9.亞軍策略
任何企業都有強弱之分。因此對于實力再雄厚的領先公司，位居第二位的公司還是會有機會，這就像摔跤運動員會善于借助對手的力量而將其擊敗一樣，公司也應想辦法將競爭對手的長處變成短處。
你若想穩居市場中的第二位并且與領先者抗衡，你就應當對領先者進行深入的研究，弄清它到底為什么如此強大?這樣你就能采取措施將其轉強為弱。
如果你發現領先者的產品基本特征，你就應馬上向用戶提供相反的東西。也就是說，你的產品不需要做得比它好，但要做得盡量與它不相同。后起之秀與老牌產品間的競爭就是如此。
那么，處在亞軍地位的企業應采取怎樣的策略來與冠軍企業競爭呢?
第一，確定競爭對手的策略
首先亞軍企業必須確定競爭對手，通常來說，亞軍企業可以與以下三類企業進行市場競爭：
(1)與冠軍企業競爭。雖然這一策略具有較大風險，但潛在的收益很大。尤其是與那些“名不符實”的冠軍企業抗衡時，這種策略的效果就顯得更為明顯。當然，亞軍企業需要對市場進行詳盡全面的調查研究，努力發掘消費者對冠軍企業存在一些什么樣的需求和不滿意之處。如果冠軍企業有一些重要的細分市場還沒有得到或得到不全面，亞軍企業就可將此作為進攻的重點。并且通過產品更新、促銷更新以及服務創新的方式，占領細分市場，戰勝冠軍企業。
(2)與規模相當的亞軍企業競爭。這也就是說亞軍企業與競爭對手處于同一市場的成長階段，有很多相似之處。在這種情況下，亞軍企業應通過調研，并比較自身與競爭對手在資源配置和經營管理等方面存在的差別，通過產品和服務的創新，挖掘并占領尚未滿足的市場。
(3)與同行業中規模較小的企業競爭。許多世界知名企業并不是靠直接與實力相當的對手競爭才取得領導地位的，而是靠兼并收購其他小型企業，不斷地占領小塊市場，從而確立自己在市場中的領導地位。
當然，亞軍企業應根據自身狀況以及在行業中的地位，來確定自己的競爭對手，要根據不同的競爭目標，采取不同的競爭策略，只有這樣，亞軍企業才能擴大市場占有份額、壯大自身實力，躍升為行業冠軍地位。
第二，正面進攻與包圍進攻市場競爭策略
正面進攻策略，就是指亞軍企業集中力量直接進攻競爭對手長處。正面進攻的勝負取決于競爭雙方的實力、耐力。在正面進攻中亞軍企業主要是與競爭者的產品、廣告、價格等各方面進行較量。但是，要使正面進攻取得成功，亞軍企業必須保證自身在人力資源、市場籌供、資金實力等各方面優于對手，如果亞軍企業不具備這些條件，就應盡量少采用直接的正面進攻。在市場競爭中較常采用一種變通的正面進攻策略，主要包括：
(1)針對競爭對手實行適當削價。如果企業提供的產品在其他方面與對手不相上下，而且價格又便宜，那么這種策略是最有效的。
(2)在研究開發上的大量投入。如果這方面投入增大，可以降低成本，從而價格更具競爭力。而且在研究開發上的大量投資，也可使企業經驗曲線下降，以低成本來維持持久的正面進攻。
包圍進攻策略是指亞軍企業同時從多個細分市場，多個服務領域向競爭對手發動全面攻擊，從而迫使競爭對手在正面、背面、側翼全面防御。當然，包圍進攻要求進攻者能向市場提供競爭對手提供的一切產品，甚至要比對手的產品還多，質量更好，能夠使消費者接受自己提供的產品與服務。只要進攻者擁有足夠的人力資源、物力資源以及足夠的資金，而且確定能夠完全包圍對手，就能迅速擊垮對方抵抗意志，包圍進攻才能成功。
正面進攻與包圍進攻競爭策略要求進攻者具備資源優勢，這也就是軍事上所謂的“兵力原則”。兵力原則認為，如果進攻部隊要發動正面進攻，擊潰防守嚴密的守軍，或是擊敗控制“制高點”的守軍，就必須在戰斗火力方面保持至少3：1的優勢，否則采取這樣的正面進攻就等于是飛蛾撲火，自取滅亡。美國通用電氣公司、無線電公司以及施樂公司都曾經向國際商業機器公司(IBM)發動過正面進攻，但由于忽視了該公司壁壘森嚴的防御陣地，結果嘗盡了苦頭。因此亞軍企業在采用正面與包圍進攻市場競爭策略時一定要注意到這些問題。
