第一篇 理財基本技能

第一章 客戶價值取向與行為特征

課前任務

1．討論：為客戶進行理財規劃時，為了給目標客戶制定具有針對性的理財規劃方案，我們應該掌握客戶的哪些非財務信息？

2．思考我國的家庭成員之間的經濟關系特點、家庭經濟支出的主要方向及個人在資產配置偏好選擇上的特點。

第一節 家庭生命周期與個人生涯規劃

一、家庭生命周期的概念

個人理財規劃是以家庭的某個成員為對象，在其開始尋求理財服務至其去世的階段，為該客戶進行全過程、全方位理財服務的過程。國內家庭成員的理財多以家庭為單位進行，所以本書首先介紹家庭生命周期的概念。從理財角度考察家庭生命周期，家庭生命周期（family life cycle）是指從家庭形成到消亡的整個過程，即夫妻從結婚形成家庭開始至夫妻一人死亡為止這一期間。

二、家庭生命周期與理財重點

個人財務生命周期的概念最早是由莫迪利亞尼（Modigliani）和布倫伯格（Brumberg）提出來的。他們把人從獨立生活到去世分成幾個階段，每個階段有其各自的特點，并且家庭由人組成，其也就形成了自身的生命周期特征，所以家庭有了自己的生命周期。下面就是典型的家庭生命周期的四個階段：

（一）家庭形成期（筑巢期）

這一階段從結婚組成核心家庭到子女出生為止。這一階段中的夫妻雙方年齡一般在25歲至35歲者居多。在這一時期，從收入和資產上看，家庭以緩慢增長的低收入為主，家庭可累積的資產有限，凈資產增加幅度不大，而隨著家庭的形成，家庭生計支出逐漸增加，保險需求大幅增加。

在家庭形成期，理財的重點應著重于追求收入的增長和風險的控制。在具體規劃過程中，家庭應開源節流、加強儲蓄、增加資產，高比例配置風險投資資產比重，同時控制風險，提高壽險額度，并盡力避免透支信貸。

（二）家庭成長期（滿巢期）

這一階段從子女出生到子女獨立生活為止。這一階段中的夫妻雙方年齡一般在30歲至55歲者居多。這一時期的工作收入大幅增加，資產累計額度相對較高，投資性資產的積累也使理財收益逐年增加。在支出方面，家庭生計開支相對固定，而子女的教育支出增加，住房按揭貸款等消費性貸款定期償還，家庭風險增加，保險需求達到最高峰。

在家庭成長期，投資組合方面以股債平衡來降低風險，增加子女教育金，購置教育保險，提高各家庭成員的壽險保額，適度進行大額消費信貸。

（三）家庭成熟期（離巢期）

這一階段從子女獨立生活至夫妻退休為止。這一階段中的夫妻年齡一般在50歲至65歲者居多。在這一階段，家庭在經濟上完全獨立，收入達到最高峰，儲蓄和生息資產大幅增加，隨著家庭成員的減少和信貸還款結束等，家庭支出逐漸降低，家庭支出重點轉向為退休養老做準備。

在家庭成熟期，資產配置應以降低風險、保值增值為理財宗旨，還清所有信貸余額，提高養老保險額度，儲備退休養老資金。

（四）家庭衰老期（空巢期）

這一階段從夫妻退休到夫妻一方離世為止。這一階段的夫妻雙方年齡一般在60歲至85歲者居多。此階段經濟的主要來源是退休前積累、理財收入或子女的贍養費用，支出以醫療休閑為主。

這個時期的理財重點在于資產的保值，以固定收益投資為主，以保證老有所養，同時增加現金資產，滿足對流動性資產的要求，做好遺產規劃。

以上四個階段，是以多數家庭的生命周期歷程來進行的分類。家庭成員壽命與平均壽命不同的，家庭成員結構與一般家庭不同的，以及晚婚、獨身主義等特殊家庭并不完全適合這一分類。但其對特殊家庭的理財規劃也具有一定的參考價值。

