五 房地產(chǎn)營銷負(fù)責(zé)人的能力要求

1.房地產(chǎn)營銷負(fù)責(zé)人要有的四種能力

① 精細(xì)管理、保障執(zhí)行。精通與預(yù)算有關(guān)的一切關(guān)聯(lián)性事務(wù)。

② 高效溝通、快速協(xié)同。做團(tuán)隊(duì)管理需要明白：找到人靠組織，找對(duì)人靠自己。

③ 簡(jiǎn)化管理、強(qiáng)化考核。合理使用“重獎(jiǎng)、輕罰、高淘汰”原則，建立務(wù)實(shí)專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。

④ 明晰思路、專業(yè)規(guī)范。思路清晰有創(chuàng)新，計(jì)劃精準(zhǔn)又靈活，執(zhí)行有力不折騰；管理精細(xì)化，支持力度大，勇于探索，及時(shí)總結(jié)。

2.樹立房地產(chǎn)營銷負(fù)責(zé)人的工作權(quán)威

（1）四大手段樹立個(gè)人威信

① 管理者的經(jīng)驗(yàn)要經(jīng)得起考驗(yàn)?？蛻羰钦l？在哪里？這個(gè)方向判斷要準(zhǔn)。

② 客群行為軌跡要和團(tuán)隊(duì)交待清楚?？蛻魹槭裁磿?huì)購買我們的產(chǎn)品？

③ 客群的決策場(chǎng)景要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)反復(fù)推演?？蛻魹槭裁纯偸谴騽?dòng)不了？客戶還會(huì)選擇什么產(chǎn)品？

④ 客群的競(jìng)品比較邏輯要及時(shí)掌握，并調(diào)整營銷說辭，有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶。

（2）用管理節(jié)奏實(shí)現(xiàn)全程操盤

營銷負(fù)責(zé)人是項(xiàng)目的全程操盤手。成功操盤手的第一個(gè)特征就是不能“等、靠、要”，要把工作按階段分配好，有清晰的管理節(jié)奏，以平穩(wěn)的方式按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)全程操盤。

① 初期工作重點(diǎn)：計(jì)劃完成率軟考核，摸清團(tuán)隊(duì)水平。

② 中后期工作重點(diǎn)：業(yè)績(jī)指標(biāo)硬考核，記住慈不掌兵。

（3）做好前期準(zhǔn)備

① 業(yè)績(jī)目標(biāo)分解。

② 摸清團(tuán)隊(duì)水平。

③ 管理者的標(biāo)準(zhǔn)和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力磨合。

④ 明確激勵(lì)的籌碼。

⑤ 量化所有工作項(xiàng)。

⑥ 只看基礎(chǔ)工作完成率。

（4）明確自我要求

① 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)“行軍打仗”。

② 厘清客戶怎么來。

③ 了解客戶到訪需要什么支持。

④ 清楚客戶來了聊什么。

⑤ 推廣動(dòng)作只看轉(zhuǎn)訪率，排除其他干擾。

⑥ 所有的投入都是為了到訪。

（5）強(qiáng)化精細(xì)管理

① 嚴(yán)格執(zhí)行激勵(lì)考核，表先進(jìn)，促后進(jìn)。

② 出業(yè)績(jī)前制定團(tuán)隊(duì)優(yōu)化方案。

③ 成交率是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的核心標(biāo)準(zhǔn)。

④ 團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)激勵(lì)要時(shí)刻保持高位水準(zhǔn)。

⑤ 拼到最后就是拼成交。

⑥ 結(jié)果排名，有表彰，有宣傳。

（6）三個(gè)管控路徑促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成