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  • 國際工程項目管理
  • 張宏 劉紅芳主編
  • 8193字
  • 2021-10-22 15:28:23

二、國際工程投標決策要點及案例分析

(一)投標報價目標選擇策略

1.投標報價的選擇目標

由于投標單位的經營能力和條件不同,出于不同目的需要,對同一招標項目,可以有不同投標報價目標的選擇。

(1)生存型。投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標,爭取中標可以不考慮種種利益原則。

(2)補償型。投標報價是以補償企業(yè)任務不足,以追求邊際效益為目標。對工程設備投標表現(xiàn)較大熱情,以虧損為代價的低報價,具有很強的競爭力。但受生產能力的限制,只宜在較小的招標項目考慮。

(3)開發(fā)型。投標報價是以開拓市場,積累經驗,向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標。投標帶有開發(fā)性,以資金、技術投入手段,進行技術經驗儲備,樹立新的市場形象,以便爭得后續(xù)投標的效益。其特點是不著眼一次投標效益,用低報價吸引招標單位。

(4)競爭型。投標報價是以競爭為手段,以低盈利為目標,報價是在精確計算報價成本基礎上,充分估計各個競爭對手的報價目標,以有競爭力的報價達到中標的目的。對工程設備投標報價表現(xiàn)出積極的參與意識。

(5)盈利型。投標投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,以實現(xiàn)最佳盈利為目標,投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高,對盈利大的項目充滿自信,也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。

不同投標報價目標的選擇是依據(jù)一定的條件進行分析決定的。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。

2.決定選擇投標報價目標的因素

確定什么樣的投標報價目標不是隨心所欲,任意選擇的。首先要研究招標項目在技術、經濟、商務等諸多方面的要求,其次是剖析自身的技術、經濟、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足,然后將自身條件同投標項目要求逐一進行對照,確定自身在投標報價中的競爭位置,制定有利的投標報價目標。這種分析和對照主要考慮以下因素。

(1)技術裝備能力和工人技術操作水平。投標項目的技術條件,給投標單位提出了相應技術裝備能力和工人技術操作水平的要求。如果不能適應,就需要更新或新置技術設備,對工人進行技術培訓,或是轉包和在外組織采購,因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化,都直接影響著投標目標的選擇。反之,具有較高技術裝備和操作能力的投標單位去承擔技術水平較低的工程項目,效益選擇同樣有較大局限性。

(2)設計能力。工程設計往往是投標項目組成部分,在綜合性的招標項目中,設計工作要求和工作量占有更重要的地位,投標單位的設計能力能否適應招標項目的要求,直接決定著投標的方式和投標目標的選擇,一個適應招標工程的設計能力,可以充分發(fā)揮投標單位的優(yōu)勢,立于競爭的主動地位。

(3)對招標項目的熟悉程度。所謂熟悉程度是投標單位過去是否承建過此類工程項目,積累有什么經驗,預測風險的能力有多大等。項目熟悉就可以增強信心,減輕風險損失,盡可能擴大投標的競爭能力。項目不熟悉,就要充分考慮不可預見的風險因素,提供保障措施和設計應變能力。這就意味著間接投入的增多,在投標目標選擇上就有一定的困難。

(4)投標項目可帶來的隨后機會。所謂隨后機會,就是投標單位在爭取中標后,可能給今后連續(xù)性投標帶來的中標機遇,或是在今后對類似項目在投標時提高中標概率。如果隨后機會較多,對投標單位樹立形象和擴大市場有利,那么對這一招標項目在經濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果隨后機會不多,那么對投標的經濟效益要著重考慮。

(5)投標項目可能帶來的出口機會。擴大國際市場,爭取在國際投標中有一席之地是投標單位追求的重要目標,對能夠給國際投標取勝帶來較大機會的投標項目,無疑是投標單位應首先考慮的問題。它決定著對這一投標項目現(xiàn)實效益的低水平選擇。

(6)投標項目可能帶來的生產質量提高。投標項目一方面需要相適應的生產裝備和勞動技能,另一方面也可能給投標單位帶來技術的進步、管理水平的加強和工作質量的提高,這種質量提高的程度,無疑是投標單位感興趣的,直接影響其投標盈利目標的決策。

(7)投標項目可能帶來的成本降低機會。投標單位在爭取中標后,在履約過程中,一般來說,各項管理提高的綜合成果會直接反映在成本降低的機會和程度上,投標項目的完成能為以后承包經營帶來成本降低的機遇,也會影響到投標單位投標盈利目標的決策。

