4.如何喚起客戶的好奇心

銷售員可以利用客戶的好奇心來達到銷售目的，那么該通過什么技巧激發(fā)客戶的好奇心呢？下面我們就介紹幾種方法：

（1）提出刺激性問題

刺激性問題可以引起客戶的好奇心。人們有一種思維的習慣，就是會對問題不自覺地產(chǎn)生關(guān)注。人們會好奇為什么你要這么問或這么做。比如“猜猜看”這就是個刺激性問題的一個例子，如果銷售員問：“猜猜發(fā)生了什么？”人們會情不自禁地想：到底是什么？

如果你說：“我能問你一個問題嗎？”其效果也是一樣的，你所要詢問的對象一般都會回答“好的”，同時他們還會自動設(shè)想你會問些什么，這就是人類思維的本性。

（2）顯露價值的冰山一角

激發(fā)客戶好奇心的另一個方式就是顯露價值的冰山一角，這也是一個很有效果的策略。銷售員在最初不要一下子把你的產(chǎn)品或服務(wù)價值向客戶全部展示。

因為在客戶面前不斷涌現(xiàn)的價值就像是誘餌一樣使他們想要獲得更多的信息。如果客戶開口詢問，你就達到了主要的目的：如果客戶能夠主動邀請你進一步討論他們的需求和你所能提供的解決方案，這比你不斷地追在客戶后面約見他們要好得多。

這種技巧實際上就是利用刺激性的問題提供部分信息讓客戶看到價值的冰山一角，以下是一些例子：

“如果我們的產(chǎn)品能幫助你提高40%的產(chǎn)量，你有興趣看一次具體的演示嗎？”

“稍微改進一下，你就可以極大提高投資回報率。你希望我詳細說明一下嗎？”

“有客戶通過調(diào)整維護系統(tǒng)節(jié)省了大量開支，你知道有多大嗎？”

誰不想知道如何省錢、提高產(chǎn)量或投資回報率？隨便問上述哪個問題，客戶都很自然地想要了解更多情況，你不就有了一個愿意給予你時間和注意力的好奇客戶了嗎？

（3）朦朧介紹說明法

為了讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在你的產(chǎn)品說明中，可適當?shù)丶右员Ａ簦尶蛻糇约喝ハ胂螅ヌ剿?。這種朦朧的介紹說明法可以激發(fā)客戶對產(chǎn)品的好奇心，讓其覺得要弄清楚才行，這樣，他就對產(chǎn)品發(fā)生了濃厚的興趣，并有意要去探究它。

比如說你想出售一棟房子時，你必須介紹它的一些特性，是坐落在交通便利的城鎮(zhèn)，或是不便的山村，是靠近街道還是深居山林之中，周圍是否有足夠的空余地方，房屋的建筑格式如何。當你把這些介紹給客戶時，客戶的腦海中就會出現(xiàn)一個大致的輪廓，對你的房子產(chǎn)生了興趣。于是他就開始衡量著這棟房子與自己的需要之間的關(guān)系，并開始構(gòu)思自己的未來與夢想，擬定出一個如何最有效地利用這棟房子的計劃，把自己的家裝扮得更富有情韻、更符合自己的要求。如果房子地理位置好，比如靠大街，有些人就會考慮它的額外資產(chǎn)價值。

如果你所設(shè)置的舞臺能讓客戶充分自如地發(fā)揮他的想象，憧憬擁有這種產(chǎn)品后的美好情景或給他帶來的種種便利，那么，你此時再對他進行詳細的產(chǎn)品說明，他便會以愉快的心情接受你的說明。

（4）提供新奇的東西

對于新東西，人們都想一睹為快。更重要的是，人們不想被排除在外，所以銷售員可以利用這一點吸引客戶的好奇心。比如：“先生，我們將要推出兩款新產(chǎn)品幫助需要者從事電子商務(wù)。它們對您很有用，您愿意看看嗎？”

（5）利用從眾心理

在選擇要購買的東西時，很多人都有從眾的心理，這或許可以增加他們的安全感。這用在銷售上也是一樣的，如果你讓客戶了解到其他所有人都有著某種共同的趨勢，客戶必然會加入進來，而且通常想知道更多信息。如：“××先生，我們?yōu)槟愕脑S多同行解決了非常重要的問題?！边@句話足以讓客戶感到好奇，他們會主動參與進來。

好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運用自如，不留痕跡。

金牌銷售經(jīng)驗談

①利用好奇心銷售時，你的語言、動作或其他任何引起客戶好奇心的方式，都應(yīng)該與銷售活動有關(guān)。

②銷售員不僅要學會利用客戶的好奇心，也要真正做到出奇制勝，這樣才能夠吸引客戶的聆聽興趣。所以這種方法的使用通常要求銷售員能夠靈活應(yīng)對，并且有豐富的銷售經(jīng)驗。

③銷售是一種創(chuàng)造性的行為，這需要銷售員在實踐中多總結(jié)、多思考，找到一套適合自己的與客戶接觸和溝通的技巧。