表達語言。聲調的高低，可能是表示某種特別的意義。有時候，好強逞能的人在語氣中也會含有悲哀的音調，這時，我們就能很容易地看出他的另一面。”

他還說：“音調、態度和動作所表現出來的含義，被心理學家稱為‘語外語’……”根據語言專家的統計，這種“語外語”大約占所有語言的半數。

幽默大師格利福特曾經說：“托腮的姿態，表示漠不關心。”

凡是熟練自然的行為，心理學專家都能在小小的動作當中透視對方的心理。因為，這些動作含有人的感情、沖動、感覺、野心等種種特性。

4.做個會聽話的人

雖然從對方的行為態度中可以辨別出他的心意，但是看透對方的方法，最主要的還是讓對方多說話，凡是善解人意的能手，都是借著相互間的交談來透視對方。

前面提到的那位經理，他的做法就和我們所說的原則背道而馳。他心存好意，請劉君到小吃店去喝酒，想要勸服劉君留下來，可是卻沒有收到效果。因為在會談時，喝酒的目的是要使對方的心情放松，然后再引出他心中的話。可是，經理一開始就在說教，自己這么嚴肅，叫對方如何能輕松得起來呢？而且，在這種情況下，最忌諱的就是嚴肅的說教。

現代心理學對于這個道理早已做了徹底的、系統的分析。不過，追本溯源，最先持有這個見解的人，當推2300年前的韓非子。

韓非子認為：“如果要聽取對方的意見，應該以輕松的態度來交談，我們可從旁引導，讓對方有多開口說話的機會，對方肯說出他的意見，我們就能根據他的意見，去分析透視他的心意。”

無論是怎樣的話題，都應該讓對方盡量去發揮，無論內容是否真實，我們都可引來作為判斷的資料，資料愈多，我們的判斷就愈正確。但是，這樣做并不是叫你一句話也不說，只默默地去聽對方說話，因為過分的沉默，會使對方不好意思繼續說下去。我們的目的，在于要讓對方痛痛快快地把話說出來，了解對方的心意，因此必要時，我們應想法把對方誘導到知無不言、言無不盡的境地。

韓非子還說：“……不要使對方因為你的話而不能接著說下去。”因此，我們開口發言時應多加斟酌。

每一個人都喜歡敘述有關自己的事，都想美化自己，也都想讓對方相信自己的敘述；另一方面，每一個人又想探知別人的秘密，并且都想及早轉告別人。這種現象，也許可以說是人的本性。“一吐為快”的心理，有時候會受到某種因素的限制，不敢大膽地說，遇到這種情況，我們應該想辦法解除限制。這樣，對方就會自動地說出心意了，這就是所謂的“善解人意”。

偶爾聽到下屬結結巴巴向上司匯報事情的時候，如果上司很不耐煩地說：“好了好了！不要結結巴巴的，有什么話趕快說。”那這位上司，真可以說是比封建時代的君主還要專制！假如對方因為某種因素而說不出話時，你應該想辦法去幫助他，使他很自然地說清楚才對。

表示贊同對方的行為，也是“善解人意”的一種方法。像別人對我們表示贊同一樣，有時我們也應該適當地向他人表示贊同。但這種表示贊同的行動，不宜太快或太慢，因為過與不及都會使對方認為你是虛偽的。

真正巧妙地表示贊同的方法，就是要了解對方說話的內容和趨向，然后從多方面協助他（就像向導一般地為他開路），使他的談話能夠流暢，最好在他做結論時，你就可以向他表示贊同。

“唔”“對”“有道理”等這類口頭語，不宜多用。有時，故意質問或做輕微的反駁，也可激起對方的興趣，使他滔滔不絕地說下去。

但是，真正會說話的人，在交談中，不僅僅要求對方能暢所欲言，同時他自己在暗中還要把持著領導的地位；這也就是說，他一方面表示贊同，另一方面適當地加以詢問，然后把對方引導到預期的話題上來。他不會讓對方發覺整個交談過程都是由他操縱的。

有一位在新聞界很有名的記者，他的文章雖然不怎么樣，但是他的采訪能力非常強，不管遇到什么難題，只要他去采訪，對方就不得不說出真話來。據這位記者表示：“這并沒有什么秘訣，只要能夠充分了解對方的立場，把握好提問的方法，并配合自己的精力和耐力，再難的對手，我也不怕。”