三、個人生涯規劃與理財

家庭生命周期是以家庭為單位所要經歷的過程。個人生涯規劃是以個人為主，對其從學業、職業、成家、居住、退休等一生各階段的抉擇進行事先的計劃，以確保規劃出適合的路徑。個人生涯規劃是人生的夢想藍圖，理財計劃與活動能提供讓生涯路徑順利實施的資金保障。

根據殷孟波和賀向明的研究①，比照家庭生命周期，結合我國的環境，個人生涯規劃可以分成以下六個階段（見表1－1）。

表1－1 個人生涯規劃

理財人員在具體理財規劃前對客戶進行個人信息分析時，可以將家庭生命周期和個人生涯規劃各階段相結合，具體問題具體分析，制定出具有針對性的理財規劃方案。

第二節 理財價值觀

人們在成長過程中，受所處的家庭環境和自身教育水平等的影響，會逐漸形成包括理財價值觀在內的自己獨特的價值觀。在理財規劃上，由于資源有限，欲望無窮，人們必須要做選擇，決定資源的分配順序，人們對各個理財目標間的相對重要性或實現順序的主觀選擇，稱為理財價值觀。我們把人生的四大理財目標分為四種典型的理財價值觀，中山大學的毛丹平博士形象地將其分別命名為螞蟻族、蟋蟀族、蝸牛族和慈烏族。

一、偏退休族（螞蟻族）

這類客戶習慣于將大部分選擇性支出都存起來，而他們儲蓄投資最重要的目標就是，期待退休后享受更高品質的生活。他們在工作期間全力以赴，不注重眼前享受，努力賺取遠超過生活所需的收入，維持高儲蓄率以迅速累積財富。“認真工作，早日退休，筑夢余生”是偏退休型客戶的心情寫照。其最大期待是早日實現財務獨立目標而提早退休，或是在退休后享受遠高于當前消費水平的生活。他們工作期和退休期的生活狀態差異明顯，先犧牲后享受，高儲蓄率是其最突出的特征。

這類客戶在年輕時過于苛待自己，想等到退休后消費，但屆時可能沒有精力享受。

二、偏當前享用族（蟋蟀族）

他們是把選擇性支出大部分支付在當前消費上，提升當前生活水平的客戶。“青春不留白，及時行樂”，他們注重眼前的享受，對當前消費效用的要求遠大于對未來更高生活水平的期望；對于未來，“船到橋頭自然直”，實在不濟也可以靠政府救濟或兒女贍養，僅求溫飽即可。

這種心態使他們在工作期的儲蓄率偏低，賺多少就花多少，因此一旦退休，其累積的凈資產大多不夠滿足老年生活的需求，必須大幅降低生活水平或靠社會救濟維持生計。

三、偏購房族（蝸牛族）

這類客戶的義務性支出以房貸為主，或者對尚未購房者而言，他們的選擇性支出都儲蓄起來準備購房。偏購房族泛指那些對擁有自用住宅的心理評價極高，將購置房產列為理財首要目標，可以為了擁有自用住宅背負長期房貸且節衣縮食的家庭。“有土斯有財，有恒產才有恒心”。購房是理財生涯中的大事，但不是絕對必要的事，比如可以和父母同住或租房來代替買房，影響其抉擇的因素除了比較租房和購房哪個劃算外，還有個別家庭對擁有自用住宅的主觀評價。偏購房族在決定購房時，著重“居有定所”的感覺，只要現金流量還過得去，他們通常認為晚買不如早買，以便早日脫離租房生活。