(8)投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數(shù)量和各競爭投標者投標的動機和目標。它是從外部制約投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內部條件為基礎,以市場競爭為導向,制定正確的投標目標。

除此之外,對于不同投標單位來說,諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經驗、風險性等都是影響到投標目標選擇的因素,對選擇投標目標的決策起重要作用。

3.決定投標目標因素的量化分析

決定投標目標的因素一般不是孤立發(fā)生作用的,對不同投標單位來說,各個不同投標項目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。必須加以全面平衡,綜合考慮。在這里,一個很重要的技術問題是把不可比較的諸現(xiàn)象因素,經過分析轉化為可以比較的量化因素,用計算投標機會總分值的方法,具體確定投標目標的選擇。其程序如下。

(1)根據(jù)投標單位情況,具體確定參與量化分析的基本因素。量化分析因素的選擇,要根據(jù)投標項目的不同情況決定,能反映生產、經營、技術、質量各個側面,并抓住主要環(huán)節(jié)。

(2)對選定的量化分析因素,衡量它在企業(yè)生產經營中相對重要程度,分別確定加權數(shù),權數(shù)累計為100。

(3)用打分法衡量投標項目對量化分析因素的滿足程度,確定其相對分值。將各量化因素劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分,便于比較。例如,投標單位現(xiàn)有技術裝備能力和工人操作水平對完成投標項目有較大可能,則可將該因素的相對分值判為“高”,定為10分。

(4)把各項因素的權數(shù)與判定滿足程度的等級相對分值相乘,求出每項因素的得分;將各項因素得分相加,得出此工程設備項目投標機會的總分值。如某工程設備項目的投標機會評價,將該工程設備項目投標機會總分值825分同投標單位事先確定的可接受最低報價分值進行比較,確定是否參與投標報價和怎樣報價(即依據(jù)什么樣的目標報價)。一般來說,投標機會總分值低于預定最低報價分值時,可以選擇放棄投標報價機會;投標機會總分高于預定最低報價分數(shù)時,可以決定參與投標報價;在投標機會總分高出預定最低報價分數(shù)的區(qū)間里,是選擇投標報價的理想目標。通常區(qū)間越大,選擇的機會越多,范圍越大;區(qū)間越小,選擇的機會越少,范圍越小。

(二)國際工程投標報價方法技巧

1.不平衡報價法

不平衡報價法(Unbalanced Bids)也叫前重后輕法(Front Loaded)。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價,在總價基本確定后,如何調整內部各個項目的報價,以期在既不提高總價、不影響中標的基礎上,又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。

(1)能夠早日結賬收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報得高一些,以利資金周轉,后期工程項目(如機電設備安裝工程,裝飾工程等)可適當降低報價。

(2)經過工程量核算,預計今后工程量會增加的項目,單價適當提高,這樣在最終結算時可多賺錢,而將工程量可能減少的項目單價降低,工程結算時損失不大。

但是上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌考慮,對于工程量前后偏差較大的早期工程,如果不可能完成工程量表中的數(shù)量,則不能盲目抬高報價,要具體分析后再定。

(3)設計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內容說不清的,則可降低一些單價。

(4)暫定項目(Optional Items)。暫定項目又叫任意項目或選擇性項目,對這類項目要具體分析,因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施,由哪一家承包商實施。如果工程不分標,只由一家承包商施工,則其中肯定要做的單價可高一些,不一定做的則應低一些。如果工程分標,該暫定項目也可能由其他承包商實施時,則不宜報高價,以免抬高總報價。

(5)在單價包干混合制合同中,有些項目業(yè)主要求采用包干報價時,宜報高價。一是因為這類項目多半有風險,二是因為這類項目在完成后可全部按報價結賬,即可以全部結算回來。而其余單價項目則可適當降低。

但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上,特別是對報低單價的項目,如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內(一般可以在10%左右),以免引起業(yè)主反對,甚至導致廢標。如果不注意這一點,有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目,要求投標者進行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內容壓價,以致承包商得不償失。

2.計日工的報價

如果是單純報計日工的報價,可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時,則需要具體分析是否報高價。總之,要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。另外,報價附帶優(yōu)惠條件也是一種有效的手段。在投標時主動提出縮短工期、提高質量、降低支付條件,提出新技術、新設計方案,提供物資、設備、儀器等,以這些優(yōu)惠條件吸引業(yè)主興趣,爭取中標。

