拜訪大客戶，總覺得自己低人一等，心理緊張怎么辦

拜訪大客戶時心理緊張怎么辦呢？本文送你四條建議。

現實生活中，經常有一些從業不久的銷售員在拜訪客戶的時候存在心理障礙，尤其是要拜訪那些老總級的大領導時，總覺得自己的身份比別人矮半截，在心態上處于弱勢，最后的成交結果當然就不理想了。

我們如何擺脫這種困境呢？首先，我們要清楚為什么會緊張。一般情況下，拜訪大客戶之所以緊張，有以下四種原因（見圖1-6）。

第一種原因：準備不足。

準備不足主要體現在對產品還不足夠了解，沒有成為產品專家；對整個市場行情不足夠了解；對客戶心理也不足夠了解。當我們準備工作不足時，當然就會心理緊張。

第二種原因：沒調整好心態。

就是沒有那種我是幫別人解決問題的、提供方案的心態，而是覺得要向他人尋求支持、鼓勵和同情。這種心態，是一種求人的姿態，而不是幫人的姿態，自然會讓我們不淡定。

第三種原因：沒有充分認識到自己產品的價值。

我們如果能夠把自己融入公司，代表整個公司，代表整個產品鏈，代表整個服務體系，代表一個最佳代言人，如果能夠對他人起到賦能的價值，超越對方所投入的那點價格，那么，我們和別人說話就是理直氣壯的。

為什么？因為我們永遠給他超值的、低險的產品或服務。如果能這樣想，我們面對他為什么還要緊張呢？他如果不選擇我們，緊張的應該是他才對，因為到最后這有可能是他的損失，而不是我們的損失。

第四種原因：錯誤看待推銷。

有些人總覺得推銷這件事兒是一件很低級的事，是一個不起眼，甚至難以啟齒的事，是一個搞定他人或者求人的事。銷售其實是一個非常神圣的工作。

銷售打開客戶的大門，只讓客戶做小小的投入，就能解決一個大的難題，而且能給他創造豐厚的回報。當銷售認識到只有客戶成交才能夠徹底地幫助到客戶，就會發現銷售是非常神圣的職業，是能幫助他人解決問題的。

我們認識到拜訪大客戶心理緊張的背后原因，自然就比較容易對癥下藥，具體該怎么辦呢？我分別從四點原因出發，送你四條建議（見圖1-7）。

第一條建議：做足準備。

有準備了，心里有底了，就不太容易緊張。

具體要準備哪些方面呢？產品知識要準備，專業知識要準備，市場知識要準備，客戶知識要準備。

我們要能夠成為一個在產品上不能被別人問住的人。我們要顯示出自己是這方面的專家。我們要讓客戶覺得我們很懂他，我們說的任何話都說到了點上，都說中了他的心理訴求。我們要足夠了解客戶的背景及客戶的需求痛點，要在客戶拿行業的競爭對手來打壓我們的時候，照樣可以給他分析具體的行業內幕是什么，以及競爭對手與我們各自的優劣勢等。

以上這些，都是我們要做的準備。

第二條建議：調整好心態。

我們必須有一種百分之百是在幫助客戶解決問題的信心，我們不是去求人的。即使客戶的職位比我們高，他也是一個“患者”，而我們是一個“醫生”，我們需要帶著公司經過長年累月所研究的方案，幫助客戶去解決問題。

第三條建議：充分認識到自己產品的價值。

只要我們能夠充分認識到自己產品是超值的，那么我們就能說出這種超值的感覺，客戶就很有可能會下單。

說直白一點，如果我們覺得自己的產品好，那些不買的人都是傻子，那么，我們還會緊張嗎？當然不會。

第四條建議：正確看待推銷。

我們千萬不要簡單地認為，推銷只是搞定客戶、拿到提成這么簡單。也千萬不要覺得今天收客戶錢就是賺他錢了，心里有愧，難以面對他。

推銷是幫助別人解決問題的一件非常高尚的事。作為“醫生”，我們幫助“患者”解決問題，只有收了“患者”的錢，才是一個良性的解決問題的循環。否則，我們就是做公益。今天幫這個，明天幫那個，到最后肯定難以為繼，也難以幫助到更多人。

所以，推銷收錢是合理的，是應該的。我們用超值的方案解決了客戶最急切的問題，我們做了一件非常善的事情，這是我們應該給自己加持的價值觀。

相信只要我們做到了以上四點，未來拜訪大客戶時，哪怕對方是老總級的大領導，我們也大可不必覺得在他面前矮了半截。因為，這四步準備好了，緊張就會大大緩解，自然可以比較輕松面對他。