自序　感動——千萬銷量茶店茶館經營的秘訣

轉眼之間，我進入茶行業已經10年了，10年的行程堆成了厚厚的一摞火車票和登機牌，見證著我走過的茶葉產區、銷區和走訪過的3000多家茶店、茶館。拙作《茶葉應該這樣賣》累計印刷10次，書的厚度超過1000米，比3個埃菲爾鐵搭的高度還要多40米。

這些年來，每一次線下開班我都會和全國各地的茶友探討茶行業中不斷出現的各種問題，每一次探討我都會問同一個問題：一家銷量過千萬元的茶店，它成功的秘訣究竟是什么？

2018年，國資委商業飲食服務業發展中心頒發證書的“專業人才‘茶店茶館經理人’職業技能培訓項目”由我負責課程開發并擔任主講，讓我有了和更多銷量過千萬元的茶店店主或店長深入接觸的機會。

比如，六妙茶業的陜西總代理陳總，年銷售白茶1000萬元以上，他是如何做到的呢？雖然說品牌、品質和產品是基礎，但是僅有這些是不夠的，我希望獲得更多的解答。帶著這樣一種思考，在西安舉辦“第十八期‘茶店茶館經理人’培訓班”期間，我有幸和陳總夫婦有了深度接觸的機會。

在連續三個晚上到陳總門店喝茶并交流后，我突然悟到了陳總經營成功的奧秘——夫妻二人持續的熱情待人。這樣的持續熱情，換來的是顧客和合作伙伴的感動。

一位從醫院回來的女顧客來到茶店，細心的店長了解到顧客剛輸完液還沒吃飯，為顧客點了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動，雖然只是一碗價格不到20元的面條，卻體現出店長對顧客服務的細致入微。后來，這位顧客成為店長的閨蜜，也為門店介紹了10余位朋友來買茶。

感動——正是銷量過千萬元的茶店、茶館成功的秘訣，因為它的作用不僅僅是有效地維護老顧客，提高成交顧客的忠誠度，同時也為老顧客資源裂變奠定了堅實的基礎，讓老顧客自愿自發地為門店轉介紹資源。

門店顧客經營的四個維度是引流、成交、鎖客和裂變，當消費者購茶渠道多元化時，當消費市場從增量市場轉為存量市場時，當茶店茶館的競爭由顧客爭奪戰升級為顧客經營能力的比拼時，二八定律就要發揮重要作用了，即80%的銷量來自20%的老顧客。如果茶店茶館的經營者能夠針對這20%的老顧客進行進一步的引流、成交、裂變，如果經營者把貢獻80%銷量的顧客比例由20%提升到50%，甚至更高時，銷量從100萬元到1000萬元的通道將會被打開。

如何提升顧客的消費量呢？需要茶店茶館的經營者用細致入微的服務感動顧客。新書《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》依然通過案例的形式，揭示不同類型用戶的服務技巧。55個案例來自近百家銷量超千萬元的茶店，每個案例的精髓都是感動顧客，展現的技巧都是“可復制的，可執行的”。

期待新書能和《茶葉應該這樣賣》一樣得到茶店茶館經營者和從業人員的支持，能夠帶給茶友實質性的提升。

感恩中國工程院劉仲華院士再次為拙作作序，感恩茶企、茶友的大力支持。另外，每章節后的“營銷小知識”均來自公開資料，如有錯誤，請予以指正！

千萬元銷量茶店不是夢，期待共同實現“中國茶?中國夢”。

戴高諾

2020年10月于北京