這類客戶工作的收入扣除房貸支出后，既不能維持較好的生活水平，也沒有多少余錢可以儲蓄起來為退休做準備，因此也難以在退休時過上較好的生活。

四、偏子女族（慈烏族）

這類客戶對子女教育經費的投入比重偏高，或者其首要儲蓄動機是積累子女未來的高等教育準備金。當前多數家庭在子女教育上的支出比以前大幅增加。父母都不希望子女輸在起跑線上，所以從幼兒園開始就把子女送去上各種才藝班；中小學階段則有大批父母花高額擇校費讓孩子到重點學校就讀，或是念中學時請家教“開小灶”，準備考好大學；大學畢業又要資助子女出國留學。這樣的父母即使退休了也不期待子女贍養，反而把積蓄當作遺產留給子女。偏子女型客戶對子女的照顧可謂辛勤備至，視子女成功為自己最大的成就，終其一生為兒女辛苦為兒女忙，就是他們最真實的寫照。

這類客戶把太多資源投入在子女身上，在資源有限的情況下會妨礙他們達成目標，另外，有時他們對子女的期望越高可能失望越大。

按照家庭的三種生活價值取向，理財價值觀還可以分為以家庭為中心、以事業為中心、以消費為中心三種。①以家庭為中心的家庭，內部凝聚力和成員間的親和力較強，家庭觀念重，家人間聯系緊密；以事業為中心的家庭其成員以知識分子居多，他們事業心強，在提升自己以幫助事業進步方面的花費，在家庭消費結構中占較大比例；以消費為中心的家庭其成員一般對事業追求較少，對家庭生活的長遠規劃也較少，奢侈性、享受性支出占比較高。

理財價值觀因人而異，沒有對錯，理財規劃師的責任不是改變客戶的價值觀，而是讓客戶了解堅持固有價值觀所要付出的代價。

第三節 客戶風險屬性

風險承受能力是對個人風險管理和理財規劃能力的重要考量因素，理財規劃師通常必須在相對較短的時間內評估客戶的風險承受能力。許多研究表明，風險承受能力與個人財富、教育程度、年齡、性別、出生時間、婚姻狀況和就業狀況等因素密切相關。風險評估的目的是幫助客戶了解自己的風險承受水平。理財規劃師的角色是幫助客戶認識自我，以便做出客觀的評估和明智的決策。

準確評估客戶的風險承受能力是一項非常復雜的工作，它需要理財規劃師投入大量的時間和精力。在評估過程中，常見的問題是使用不同的評估方法可能得出不同的甚至相對立的評估結果。比如，一種評估方法將被評估人確定為風險追求者，而另一種評估方法的結論卻是風險厭惡者。某研究使用了16種不同的方法評估一組人群，評估結果差異顯著，被評估人被確定為風險追求者的比例從0到94%不等。這也從某種程度上說明，對客戶風險承受能力進行準確、可靠的評估需要使用兩種或兩種以上的方法。

一、定性方法和定量方法

評估方法可以是定性的，也可以是定量的。定性評估方法主要通過面對面的交談來搜集客戶的必要信息，但沒有對所搜集的信息給予量化。這類信息的收集方式是不固定的，對這些信息的評估是基于直覺或印象，理財規劃師的經驗和技巧起著至關重要的作用。定量評估方法通常采用有組織的形式（如調查問卷）來收集信息，進而可以將觀察結果轉化為某種形式的數值，用以判斷客戶的風險承受能力。在實務中，多數理財規劃師會根據實際需要，將定性方法和定量方法有機結合起來，發揮各自的優勢，不完全依賴某一定性方法或定量方法，只是側重點有所不同而已。

為評估客戶風險承受能力而設計的調查問卷有助于理財規劃師和客戶之間的信息交流。調查問卷可以突出客戶可能沒有考慮過的問題，定量方法還有助于將評估過程標準化。定性方法存在固有的局限性，因為理財規劃師完全依靠客戶的口頭描述，并憑自己的直覺解釋它們的重要性。理財規劃師與其他人一樣，通常會高估自己的直覺判斷能力。如果采用定量評估方法，就可以盡量減少主觀影響。理財規劃師在使用定性方法對風險承受能力進行評估時，還要求其具備良好的面談技巧。