有一次，他這樣說：“老實說，我只是站在伴奏者的立場來演出，只要伴奏得法，不善于唱歌的人也能唱得很好。”

而所謂“誘導詢問”，是指詢問者預先設好一個結論，然后再引導對方到這預期的結論上來。可是，善于聽話的人并不這樣，他似乎只是在無意中把對方誘導到自己喜歡聽的話題上。這兩者之間，好像沒有什么區別，事實上，他們的目的和方法卻完全不同。

5.口是心非觀察法

用對話來透視對方還有一個難題——雖然我們在交談中誘導對方把話完全說出來，但是這些話的真實性有多少，那我們就無法得知了，因此，我們必須活用“動作判斷法”、“反面觀察法”和“試探觀察法”來解決這個難題。

我們談談從對話的表面來探出真意的幾種特點：

“聽某人說……”，這個時候，那位某人實際上便是他自己，換句話說，他自己的意見不便表達，所以故意把它推到“某人”身上。

“A先生是這樣說啦！我雖然不以為然……”，像這種說法，其實就是表示贊同A先生了。

“這是一般性的理論，但我認為在這種場合，并不能適用……”表面上這么說，事實上他是贊同一般性的理論。

還有一些人在談話時，明明已經談到了某一個結論，可是又會突然說出一些其他不同的意見，這就可以證明，他對剛才的結論并不贊同。而且，他所提出的其他意見，可能有模棱兩可的意味；因此，我們如果不仔細去分析，恐怕就無法看出對方的真意。

對于這種模棱兩可的人，我們要特別注意，看他到底是真的不懂，還是想掩蓋自己的真意。關于這一點，我們可從他說話的語調和所站的立場來分析。

如果在談話中涉及了單位里人際間的利害關系，那就更麻煩了。有位總經理，有一次要從兩位骨干中選出一位來擔任經理，可是始終沒有辦法下決定，所以他就征求另一位經理的意見，那位經理回答說：

“G君的營業能力很強，而且對公司的方針也摸得很清楚。但W君在公司的人緣很好。”

從這種模棱兩可的答話中，我們可以很清楚地看出，這位經理是想推介G君，但是因為怕得罪W君，也就不得不夸他一句。他認為這一推薦，總經理定會選擇能力較強的G君。

最后，總經理還是不能決定提拔哪一位，他只是苦笑著，并沒有回答。

在對話中，不論運用什么技巧，都無法看透對方的時候，我們可以開門見山，干脆自己先說，然后看對方的反應如何。

另外還有一種方法，那就是使對方生氣。這雖然是一種很危險的方法，可是效果一向很好，因為人在生氣時，很容易說出真話。

6.常把“我”掛在嘴邊的人

與人交談時，常可聽到有的人開口閉口都是“我……”“我的……”，這種話聽來著實刺耳，但偏偏這種情形卻屢見不鮮。

要特別指出的是，“年紀大的成人也會說這類的話”。因為這種話，事實上應是在幼兒學會說“媽媽”的同時，就已經學會的語言。而發生在成人身上時，便表示這種人不會考慮對方的立場，一心只希望顯示他自己的存在，才會開口閉口話題都圍繞著“我”打轉。

說這些話的人既已成人，為什么仍使用這類語言？這可以追溯到嬰幼兒時期。幼兒在哺乳時期，與母親之間會有一種身心合二為一的安全感，到了斷奶時期，這種感覺就會受到威脅。斷奶時期的幼兒，為了免除這種受到威脅的不安，會想辦法尋回以前的安全感，正好這個階段是他們開始學習語言的時期，所以他們第一句會說的話，大概都是“媽媽”，因為呼喚母親，正表示其需要安全感。

此外，孩子學會“我”這一類的語言，是為了向母親提醒他的存在，想從母親那兒尋回以前的安全感。而這一段時期的孩子，如果沒有母親的悉心照顧，便無法生存，所以可以說與母親有密切的依存關系。

因此，幼兒強調“我”，以便從母親那兒得到安全感；小孩在成長過程中，為獲得安全感也頻頻使用“我”。但在成人的世界中，慣用這種詞匯的人，就表示想向對方夸耀自己的成就；同時，以為用這種話，較易讓對方確認自己的存在。