3.多方案報價法

對一些招標文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不是很明確,條款不清楚或很不公正,或技術規(guī)范要求過于苛刻時,就應在充分估計投標風險的基礎上,按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價,然后再提出:“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)做某些變動,報價可降低多少”,報一個較低的價。這樣可以降低總價,吸引業(yè)主。或是對某些部分工程提出按“成本補償合同”方式處理,其余部分報一個總價。

4.增加建議方案

有時招標文件中規(guī)定,可以提出建議方案(Alternatives),即可以修改原設計方案,提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師,對原招標文件的設計和施工方案仔細研究,提出更合理的方案以吸引業(yè)主,促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價,以供業(yè)主比較。增加建議方案時,不要將方案寫得太具體,保留方案的技術關鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是,建議方案一定要比較成熟,或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長,如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案,可能引起很多后患。

5.突然降價法

報價是一件保密性很強的工作,但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況,因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,快到投標截止時,再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程報價突然降低8.04%,取得最低標,為以后中標打下基礎。采用這種方法時,一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度,在臨近投標截止日期前,根據(jù)情報信息與分析判斷,再做最后決策。因為開標只降總價,所以如果由于采用突然降價法而中標,在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格,以期取得更高的效益。

6.先虧后盈法(低價奪標法)

有的承包商,為了打進某一地區(qū),依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力,而采取一種不惜代價、只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件,并且提出的實施方案也先進可行,同時要加強對公司情況的宣傳,否則即使標價低,業(yè)主也不一定選中。承包商遇到這種情況,不一定要和這類承包商硬拼,而可以努力爭第二、三標,再依靠自己的經驗和信譽爭取中標。

7.聯(lián)合保標法

在競爭對手眾多的情況下,可以幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價,一家出面爭取中標,再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包,或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見,但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn),則有可能被取消投標資格。

另外,注重與業(yè)主及當?shù)卣愫藐P系,邀請到本企業(yè)施工管理過硬的在建工地進行考察,以顯示企業(yè)的實力和信譽。處理周邊關系,求得理解與支持,爭取中標。

(三)國際工程投標報價案例分析

【案例2-1-1】

背景:

中國A公司參與某國際酒店工程的投標活動,在招標文件合同條款中規(guī)定:預付款數(shù)額為合同價的30%,開工后1天內支付,當?shù)诙A段上部結構工程完成一半時付清基礎工程和上部結構兩個階段的工程款且一次性全額扣回預付款項,第三階段工程款按季度支付。

A公司項目施工預算:經造價工程師估算總價為9000萬元,總工期為24個月。其中,第一階段基礎工程造價為1200萬元,工期為6個月;第二階段上部結構工程估價為4800萬元,工期為12個月;第三階段裝飾和安裝工程估價為3000萬元,工期為6個月。

A公司為了既不影響中標又能在中標后取得較好的收益,決定采用不平衡報價法。對造價工程師的原估計做出了適當調整,基礎工程估計調整為1300萬元,結構工程估計調整為5000萬元,裝飾和安裝工程造價調整為2700萬元。

調整意見:A公司建議業(yè)主方將支付條件改為預付款為合同價的25%,工程款仍按季支付,其余條款不變。

已知條件:1年期的存款利息率為3%。1年期的1元復利現(xiàn)值系數(shù)為0.970;2年期的1元復利現(xiàn)值系數(shù)為0.942。

問題:

(1)A公司所運用的不平衡報價法是否恰當?為什么?

(2)除了不平衡報價法,該承包商還運用了哪一種報價技巧?運用是否得當?

計算分析:

(1)計算調整額與調整幅度:

1)調整額。

基礎工程調增額=1300-1200=100(萬元)。

上部結構調增額=5000-4800=200(萬元)。

裝飾工程調減額=2700-3000=-300(萬元)。

2)調整幅度。

基礎工程調增幅度=100÷1200×100%=8.33%。

上部結構調增幅度=200÷4800×100%=4.17%。

裝飾工程調減幅度=-300÷3000×100%=-10%。

(2)原合同條件下的費用信息。

1)預付款=9000×30%=2700(萬元)。

2)一年以后付款=(1200+4800)-2700=3300(萬元)。

3)最后的尾款=3000萬元(按兩季支付,每季末付1500萬元)。

4)原合同工程款現(xiàn)值=2700+3300×0.970+1500×0.942/12×9+1500×0.942= 2700+3201+1059.75+1413=8373.75(萬元)。