定量評估方法也要求符合一定的標準。比如，設計調查問卷時，每一個問題都不應該對被調查者造成不當的誤導傾向或暗示信息，還必須論證各個問題之間的一致性，確保評估結果的邏輯性、合理性和準確性。在此基礎上，定量評估方法還需具有諸如均值之類的參照標準，以便理財規劃師將被評估的個人與一個合理的基準進行比較。例如，使用標準化的指標可以判斷某客戶的風險承受能力是否高于或低于一般水平，或者可以在同年齡、同性別、同學歷等不同群體之間進行比較。

根據銀協發 〔2009〕 134號，中國銀監會印發了《〈商業銀行理財客戶風險評估問卷基本模版〉 編寫說明》《商業銀行理財客戶風險評估問卷基本模版》。

《商業銀行理財客戶風險評估問卷基本模版》編寫說明

本次編制的《商業銀行理財客戶風險評估問卷基本模版》遵照銀監會的相關規定，結合各行實際情況，并綜合考慮了客戶使用的易讀性與便利性等因素，涵蓋了客戶財務狀況、投資經驗、投資風格、投資目標和風險承受能力五大模塊，對應10道問題；10道問題最高為100分，五個模塊權重各占20%；分值越高表示客戶可承受的風險越高。依照客戶風險承受能力由低到高（對應得分由低到高），客戶依次被劃分為保守型、穩健型、平衡型、成長型和進取型五個類型，《商業銀行理財客戶風險評估問卷基本模版》依次列出了每一等級客戶適合的產品類型。

根據各行實際，考慮操作可行性與客戶便利性，建議評估有效期限為一年，即每年重新對客戶進行一次風險評估。

一、客戶財務狀況

該模塊主要測試客戶的財務狀況：包含客戶年齡、家庭年收入、可用于投資的收入比例等內容。年齡為31～50歲，家庭年收入較高、可用于投資的收入比例越高的客戶，財務狀況較為理想。

對應題目為：1、2、3 對應分值合計為：20

二、客戶投資經驗

本部分主要測試客戶的投資經驗：通過客戶從事風險投資（股票、基金、外匯、金融衍生品等）的年限及此前所投資產品的類別和比例來判斷客戶的投資經驗。客戶從事風險投資的年限越長，投資產品的種類越廣，風險投資品所占比例越高的，投資經驗越豐富。

對應題目為：4、5 對應分值合計為：20

三、客戶投資風格

本部分主要反映客戶的風險偏好：通過測試客戶對產品可能出現虧損的容忍度、對投資收益的預期及對不同收益方式的選擇，反映客戶的風險偏好。

對應題目為：6、7 對應分值合計為：20

四、投資目標

本部分主要測評客戶的投資目標：包括客戶對產品流動性的要求及預計投資周期等內容。

對應題目為：8、9 對應分值合計為：20

五、客戶風險承受能力

本部分通過測評客戶可接受的投資虧損上限來直接測評客戶的風險承受能力。

對應題目為：10 對應分值合計為：20

此次編訂的《商業銀行理財客戶風險評估問卷基本模版》是中國銀行業協會為進一步推進個人理財業務持續、穩健、合規發展，從行業自律的角度制定的行業示范性文本。鑒于各家商業銀行在產品設計、風險控制、系統建設等方面具有一定的差異性，行業協會對《商業銀行理財客戶風險評估問卷基本模版》的使用暫不作強制性要求，但建議各商業銀行從業務長遠發展及行業自律角度出發，逐步過渡為統一模板。

商業銀行理財客戶風險評估問卷基本模版

以下10個問題將根據您的財務狀況、投資經驗、投資風格、風險偏好和風險承受能力等對您進行風險評估，我們將根據評估結果為您更好的配置資產。請您認真作答，感謝您的配合！（每個問題請選擇唯一選項，不可多選）