換句話說，在你面前的這個人，正在期望從你那兒得到一句贊揚，只要你說句“嗯！不錯”、“原來如此”，就可以滿足對方的期望，對方的存在只要被認同，就能夠心滿意足。

因此，如果我們要與這種人保持良好的人際關系，就絕不要忽視對方，甚至露出厭煩的表情，因為一旦對其表示不耐煩，對他來說無疑是極大的打擊。

通常，成人后仍對自己的存在沒有自信的人，由于無法與環境保持協調，所以多半有與周圍環境對立的傾向，以便確認自己。但相反地，能確認自己存在的成熟之人，就能夠適應環境，也就不會經常強調“我”這個字眼。

經常把“我”掛在嘴邊的人，并不代表他們對別人采取強迫的態度，只是由于尚停留于幼稚階段，為了強調自己，所以我們不能忽略他們的存在。

7.言必稱“絕對”未必真絕對

20世紀上半葉，人們還認定“人類絕對不可能登上月球”，沒想到后來我們親眼目睹了電視上播出航天員在月球上行走的情景。

“絕對”的含義原本是強調某件事可能或不可能發生的極端程度。但在日常生活中，人們使用“絕對”所表達的意思，卻減輕了其原來所具有的強烈程度。

比如說，在公共汽車上，我們經常可聽到女中學生不加考慮地一再使用這個字眼。另外，在工作場所，我們也常聽到人們動不動就說：“我認為絕對只有這個辦法可行……”

有種人他的綽號就可以叫“絕對先生”。其實，根本沒有人相信他的“絕對”，因為每每他的絕對，總會被其他人想出辦法來推翻。

經常愛說“絕對”的人，大半都有一種愛自己的傾向，一旦自己的過失遭到別人糾正或指責時，為了隱瞞自己內心的不安，他就會想辦法保護自己，利用“絕對只有這個辦法”的說法，企圖使自己的行為合理化。

基于此點，我們就可明了，這種人所以有“絕對”，不過是在坦白地告訴別人：“我的能力僅止于此，所以除此法外別無他法。”由于這種人的想法都是以自我為中心，所以他們只能依自己主觀、狹隘的視野，想出一些不適用的想法，而且通常不會產生很大的效果。

由于這類人無法站在別人的立場為他人設想，一切的想法都是獨斷、自我的，所以這種人可說是目中無人的傲慢人物。

此外，使用“絕對”除可作為其愛自己的證明或防衛性的借口外，也可作為自己有過錯時的擋箭牌。例如，“從今以后我絕不再犯”，借立誓使自己免受傷害。但這種人的“絕對”是最靠不住的，因為他們十分清楚自己絕不可能不再犯，為了掩飾自己的這種自知之明，所以才在不知不覺中又說“絕對”。

再者，“絕對”也往往是男女交往中的甜言蜜語，例如“我絕對不離開你”之類的話，當然這是為了表明自己的心意。雙方在交往一段時間以后，為傳達彼此深厚的愛情，也會使用“絕對”一詞，但這與信口表達的“絕對”是大相徑庭的，已成了一種真心相許的肺腑之言了。所以，男女在交往的過程中，絕對要注意別輕易用“絕對”一詞。

8.動輒抱怨是心理幼稚的體現

我們常可聽到，有人抱怨說：“××對我實在是太冷淡了。”但若我們自己在與××交往時，或許確有地方如人所言——冷酷而無人情味，但多數時候他不是個“冷淡”的人。

然而，為什么會產生這種誤會呢？

當事人之所以批評對方過于冷淡，實因當事人對對方存有過度的期望，一旦對方與自己預期的狀況不符，無法滿足自己的期望時，就會成為其埋怨冷淡的理由。由此可知，當事人的這種要求，只是希望對方凡事以自己為重心，換句話說，就是當事人希望對方對自己有所表示的依賴心理。

