三 房地產(chǎn)營銷負(fù)責(zé)人的三種趨勢研判能力

成功的房地產(chǎn)營銷，離不開客觀的市場環(huán)境。可以說，房地產(chǎn)開發(fā)市場每年都要發(fā)生巨大的變化。尤其是房地產(chǎn)市場進(jìn)入存量時代，整個行業(yè)的營銷出現(xiàn)越來越多的新技術(shù)、新工具、新平臺，線上、線下營銷相結(jié)合的趨勢也日益明顯。把握行業(yè)變化，擁抱新趨勢是新時代房地產(chǎn)營銷負(fù)責(zé)人非常重要的能力。

1.市場狀態(tài)預(yù)判

對市場狀態(tài)有預(yù)判是指營銷負(fù)責(zé)人對市場、城市、客戶、項目了然于心。參與拿地做出的定位以及找客戶做出的定位，是否正確，是否足夠?qū)I(yè)，一試便知。

2.客戶需求預(yù)判

傳統(tǒng)營銷的價值始于公司核心能力和企業(yè)資產(chǎn)。新時期營銷的價值是客戶，是以客戶為中心的思維。這個思維的起點是客戶。營銷負(fù)責(zé)人在工作中要思考以下五個問題。

① 客戶的需求和偏好是什么？

② 何種方式可以滿足客戶的需求和偏好？

③ 最適合這種方式的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？

④ 提供這些產(chǎn)品和服務(wù)需要投入什么？

⑤ 使用好這些投入需要什么核心能力？

這些思考最終指向一個問題：我們能為客戶帶來什么價值？

3.客戶偏好變化預(yù)判

（1）研究客戶偏好

任何產(chǎn)品或服務(wù)的價值都表現(xiàn)為滿足某種客戶偏好的能力。客戶偏好是指客戶認(rèn)為重要的物品，他愿意為之付出溢價。營銷只有認(rèn)識到客戶偏好發(fā)生的變化，才能按照這種變化創(chuàng)新自己的企業(yè)。

（2）制作客戶分布圖

很多房地產(chǎn)企業(yè)的營銷部門，都把做市場客戶研究分析排在第一位，每個月做很詳細(xì)的客戶分布圖分析。按剛需、安居、功能改善、舒適改善、高端改善、資產(chǎn)保值等各類購房需求逐項分析，客戶圖譜分析做得非常細(xì)，每個月更新。有這樣一張客戶圖表，在為新項目拓客時，能為營銷部門的工作推進(jìn)帶來幫助。