客戶姓名：__________ 聯系方式：__________

證件類別：__________ 證件號碼：__________

一、財務狀況

1．您的年齡是？

□ A.18～30（－2）

□B.31～50（0）

□C.51～～60（－4）

□D．高于60歲（－10）

2．您的家庭年收入為（折合人民幣）？

□ A. 5萬元以下（0）

□ B. 5萬～20萬元（2）

□ C. 20萬～50萬元（6）

□ D. 50萬～100萬元（8）

□ E. 100萬元以上（10）

3．在您每年的家庭收入中，可用于金融投資（儲蓄存款除外）的比例為？

□ A．小于10%（2）

□ B.10%至25%（4）

□ C.25%至50%（8）

□ D．大于50%（10）

二、投資經驗（任一項選A客戶均視為無投資經驗客戶）

4．以下哪項最能說明您的投資經驗？

□ A．除存款、國債外，我幾乎不投資其他金融產品（0）

□ B．大部分投資于存款、國債等，較少投資于股票、基金等風險產品（2）

□ C．資產均衡地分布于存款、國債、銀行理財產品、信托產品、股票、基金等（6）

□ D．大部分投資于股票、基金、外匯等高風險產品，較少投資于存款、國債（10）

5．您有多少年投資股票、基金、外匯、金融衍生產品等風險投資品的經驗？

□ A．沒有經驗（0）

□ B．少于2年（2）

□ C.2至5年（6）

□ D.5至8年（8）

□ E.8年以上（10）

三、投資風格

6．以下哪項描述最符合您的投資態度？

□ A．厭惡風險，不希望本金損失，希望獲得穩定回報（0）

□ B．保守投資，不希望本金損失，愿意承擔一定幅度的收益波動（4）

□ C．尋求資金的較高收益和成長性，愿意為此承擔有限本金損失（8）

□ D．希望賺取高回報，愿意為此承擔較大本金損失（10）

7．以下情況，您會選擇哪一種？

□ A．有100%的機會贏取1 000元現金（0）

□ B．有50%的機會贏取5萬元現金（4）

□ C．有25%的機會贏取50萬元現金（6）

□ D．有10%的機會贏取100萬元現金（10）

四、投資目的

8．您計劃的投資期限是多久？

□A. 1年以下（4）

□B. 1～3年（6）

□C. 3～5年（8）

□D. 5年以上（10）

9．您的投資目的是？

□ A．資產保值（2）

□ B．資產穩健增長（6）

□ C．資產迅速增長（10）

五、風險承受能力

10．您的投資出現何種程度的波動時，您會呈現明顯的焦慮？

□ A．本金無損失，但收益未達預期（－5）

□ B．出現輕微本金損失（5）

□ C．本金10%以內的損失（10）

□ D．本金20%～50%的損失（15）

□ E．本金50%以上損失（20）

評估結果：（客戶風險等級）［客戶確認欄］本人保證以上所填全部信息為本人真實的意思表示，并接受貴行評估意見。

客戶簽名：

評 估 人：

評估日期：

銀行簽章

客戶分級評估標準及可以購買的產品類型見表1－2。

表1－2 客戶分級評估標準及可以購買的產品類型

極低風險產品：經各行風險評級確定為極低風險等級的產品，包括各種保證收益類理財產品，或者保障本金且預期收益不能實現的概率極低的產品。

低風險產品：經各行風險評級確定為低風險等級的產品，包括本金安全且預期收益不能實現的概率較低的產品。

中等風險產品：經各行風險評級確定為中等風險等級的產品，該類產品本金虧損的概率較低，但預期收益存在一定的不確定性。

較高風險產品：經各行風險評級確定為較高風險等級的產品，存在一定的本金虧損風險，收益波動性較大。

高風險產品：經各行風險評級確定為高風險等級的產品，本金虧損概率較高，收益波動性大。

各行可根據本行產品實際的風險控制情況、投資運作情況自行確定產品歸屬的風險等級。同時，中等風險（含）以上等級的產品僅向有投資經驗的客戶銷售。

如客戶堅持超風險購買理財產品（包括客戶風險等級與產品風險等級不匹配及無投資經驗客戶要求購買僅向有投資經驗客戶銷售的產品等情況），銀行必須要求客戶進行風險確認。風險確認的內容應至少包括“經銀行測評，客戶不適合購買本產品，但本人堅持要求購買，并自愿承擔相應風險”的字句或類似表述，并由客戶簽字確認。

