如何利用“肢體語言”來影響客戶以促進成交

為了更好地說服和影響他人，我們該如何用好眼神、微笑、手勢、坐姿等肢體語言呢？下面從眼神、坐姿與手勢三方面給大家提一些建議。

第一方面，眼神。

在跟別人打交道的過程中，一定要注重眼神的交流。眼神交流不是說我們一直要盯著對方的眼睛，而是要讓眼神放在對方的社交區。

人的社交區分為三個：一個是正三角威嚴社交區，一個是倒三角正常社交區，還有一個是長三角親密社交區。

正三角是從額頭、額尖的地方到兩眉之間，是威嚴社交區。我們在談判的時候，為了制造自己的威嚴感，可以把眼神放到對方的額頭，這樣的話，就會讓對方覺得我們比較強勢。

但如果我們是為了建立信賴感，想讓對方對我們有好感，讓他們覺得我們挺有親和力，那么，我們就要把眼神放在對方的倒三角，也就是從兩眉到嘴之間，這是建立信賴感的正常社交區。

還有一個長三角是兩眉到胸之間，這是親密社交區，除了情侶之間、家人之間，其他場合都不太適合。如果一個男士見一個女顧客，在長三角上下打量，人家有可能會把他當成色狼。

眼神社交區很重要，另外，眼神交流我們還要控制時間比例。

英國語言學家莫里斯經過大量數據調研發現，在與人溝通的過程中，眼神交流最好控制在30%到60%，60%之上代表你對對方本人比對方話題還要感興趣，低于30%代表你對對方本人及對方話題都不感興趣。我們要控制在適當的比例之內，力求恰當。

還有數據顯示，男男之間眼神交流過于密切會產生憤怒，男女之間眼神交流過于密切會產生曖昧，所以才有了男女之間放電之說。

除了眼神在社交區和使用比例的應用之外，我們還要掌握眼神的破冰動作，那就是挑眉。人們眉毛高挑時往往代表著無害、溫順、親和，很多女孩子特別喜歡把自己的眉毛畫得相對比較高挑，原因就在這里。我們跟別人破冰也可以用這樣一個動作，讓別人覺得我們是無害的、友好的、親和的。

最后，當我們在成交時、談判時，眼神注視著對方，微笑注視，這其實是形成強大的氣場，讓對方更順從的一個動作。

比如說，在可以成交階段，我們把方案一推，直接一指，微笑注視著對方，對方在這樣一種氣場之下，很容易低頭簽字，服從了。

第二方面，坐姿。

先說一下坐姿。我們為了更好地影響、說服對方，要講究兩個人坐的位置。

第一，要習慣坐在客戶的安全區。所謂安全區，就是他相對比較強勢，有安全感、熟悉感的地方。比如與客戶相對而坐，我們是坐在他的右手前方好，還是左手前方好呢？這得看他右手強勢還是左手強勢。如果他是左撇子，建議坐在他的左手前方；如果他右手強勢，就坐在他的右手前方。這樣的話，他更有安全感，也更為熟悉。

第二，要注意封閉客戶的視線。我們從坐的位置上封閉客戶的視線，讓他把所有的注意力都投到我們身上，只有這樣，我們所說的話、我們的肢體語言才能更容易影響到他。比如與客戶在一個房間里，一個是背對門的，一個是面對門的，那我們該坐在面對門還是背對門的位置呢？我當然要坐在面對門，讓他是背對門，就像面試官坐在面對門，應聘者坐在背對門一樣，因為只有這樣，面試官才能夠更好地主導、影響到應聘者。

第三方面，手勢。

我們的手勢也要有所注意，有兩種典型的手勢：一種是祈禱手，另一種是塔狀手。

祈禱手是一個收縮型動作，往往暗示著我們內心的緊張，因為一個人在緊張的時候會更容易收縮。比如面試的時候如果緊張，出現祈禱手動作，就會讓面試官看透我們的內心。

我們需要一個相對比較開放的、自信的手勢動作，這就是自信尖塔式手勢，也就是塔狀手。

無論是站著，還是坐著，塔狀手都會讓別人覺得我們很自信，完全在運籌帷幄之中，完全是胸有成竹的感覺。

有些時候，比如談判時，我們用塔狀手的手勢支著自己的下巴，或者支著自己的額頭做思考狀，就會給別人一種相對比較強勢的、權威的感覺。

總結

本章跟大家談到我們的眼神、手勢、坐姿等需要注意的地方，希望能夠讓你做銷售談判工作時更順利地影響他人，說服他人。