第三，側翼進攻市場競爭策略
鑒于正面進攻與包圍進攻都要求亞軍企業必須在資源方面優于對手，而且由于亞軍企業與冠軍企業相比具有明顯劣勢，因此亞軍企業應盡量少采用正面進攻的方式，而宜采用側翼進攻方式。實踐證明，這是一種較為可行的策略。所謂側翼進攻是指進攻者采取集中力量來攻擊對手最薄弱的環節。比如亞軍企業可向對手防守嚴密的環節發動正面佯攻，牽制其防守力量，再向側翼或背面薄弱環節發動猛攻，這種“迂回戰術”能達到出其不意，攻其不備之效果。亞軍企業在實踐中可采用以下具體進攻策略：
(1)從地理區域上看，亞軍企業應善于發現競爭對手經營不善的地方并向其發動攻擊。國際商業機器公司(IBM)的一些對手為了避免在大城市與其競爭，而選擇該公司設在容易忽視的小型城市的小型公司為競爭目標。因為他們知道，IBM在大城市的“兵力”是其他中小型公司的10倍，而IBM在中小城市或偏僻地區則兵力相對不足。
(2)向市場上冠軍企業尚未服務到的領域發動進攻。德國相日本的汽車生產商，雖然知道美國用戶偏愛大型、豪華的汽竿，但是，他們并不生產這種汽車來與美國汽車生產商競爭，而是敏銳地發現了一個尚未服務的細分市場，那就是對節油的小型汽車的需要，于是迅速采取行動填補這個市場上的空缺。最后，美國人對節油的小汽車的愛好不斷增長，終于使其成為一個廣闊的市場。
因此，側翼進攻是現代市場經營決策學中的最佳策略，其成功的概率往往比正面進攻成功的概率更大。軍事戰爭史也可以說明這個問題，據軍史學家研究，從希臘戰爭到第一次世界大戰期間的30次重大戰爭共計280多次戰役中，采用正面進攻且取得成功的只有6次。在商業戰中，間接進攻也是一種最有效的市場競爭策略。
第四，迂回式進攻市場競爭策略
這是一種最間接的市場競爭策略，因為它避開所有針對對手現有的市場發動進攻，繞過敵人，向市場的薄弱環節發動攻擊。迂回式進攻策略具有多種具體的市場競爭策略，如多元化經營無關產品；將現有產品打入新地區市場；跳躍式進入新技術領域以取代現有市場產品，等等。
美國高露潔公司(Colgate)就是依賴于以上具體策略的應用才取得成功的。七十年代初期，高露潔公司在行業中一直在寶潔公司的陰影下慘淡經營。在洗滌、清潔用品方面，寶潔公司以5：1的資源優勢輕易擊敗高露潔公司；在零售商層次上，寶潔公司又以3：1的優勢遙遙領先高露潔公司；研究人員也是高露潔公司的3倍。當1971年商界名流戴維·福斯特(DavidFoster)就任高露潔公司總經理時，他就清醒地認識到向寶潔公司發動正面進攻是徒勞無功的，而只能采用迂回戰術，因而實施以下具體戰術。
(1)高露潔公司通過加強海外的領先地位，不斷占領海外市場。
(2)在國內經營無關多元化產品。先后收購紡織品、醫藥產品、化妝品、運動器材、食品等，從而形成多元化經營的典型公司。
(3)加強研究開發上的投入，不斷提高其主營產品的質量。這樣高露潔公司通過迂回包抄寶潔公司，使1971年自己的實力由寶潔公司的一半，發展到1976年為寶潔公司的3／4，安然的與寶潔公司抗衡了。
另外，技術跳躍式發展也是高技術產品慣用的迂回戰術。即亞軍企業既不模仿競爭者的產品，也不發動代價高昂的正面進攻，而是潛心研究，開發新技術，當覺得有把握穩操勝券時便發動進攻。
第五，游擊式市場進攻策略
亞軍企業要想與冠軍企業爭雄，除了采取以上幾種策略外，還可采取軍事上的游擊戰術，其效果也是相當好的。亞軍企業可以向市場上的競爭對手的各個環節，各個服務領域發動小規模的，斷斷續續的進攻，目的就是騷擾對方，使之疲于奔命，從而擊敗它，鞏固永久性市場陣地。游擊式市場進攻策略一般可采用傳統的或非傳統的方法來擊敗對手，這種方法包括適當降價，強勢促銷等等。關鍵在于要集中力量攻擊小塊市場或細分市場。通常來說，這種戰術適合小公司來對付大公司，當然亞軍企業要進攻冠軍企業也可適當采用游擊式進攻戰術。