二、客戶風險屬性的簡易量化分析

簡易量化分析只考慮年齡和冒險、積極、穩健、消極、保守五種風險承受度，只考慮股票和存款兩種工具。

（1）年齡和投資股票比例。以100歲的年齡來計算，30歲可以投資股票70%，存款30%, 50歲可以投資股票50%，存款50%。

（2）冒險型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上20%，積極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上10%，保守型投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去20%，消極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去10%，穩健型投資者則維持依照年齡算出的股票比率。如20歲的積極型投資者可以100%投資股票，80歲的保守型投資者資產應該100%用于存款。

（3）風險習性可以通過問卷或客戶自己表明來確定。

三、風險矩陣量化分析

理財規劃師應衡量客戶的風險承受能力和風險承受態度兩個指標，并以此來分析客戶的風險特征（表1－3和表1－4），從而找到客戶在風險矩陣（表1－5）中的位置，以此來建議客戶從現狀達到目標，應該選擇何種評估方式。①舉例說明如下：

（一）風險承受能力指標（risk capacity index, RCI）

風險承受能力可依年齡、就業狀況、家庭負擔、置產狀況、投資經驗和投資知識估算得出。影響風險承受能力的因素可定義如表1－3所示。

第一，年齡：總分50分，25歲以下者50分，每多1歲少1分，75歲以上者0分。

第二，其他因素：總分50分。

總分為100分，最低為10分，得分越低者表示風險承受能力越弱。其可以定位為5個等級的RCI，即20分以下為低風險承受能力，20～39分為中低風險承受能力，40～59分為中等風險承受能力，60～79分為中高風險承受能力，80分以上為高風險承受能力。年齡為風險承受能力最重要的考慮因素，因此在總分100分中就占了一半。

例如，一個30歲、單身、無自用住宅的工薪階層，有5年投資經驗，懂一些投資，風險承受能力分數為“年齡45分+就業8分+家庭10分+置產2分+經驗6分+知識4分＝75分”，可承受中高風險。

一個46歲、雙薪有子女、有自用住宅無房貸、在投資顧問公司上班，15年投資經驗，有專業證照者，風險承受能力為“年齡29分+就業8分+家庭6分+置產8分+經驗10分+知識10分＝71分”，可承受中高風險。這兩個例子雖然年齡差異16歲，但考慮其他條件后總分相同，有相似的風險承受能力。

表1－3 風險承受能力評分表

（二）風險承受態度指標（risk attitude index, RAI）

風險承受態度可以依據客戶對本金可容忍的損失程度，以及其他心理測驗估算出來。影響風險承受態度的因素如表1－4所示。

第一，對本金損失的容忍程度：可承受虧損的百分比（以一年的時間為基準）。總分50分，不能容忍任何損失為0分，每增加一個百分點加2分，可容忍25%以上損失者為滿分50分。

第二，其他心理因素：總分50分。

總分為100分，最低8分，得分越低者表示風險承受態度越弱，因此可以分為5個等級的RAI。20分以下為低風險承受態度，20～39分為中低風險承受態度，40～59分為中等風險承受態度，60～79分為中高風險承受態度，80分以上為高風險承受態度。本金損失容忍度為風險承受態度最重要的考慮因素，因此在總分100分中占了一半。

例如，一個投資者可以忍受本金最大損失為15%，得30分。投資首要考慮為獲取長期資本利得，得8分；過去投資的績效賺少賠多，得4分；賠錢對情緒的影響小，得6分；當前主要投資工具為股票，得8分，未來避險工具為期貨，仍不排斥股票，得8分。其風險承受態度總分為64分，屬于中高風險承受態度。