在工作單位中，除了有關工作方面的事情外，有的上司對下屬的私事，也事事干涉，好管閑事，所以許多下屬在遭上司指責時心中很不服氣。

通常，公司大部分的職員，都會為這種上司冠上“溫暖人物”之名，雖然是一種反諷，但也反映出大部分上班族之間彼此冷漠的情形。有些主管為了滿足職員們的期望，當自己下屬到了適婚期時，還積極替他們物色對象，自愿充當媒人。雖說這完全是照顧下屬的一片好意，但受到這種“禮遇”的職員們，其心理又是如何呢？

經常抱怨別人過于冷淡的職員，通常他的事均由父母準備妥當了，所以他們也已習慣依賴別人；現在既然主管如此關心他們的婚姻，他們當然也就有一種期待之心。但反過來說，他們卻將自己的家庭與工作環境混淆，而把自己家中的行為帶入現實的人際關系中了。

這些職員通常想借此表現其依賴心，并消除獨身的寂寞，但一旦主管的照顧無法滿足他的期待時，就會反過來指責上司“太過冷淡”。

還有一種人，雖不會要求別人事事為自己準備完善，但因其剛進入社會不久，感覺寂寞之余，還會有無人可依附的空虛感。例如，兩三人結伴到小吃店或酒吧吃飯喝酒，當對方無法體會這種孤單心理而不帶感傷地道別時，就會說“你太冷淡了”；而且，往往認為“你是我的好朋友，卻對我如此冷淡”。這種人很容易把他人視為親密的對象，甚至不考慮對方的想法，就對其抱怨，毫不體諒對方的立場。

由于有了這種幼稚的心態，就常常會認為對方如果是自己的好友，就應對自己多表示一些友愛或服務，才能維系永遠的友誼。其實，這種心理源于害怕寂寞，所以才用這種話來為自己辯解。

9.常說“過去算了”，是欲蓋彌彰

朋友間即使關系再親密，也可能會有摩擦與沖突。在這種情況下，有的人往往不仔細反省、檢討事情的經過，以探究失和的原因，就要求對方“唉呀！上次的事情過去也就算了，不要再提它”，或聲稱“我們可以從頭再來”，但這并不能真正解決彼此的沖突。

另一種提議和好的人，是由于內心愧疚，有罪惡感，覺得自己理虧，所以才先向對方低頭，提議“過去的事就讓它煙消云散吧”。

當然如果對方已先提出和好的建議，雖然內心仍難免稍存芥蒂，也會因此豁然開朗，深覺對方是個有氣度的人而對他抱有好感。

此外，同一工作單位的同事或情侶、夫妻間，也往往會因微不足道的小誤會而產生摩擦，但若因此心中長存怨恨的話，彼此之間的關系就會更趨惡化。

所以，要解除這種暫時的冷淡關系，“既往不咎”是非常重要的。不記恨過去的事，才有希望言歸于好。

而常把“過去了就算了”或“重新再來”這類話掛在嘴邊的人，到底是抱著何種心態呢？既然這種人慣用這些話，可知他們一定是常引起糾紛。生存于人際關系復雜的社會，難免會與人發生糾紛，但問題是這種人為調整暫時被破壞的人際關系所采用的“過去算了”之類的方式卻有待商榷。

他們草率地使用這類解決問題的方式，卻忽略心中仍存在著更難解開的心結，表面上看起來他們似乎恢復了與對方的關系，而且也已不念舊惡，呈現平靜的心境。但人真能如此輕易地既往不咎嗎？

一個人如果真的完全不在乎過去的糾紛，他就不會再說“過去了就算了”之類的話，只要他說出這種話，就表示心中一定還介意這件事，才會刻意說這種話來掩飾。

根據這點，我們可看出，這個人所說的話，并非為對方而說，而是為自己說的。換句話說，內心中仍存有憤怒、憎惡、反感，為避免這種沖動讓人發覺，而隱藏自己這種恐懼和不安，所以他才會動不動就說“過去的事就不要再提了”，而這種行為，正表示出他極力壓抑的心理。

濫用這些話的人，代表他常常壓抑自己的情緒，雖然他本人也許未曾意識到，但這種抑制的能量，卻會在無意識中累積，一旦累積的力量逐漸增強時，就會化為怨恨的情感而爆發，因此我們不可忽略這種人的心態。

即使再良好的人際關系，也難免會因誤會或意見對立而破裂，但只要設法了解彼此的真意、尊重對方的意見，則不僅可化解誤會，更可增進彼此關系。