就在兄弟倆商量收什么、怎么收的時候，兩個大媽從大門已經(jīng)到屋門口了。

“你們這收藥材？”一個大媽問。

“嗯。”天明不知道他們要干什么，點頭回應，疑惑地看著她們，猜想他們應該有貨要賣。

“刀螂蛋什么價格？”

刀螂蛋是老家的俗稱，學名叫桑螵蛸，是一種比較名貴的藥材，價格不低，但采集費時，老家不少農(nóng)戶弄這個。

“110塊錢一斤。”天明使了大勁兒給了一個收購價，覺得不少了。

“這個價兒我還不如給老主顧。”對方看著天明，眼神里的意思看著是想讓他抬抬價，她們肯定也想著賣個好價錢。

“那大媽你給我留個電話，我問問市場現(xiàn)在什么價兒，再給你回話兒。”天明笑著說。

“行。”

生意自己上門了，天明感覺挺好，按照這樣的態(tài)勢，前景肯定不錯。

天冷了，冬雪也會馬上再來臨，即便是暴雪將至，凜冬將至，天明也是有辦法應對的。

加工場地有了，加工設備有了，加工人員有了，農(nóng)戶客戶也都有了，就剩下自己的努力了。前幾年頂著巨大的精神壓力吃了太多的苦，總算挺到現(xiàn)在了，要等著涅槃重生。

天光和天明都希望這是一個暖冬。

這個冬天，他們不想閑著。

兄弟倆一直盤算著收購新的品種，這樣競爭小，好定價，只要能夠帶動農(nóng)戶和中間商的積極性就行，然而，他們把這件事情還是想得太簡單了，沒有念懂生意經(jīng)，太嫩，還需要一個成長過程。

天明細數(shù)老家冬天能夠采集到的藥材，鬼箭羽算是大貨了，決定先從這個品種試試水。

鬼箭羽，味苦，性寒，具有活血化瘀、通經(jīng)活絡之功效。在網(wǎng)絡詞條上的產(chǎn)地中，寫得是“除東北、XJ、QH、XZ、GD及HN以外，全國各省區(qū)均產(chǎn)”，然而，在老家鄉(xiāng)村的山坡上，這東西卻一片一片的。

天明收升麻的時候，曾經(jīng)讓一些農(nóng)戶采過這個品種。當時因為是鮮貨，量也不大，又不是成品，到后面不了了之。現(xiàn)在撿起來，得重頭捋捋。

按照分工，天光負責前期的銷售。

他聯(lián)系好了客戶，給對方發(fā)去了樣品，確定了價格。雖然算不上高價，但總算可以賣出去，因為是新品，在這個階段對賣價的要求并不高。天光想先把整個線條弄順了再翻回頭來談價格的事情，畢竟也是“大姑娘上轎--頭一遭”，走一批貨看看再說。

“收購價定多少合適呢？”天光折算著差價，不知道定在什么價格收購好，當?shù)厥袌鰶]有指導價，他也不知道這個品種的損耗。

“要不我先試試，看看一天能采多少，能不能合住工錢。”天明說。在當?shù)兀绻惶熨嵅坏桨侔耸緹o法調動農(nóng)戶積極性，甚至這個工錢有不少人也是看不上的。

“我看這樣行，你們趕緊弄，弄好了把價格確定了好盡快收。”天光是個急性子，干什么事情都火急火燎。

天明全副武裝上山了，十分鐘掰了差不多二兩，由此推斷一個人一小時采一斤左右問題不大，按照一天六個小時測算，把每斤價格定在二十五塊錢左右較為合理，這樣才能保證農(nóng)戶每天掙到一百多塊錢。

“你這是糊弄！”天光不認可天明的測算方式，他覺得這樣不科學。

“怎么糊弄了？”

“你掰十分鐘就推算一個小時多少，這樣不合理。”鬼箭羽這種藥材，如果想要有好的品相，最好的方法就是掰。

“如果讓我掰一個小時，我就得瘋了。”這是一個細活兒，心浮氣躁的人真的就不一定干得了。

“你瘋的時候還少啊。那農(nóng)戶就能受得了？”

“可以先按照二十五塊錢的價格收著，然后看市場的反應。”

“那就先看看吧。”

有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。

過了兩天，來場地問刀螂蛋價格的兩個大媽拎著一包東西進了場地，天明遠遠就看到了。

當時她們來賣刀螂蛋的時候，嫌收購價低。天明第二天又給她們一斤漲了二十塊錢，還是沒有來，天明猜測應該賣到別的地方去了。

“大媽，又弄到啥好東西了？”天明笑著迎了上去。

“鬼箭羽。什么價？”

“一斤二十五。”天明給她們報過價，對方有心理預期，既然送來了就是能夠接受這個價格。

沒有討價還價，過秤，將近六斤，付款一百五，一氣呵成。

一手交錢，一手交貨，收購農(nóng)戶鬼箭羽的第一單成交了。

這就是收冷背藥材的好處，別人不收，天明是縣里的頭一份，沒有競爭者，市場不亂套，有定價權。

緊接著，又有中間商來賣貨，對方是一個藥材種植合作社的老板。

看給他打工的幾個農(nóng)戶冬天閑著沒事兒干，就安排這些人上山弄鬼箭羽。沒有加工經(jīng)驗，著實費了不少勁，產(chǎn)出率還很低，工錢都合不上。

對方跟天明一直溝通著，隔了幾天沒動靜了。天明以為他放棄了呢，沒想到幾天后，人家拎著二十多斤鬼箭羽送貨來了，出乎天明的意料。

天光讓天明先把這三十多斤發(fā)給客戶，想先看看對方的反應。

“你們這沒有篩，片子也沒有上次發(fā)給我的樣品大。”客戶看著貨挑毛病。

中藥材這個行當靠這種方式壓價很常見，一般買家先給賣家報個高價，賣家屁顛屁顛把貨發(fā)出，然后買家就挑賣家的毛病，像水分大啊，品相不好啊，最后定價權又跑回到買家手里。

“不能啊！我讓我弟給你打電話。”天光掛了電話，氣不打一處來，嘴里罵著奸商，可也沒有辦法，貨在人家那，自己也不會為了這么點兒貨大老遠跑去市場，都不夠火車票錢的。

不一會兒，天明跟對方談完了，給天光回了電話。

“說好了，這批貨給八百五。”

“夠黑啊。”天光盤算著雖然沒有賠錢，但跟客戶最初承諾的價格還是有大偏差的。“你是怎么跟對方說貨的品相問題的？”

“我跟對方說這是統(tǒng)貨，賣的也是統(tǒng)貨價，一句話就把他懟那了，以后這樣的事情我來溝通，你不在場地這邊，看不到貨，不知道具體情況。他明天就能給你轉貨款。”天明辦事干凈利索。

第二天，客戶按照約定轉了貨款，跟天光再三說這一單他只賺了五十元。

天光心里堵得慌。

這樣的客戶，不能說以后少往來，還是需要注意些，說話不算話，玩兒套路，不地道。

發(fā)愁完客戶的事情，家里收貨又讓天明發(fā)愁了。

一連幾天，都沒有農(nóng)戶來賣貨，這是反常的。

天明覺得不對勁兒，就問了幾個熟識的藥材販子。原來，當?shù)赜袔讉€人也介入鬼箭羽品種的收購，把價格炒起來了。

這幾個人有的就是當?shù)氐乃幉呢溩樱械氖峭獾厮幉呢溩拥闹虚g人，反正都是當?shù)厝嗽谧觥？粗鴦e人收，感覺有利可圖，就跟風，想分一杯羹。