表1－4 風險態度評分表

（三）風險矩陣

我們在進行資產配置時應同時考慮根據個人客觀條件得出的風險承受能力，以及依據個人主觀意愿計算的風險承受態度，綜合成如表1－5所示的風險矩陣。

表1－5 風險矩陣

表1－5（續）

第四節 客戶理財性格

在理財規劃中，我們依據客戶的社會特征可以將其進行分類，以綜合分析客戶的理財性格。其分類方法主要包括以下幾種①：

一、客戶對錢的態度

（1）儲藏者（hoarder）。這種類型的客戶量入為出，買東西會精打細算，從不向人借錢也不用循環信用，有儲蓄習慣，會仔細分析投資方案。

（2）積累者（amasser）。這種類型的客戶擔心財富不夠用，致力積累財富，量出為入，開源重于節流，有賺錢機會時不排斥借錢賺錢。

（3）修道士（monk）。這種類型的客戶嫌“銅臭”，不讓金錢左右人生，是命運論者，不擔心財務保障，缺乏理財規劃，不量出不量入。

（4）揮霍者（spender）。這種類型的客戶喜歡花錢的感覺，花的比賺的多，常常借錢或用信用卡循環額度，透支未來，是沖動型消費者。

（5）逃避者（avoider）。這種類型的客戶討厭處理錢的事，也不求助專家，不借錢不用信用卡，理財方式單一，除存款外不做其他投資，煩惱少。

二、客戶的個人性格

（1）私密型。個人或家庭的財務狀況是非常私密的事，注重隱私的客戶不會輕易向他人透露。

（2）依賴型。依賴性強的人會請教他人意見，比如以某個特定的投資時機或選股為切入口，請教親戚朋友。當有機會接觸到專業的投資顧問，并且他們提供的建議確能增進其理財效益時，他們會更信賴專家。

（3）沖動型。這類客戶做專業決策或投資決策時，會因一時沖動就做決定，直覺成分比理性判斷的成分高，或聽到一點風吹草動就行動。

（4）紀律性。這類客戶能按照計劃不打折扣地執行。

三、其他分類方法

（1）按客戶的學習類型和教育方式：聽覺型、視覺型和觸覺型。

（2）按照風險態度：風險厭惡型、風險偏好型、風險中立型。

（3）按交際風格：貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型、老鷹型。

（4）按客戶外在屬性：企業主、個人客戶、政府客戶等。

四、宗教和文化的差異

不同的宗教信仰對客戶的理財行為也有不同的影響。文化背景的影響在擁有大量移民的國家表現得非常明顯，比如大多數華僑偏向于和華人的銀行往來，買保險也偏向于向華人業務員購買。像我國這樣幅員遼闊的多民族國家，理財規劃師也必須要了解地方文化和民族文化的差異所導致的理財概念和可接受金融產品的差異，這樣才能做更有針對性的規劃。