5)當上部結構完成一半時已收回靜態(tài)資金的比重=(2700+3300)÷9000×100%= 67%。

當上部結構完成一半時已收回動態(tài)資金的比重=(2700+3201)÷9000×100%=66%。

(3)修改合同后的費用信息。

1)預付款=9000×25%=2250(萬元)。

2)一年后付款=1300+5000-2250=4050(萬元)。

3)尾款=2700萬元(按兩季支付,每季末付1500萬元)。

4)修改合同的工程款現(xiàn)值=2250+4050×0.970+1350×0.942÷12×9+1350×0.942 =2250+3928.5+953.775+1271.7=8403.975(萬元)。

5)當上部結構完成一半時已收回靜態(tài)資金比重=(2250+4050)÷9000×100%= 70%。

當上部結構完成一半時已收回動態(tài)資金比重=(2250+3928.5)÷9000×100%=69%。

(4)費用比較分析。

1)調整后凈增加的現(xiàn)值=8403.975-8373.75=30.225(萬元)。

2)收回工程款的比重:從靜態(tài)上看,調整后為70%比未調整前的67%增加了3個百分點;從動態(tài)上看,調整后為69%比未調整前的66%也增加了3個百分點。

3)計算證明調整策略是正確的,因為能夠增加A公司的貨幣增值率。

結論:

問題(1):該工程運用不平衡報價法恰當。因為A公司是將屬于前期工程的基礎工程和主體結構工程的報價調高,而將屬于后期工程的裝飾和安裝工程的報價調低,這樣可以在施工的早期階段收到較多的工程款,從而提高承包商所得工程款的現(xiàn)值達到30多萬元;而且,這三類工程單價的調整幅度均在±10%以內,屬于合理調整范圍。

問題(2):A公司運用的另一種投標技巧就是多方案報價法,該報價技巧運用也恰當。因為A公司的報價既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。

【案例2-1-2】

背景:

我國西部地區(qū)某世界銀行貸款項目采用國際公開招標,共有A、C、F、G、J 5家投標人參加投標。

招標公告中規(guī)定:2005年6月1日起發(fā)售招標文件。

招標文件中規(guī)定:2005年8月31日為投標截止日,投標有效期到2005年10月31日為止;允許采用不超過三種的外幣報價,但外匯金額占總報價的比例不得超過30%;評標采用經評審的最低投標價法,評標時對報價統(tǒng)一按人民幣計算。

招標文件中的工程量清單按我國GB 50500—2013《建設工程工程量清單計價規(guī)范》編制。

各投標人的報價組成見表2-1-1,中國銀行公布的2005年7月18日至9月4日的外匯牌價見表2-1-2,投標人C對部分結構工程的報價見表2-1-3。計算結果保留兩位小數(shù)。

表2-1-1 各投標人報價匯總表 單位:萬元

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表2-1-2 外匯牌價 單位:元

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表2-1-3 投標人C對部分結構工程的報價單

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續(xù)表

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問題:

(1)各投標人的報價按人民幣計算分別為多少?其外匯占總報價的比例是否符合招標文件的規(guī)定?

(2)由于評技術標花費了較多時間,因此,招標人以書面形式要求所有投標人延長投標有效期。投標人F要求調整報價,而投標人A拒絕延長投標有效期。對此,招標人應如何處理?說明理由。

(3)投標人C對部分結構工程的報價,見表2-1-3,請指出其中的不當之處,并說明應如何處理?

(4)如果評標委員會認為投標人C的報價可能低于其個別成本,應當如何處理?

要點分析:

本例主要考核在多種貨幣報價時對投標價的換算和在工程量清單計價模式條件下對投標價的審核,還涉及投標有效期的延長和對低于成本報價的確認。

在投標人以多種貨幣報價時,一般都要換算成招標人規(guī)定的同一貨幣進行評標。在這種情況下,主要涉及兩個問題:一是采用什么時間的匯率,二是對外匯金額占總報價比例的限制。對于多種貨幣之間的換算匯率,世界銀行貸款項目和FIDIC合同條件都規(guī)定,除非在合同條件第二部分(即專用條件)中另有說明,應采用投標文件遞交截止日期前28天當天由工程施工所在國中央銀行決定的通行匯率;而我國《評標委員會和評標方法暫行規(guī)定》規(guī)定:“以多種貨幣報價的,應當按照中國銀行在開標日公布的匯率中間價換算成人民幣。”本案例的問題(1)就是針對這兩者之間的區(qū)別設計的,投標人C的報價如果按我國有關法規(guī)的規(guī)定是符合招標文件規(guī)定的,而按世界銀行貸款項目的規(guī)定則是不符合招標文件規(guī)定的。

