為了面談，我們應該準備些什么

為什么說二百通電話銷售都不如一次與客戶見面效果好？為什么一定要面見客戶呢？這里我們先分析一下其中的原因（見圖1-3），再跟大家講一講為了面見客戶，為了無往不利地實現成交，我們到底要提前準備些什么。

為什么一定要面見客戶？

第一個原因是，面見客戶能夠更容易發現客戶的真實問題。

因為，打電話見不到本人，他的情緒到底有什么變化，他的微表情怎么樣，他的身體語言也看不到。感受不到他有什么樣的變化，就很難對癥下藥。

但如果和客戶面對面地坐著，我們就能感受到他情緒的變化。他一個細微的表情變化，就能映射出他內心的一種波瀾，證明他在某個問題上要么有些擔心，要么更在意等。

知道這些情況，我們就能夠對癥下藥，就能夠搞定他，就能夠成交。

第二個原因是，通過面見的方式，能夠更有效地影響客戶。

與客戶面對面坐著，我們更能運用好自己的肢體語言，把自己的表情、語氣聲調、精神狀態，以及整個環境綜合運用起來，從而影響和感染客戶。

第三個原因是，通過面見的方式，可進行全面的展示。

比如給客戶展示我們的客戶見證，給客戶做產品演示，讓客戶看到我們的產品效果，等等。這些在電話里都解決不了，只有見面的時候才更容易解決。

所以，我們要在能面見的時候盡量與客戶見面。

面見客戶怎么提前準備呢？有四條建議（見圖1-4）。

第一條建議：提前準備好自己的自信狀態。

我們到底有多相信我們是在幫助客戶，到底有多相信我們的產品是超值的，到底有多相信我們針對客戶的焦慮是有針對性的，是對癥下藥的，這些，我們都要提前做好心理建設，做到百分之百地相信自己是在幫助對方。這樣，這種狀態就使我們具備了天然的影響力。

第二條建議：提前準備好展示方案。

我們的產品到底應該怎么展示，需要我們提前進行有針對性地反復演練，直到熟能生巧，能夠把它展示得夠專業。像喬布斯展示自己的蘋果電腦、手機一樣，讓所有人看完了之后都能發出尖叫。這就是我們提前要做的功課。

第三條建議：提前準備好專業知識。

我們可以提前準備四個方面的知識讓自己顯得足夠專業：

準備產品知識，是指我們要對自己的產品特點、屬性以及功能細節等方面有足夠的了解，不能一問三不知。

準備市場知識，是指我們對整個行業、行情、趨勢分析、競爭對手情況以及整個行業的地位占比等方面有足夠的了解。

準備客戶知識，是指我們要了解客戶的消費心理、客戶的消費訴求、客戶的消費預算以及他的消費關系鏈等。

準備流程知識，是指我們要非常熟悉給客戶演示的流程，非常清楚使用產品的第一階段、第二階段以及相關的售后流程等。只有這樣，才能夠顯出自己的專業水平，越專業才越容易讓客戶相信（見圖1-5）。

第四條建議：提前準備好客戶見證。

我們需要提前準備好老客戶用完我們的產品之后的改變，以及改變之后對我們的感激等方面的見證和證明。

我們需要提前準備一些與權威、官方的合作資料，以及相關官方部門給我們審批的相關證明。尤其是一些官方媒體評價為優質產品的報道，或者官方部門做出的對先進單位或先進產品的認證。

這些好的見證，我們都要提前準備。因為這些見證，往往讓我們在面見客戶的時候能更有效地說服他，讓他無法反駁，從而實現成交。