課后練習

1．自己尋找一名你熟悉的朋友進行家庭生命周期和個人生涯規劃分析，判斷其目前所處階段的理財計劃和活動特點。

2．談談你所傾向的理財價值觀及原因。

3．結合第三節的表1－3、表1－4客戶信息，并依據風險矩陣判斷適宜客戶的資產配置比例。

4．試用商業銀行理財客戶風險評估問卷基本模板對自己進行風險評估，并與使用風險矩陣評估的結果進行比較，將結果與同學進行分享。

5．學習家庭生命周期和個人生涯規劃后，查閱資料了解企業生命周期概念、企業生命周期的劃分標準和每個階段的融資特點。

課后練習

1. （ ）是整個理財規劃的基礎。

A．風險管理理論

B．收益最大化理論

C．生命周期理論

D．財務安全理論

2．不同家庭生命周期的理財重點不同，資產配置也應有所不同，其中對收益性需求最大，投資組合中債券比重最高的時期是（ ）。

A．家庭成長期

B．家庭衰老期

C．家庭成熟期

D．家庭形成期

3．家庭與事業形成期的理財優先順序是（ ）。

A．消費支出規劃、現金規劃、保險規劃、投資規劃、稅收籌劃、子女教育規劃

B．保險規劃、現金規劃、消費支出規劃、投資規劃、稅收籌劃、子女教育規劃

C．現金規劃、稅收籌劃、消費支出規劃、投資規劃、保險規劃、子女教育規劃

D．子女教育規劃、保險規劃、現金規劃、稅收籌劃、消費支出規劃、投資規劃

4．日常生活儲備主要是為了（ ）。

A．應付家庭主要勞動力因為失業或者其他原因失去勞動能力，或者因為其他原因失去收入來源的情況下，保障家庭的正常生活

B．應對客戶家庭因為重大疾病、意外災難、犯罪事件、突發事件等的開支所做的準備，預防一些重大事故對家庭短期的沖擊

C．應對客戶家庭的親友出現生產、生活、教育、疾病等重大事件需要緊急支援的準備

D．保留一部分現金以利于及時投資股票、債券等

5．基本的家庭模型有三種，以下不屬于這三種家庭模型的是（ ）。

A．青年家庭

B．中年家庭

C．老年家庭

D．壯年家庭

6．下列關于理財規劃步驟正確的是（ ）。

A．建立客戶關系、收集客戶信息、分析客戶財務狀況、制訂理財計劃、實施理財計劃、持續理財服務

B．收集客戶信息、建立客戶關系、分析客戶財務狀況、制訂理財計劃、實施理財計劃、持續理財服務

C．建立客戶關系、收集客戶信息、制訂理財計劃、分析客戶財務狀況、實施理財計劃、持續理財服務

D．建立客戶關系、分析客戶財務狀況、收集客戶信息、制訂理財計劃、實施理財計劃、持續理財服務

7．以下不屬于個人財務安全衡量標準的是（ ）。

A．是否有穩定充足收入

B．是否購買了適當保險

C．是否享受社會保障

D．是否有遺囑準備

8．個人理財最早在（ ）興起并且首先發展成熟。

A．英國

B．德國

C．美國

D．法國

9．下列違反客觀公正原則的是（ ）。

A．理財規劃師以自己的專業知識進行判斷

B．理財規劃過程中不帶感情色彩

C．因為是朋友，所以在財務分配規劃方案中對其偏袒

D．對于執業過程中發生的或可能發生的利益沖突應隨時向有關各方進行披

10．個人理財業務是建立在（ ）關系基礎之上的銀行業務，是一種個化、綜合化服務。

A．委托—代理

B．委托—顧問

C．顧問—受托

D．受托—代理

11. （ ）是理財規劃師建立客戶關系最重要、最常用的方式，也是理財劃師工作的重要組成部分。

A．保持與老客戶的溝通和交流，鞏固現有的客戶群

B．與潛在客戶進行會談和溝通

C．對潛在客戶進行調查

D．擴大客戶的范圍

12．如果客戶雙臂緊抱，說明他們（ ）。

A．是放松的

B．緊張

C．不信任規劃師

D愿意繼續交談

13．理財規劃服務合同宜采用（ ）。

A．書面形式

B．默示形式

C．見證形式

D．口頭形式

14．具有實事求是、仔細、客觀、節制等性格特征的客戶屬于（ ）。

A．現實主義者

B．理想主義者

C．行動主義者

D實用主義者

15．直覺型客戶的辦公室環境是（ ）。

A．喜歡選擇一些新型的家具

B．喜歡在一個整潔且不受干擾的環境下工作

C．辦公室的家具擺設賞心悅目但較為傳統

D．辦公桌通常大而亂

① 殷孟波，賀向明．金融產品的個人需求及其市場細分［J］．金融研究，2004（1）: 17－21.

① 柴效武．個人理財［M］. 2版．北京：清華大學出版社，2015.

① 張穎．個人理財教程［M］．北京：對外經濟貿易大學出版社，2007.

① 北京當代金融培訓有限公司北京金融培訓中心．金融理財原理（上） ［M］. 3版．北京：中信出版社， 2011.