在工程量清單計價模式條件下對投標價的審核,要注意用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額的一致性,單價和工程量的積與相應合價的一致性,有無報價漏項問題。在本案例中,僅涉及后兩個問題。我國《工程建設項目施工招標投標辦法》規(guī)定,用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時,以文字數(shù)額為準;單價與工程量的乘積與總價(該部門規(guī)章原文如此,實際應為“合價”)之間不一致時,以單價為準。若單價有明顯的小數(shù)點錯位,應以總價為準,并修改單價。另外,若投標人對工程量清單中列明的某些項目沒有報價(即漏項),不影響其投標文件的有效性,招標人可以認為投標人已將該項目的費用并入其他項目報價,即使今后該項目的實際工程量大幅增加,也不支付相應的工程款。

需要注意的是,《中華人民共和國招標投標法》規(guī)定投標人的報價不得低于其成本,否則將被作為廢標處理。然而如何識別投標人的報價是否低于成本是實際工作中的難題,評標委員會發(fā)現(xiàn)某投標人的報價明顯低于其他投標人的報價或者在設有標底時明顯低于標底的情況不能簡單認為其投標報價低于成本,而應當按照《評標委員會和評標方法暫行規(guī)定》,要求該投標人做出書面說明并提供相關證明材料。投標人不能合理說明或者不能提供相關證明材料的,由評標委員會認定該投標人以低于成本報價競標,其投標應作廢標處理。

結論:

問題(1):

1)各投標人按人民幣計算的報價分別如下。

投標人A:50894.42+2579.93×8.216=72091.12(萬元)。

投標人C:43986.45+1268.74×8.216+859.58×9.992=62999.34(萬元)。

投標人F:49993.84+780.35×8.216+1498.21×9.992=71375.31(萬元)。

投標人G:51904.11+2225.33×9.992=74139.61(萬元)。

投標人J:49389.79+499.37×8.216+197504.76×0.0714=67594.45(萬元)。

將以上計算結果匯總于表2-1-4。

表2-1-4 各投標人報價匯總表 單位:萬元

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2)計算各投標人報價中外匯所占的比例。

投標人A:(72091.12-50894.42)÷72091.12=29.40%。

投標人C:(62999.34-43986.45)÷62999.34=30.18%。

投標人F:(71375.31-49993.84)÷71375.31=29.96%。

投標人G:(74139.61-51904.11)÷74139.61=29.99%。

投標人J:(67594.45-49389.79)÷67594.45=26.93%。

由以上計算結果可知,投標人C報價中外匯所占的比例超過30%,不符合招標文件的規(guī)定,而其余投標人報價中外匯所占的比例均符合招標文件的規(guī)定。

問題(2):

我國《工程建設項目施工招標投標辦法》規(guī)定,在原投標有效期結束前,出現(xiàn)特殊情況的,招標人可以以書面形式要求所有投標人延長投標有效期。投標人同意延長的,不得要求或允許修改其投標文件的實質性內容,但應相應延長其投標保證金的有效期;投標人拒絕延長的,其投標失效,但投標人有權收回其投標保證金。因延長有效期造成投標人損失的,招標人應當給予補償。因此,投標人F的報價不得調整,但應補償其延長投標保證金有效期所增加的費用;投標人A的投標文件按失效處理,不再評審,但應退還其投標保證金。

問題(3):

投標人C的報價表中有下列不當之處。

1)滿堂基礎C40的合價1540423.68元錯誤,其單價合理,故應以單價為準,將其合價修改為1840423.68元。

2)矩形梁C40的合價132131.38元錯誤,其單價合理,故應以單價為準,將其合價修改為122131.38元。

3)樓板C40的單價45.11元/m3顯然不合理,參照矩形梁C40的單價454.02元/m3和樓板C40的合價701460.50元可以看出,該單價有明顯的小數(shù)點錯位,應以合價為準,將原單價修改為451.10元/m3

4)對預埋鐵件未報價,這不影響其投標文件的有效性,也不必做特別的處理,可以認為投標人C已將預埋鐵件的費用并入其他項目(如矩形柱和矩形梁)報價,今后工程款結算中將沒有這一項目內容。

問題(4):

根據(jù)我國《評標委員會和評標方法暫行規(guī)定》,在評標過程中,評標委員會發(fā)現(xiàn)投標人C的報價明顯低于其他投標報價或者在設有標底時明顯低于標底,使得其投標報價可能低于其個別成本的,應當要求投標人C作出書面說明并提供相關證明材料。投標人C不能合理說明或者不能提供相關證明材料的,由評標委員會認定投標人C以低于成本報價競標,其投標應作廢標處理。

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