3.利用幽默來營造一個愉快的溝通氛圍

生活中沒有幽默是乏味的，人們一般都不喜歡非常嚴(yán)肅的話題，所以適當(dāng)?shù)丶右恍┯哪膬?nèi)容，創(chuàng)造一種輕松的氣氛，交往也會變得更順利。幽默也是銷售員應(yīng)該掌握的最重要的溝通技巧之一，是銷售員和客戶建立友誼的橋梁。

如果一位銷售員在向客戶銷售產(chǎn)品時，像一臺機(jī)器一樣，語言機(jī)械而生硬，缺乏幽默感，那么很難想象他能討得客戶的歡心。在銷售過程中融進(jìn)一些輕松幽默不失為一種恰當(dāng)?shù)牟呗裕瑫r它也能使你的生意變得十分有趣。

恰當(dāng)?shù)囊痪溆哪q如甘露一般直抵客戶的心田，能營造一個愉快的溝通氛圍。其作用主要表現(xiàn)在三個方面：提起客戶的興趣、解決客戶的異議、緩解客戶情緒。

心理學(xué)專家的研究結(jié)果顯示：人在傾聽時注意力每隔五至七分鐘就會有所松弛，要想使人重新集中精力，就需要對他們進(jìn)行一些相應(yīng)的刺激，為其制造一些興奮點(diǎn)，以此來吸引他們的注意力。

同樣，在銷售人員向客戶推銷產(chǎn)品的時候，客戶也會出現(xiàn)視覺和聽覺上的疲勞狀態(tài)。那么銷售員應(yīng)該如何去刺激他們呢？最好的方法是在談話中適時插入一些幽默風(fēng)趣的語言，這對于消除對方的心理疲勞是有很大幫助的。

一個銷售員去拜訪一位客戶，客戶很被動，談話氣氛非常單調(diào)。于是銷售員假裝去聞客戶桌子上的花，卻故意讓花朵下的刺扎了一下額頭，銷售員大叫一聲：“真是幸運(yùn)哦！”

客戶急忙問：“怎么了？”

“我的額頭被刺扎了一下。”

“那怎么還說幸運(yùn)呢？”

“哎喲，”銷售員假裝疼痛地說，“幸虧扎的是我的額頭而不是眼睛。”

說完，他們都哈哈大笑起來。談話的氛圍也明顯輕松了許多，推銷自然也就能夠順利進(jìn)行了。這是因為銷售員對客戶來說完全是陌生人，開始并不被客戶了解。如果銷售員在訪問會談時對人和藹可親，隨時展現(xiàn)笑容，不失時機(jī)地來一句幽默對于銷售產(chǎn)品當(dāng)然助益很大。

其次，在銷售過程中，有時不免出現(xiàn)緊張局面，甚至陷入僵局，這時如果銷售人員恰當(dāng)?shù)厥褂昧擞哪恼Z言，就會化尷尬為自然，化敵意為友好，使對方在歡快的氣氛中領(lǐng)悟你的意圖，進(jìn)而打破僵局，出現(xiàn)柳暗花明又一村的境地。

小李是一家外賣公司的銷售員，一天，他為一位客戶送餐，這位客戶看上去似乎心情不太好，就在小李正要走的時候，這位客戶突然叫住了他：“等一下，你過來看一下！”

小李：“您還有什么事嗎，先生？”

客戶：“你看看你們的菜，里面怎么還有小蟲子，你們這是在做菜嗎？”

小李：“真是對不起，我給您換一份。不過它可真是太聰明了，竟然知道什么是最好吃的東西！”

客戶：“這……呵呵，好吧，既然這么好吃，我明天還要這道菜吧。但記住，我可不希望明天的菜里又有蟲子來游泳。”

與客戶溝通時，類似上述的危機(jī)情況時有發(fā)生，例如客戶要求退貨、銷售員約見客戶時遲到等等。危機(jī)產(chǎn)生時，銷售員如果能恰當(dāng)?shù)赜糜哪右詰?yīng)對，往往能夠化解客戶的異議，避免沖突的發(fā)生，扭轉(zhuǎn)局面，獲得意想不到的效果。

另外，當(dāng)客戶在享受服務(wù)遇到麻煩時，通常都不會有好情緒，如果銷售員在這種情況下接觸到客戶，就不要急著向客戶提問，過于平鋪直敘地回應(yīng)客戶，而是要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默感，緩解客戶的緊張情緒，然后再進(jìn)一步采取有效的解決措施。

一個客戶在自動取款機(jī)上取款時，結(jié)果由于操作不當(dāng)被機(jī)器吞了銀行卡。于是她慌忙找到客戶經(jīng)理，焦急地說：“我的卡被吞了，怎么辦啊！怎么辦啊！”客戶經(jīng)理聽后沒有馬上向客戶詢問具體情況，而是非常冷靜幽默地說：“哦，我說怎么早上發(fā)現(xiàn)少了一臺機(jī)器，原來是被你的卡給吞了！”一聽這話，客戶轉(zhuǎn)而笑了起來，氣氛馬上輕松了很多。接著客戶經(jīng)理才開始向客戶詢問具體情況，并為其解決了問題。

一個優(yōu)秀銷售員必須富有幽默感，銷售員的幽默反映出自身樂觀的心態(tài)，能獲得客戶的信賴，問題的解決也就變得容易多了。

但是也要注意，在你打算輕松幽默一番之前，最好先分析下你的產(chǎn)品和你的客戶，一定要確信不會激怒對方再開玩笑。因為有時候幽默也許根本不起作用，而且還會適得其反，冒犯客戶。幽默要運(yùn)用得巧妙、有分寸，才會達(dá)到效果。在以下幾種情況你就不宜幽默：

①屬于一本正經(jīng)、嚴(yán)肅型的客戶，你對他開玩笑會讓他覺得你不重視他。

②銷售特殊的產(chǎn)品，如矯正儀器，一定要小心你的一言一語，切不可觸及客戶的痛處。

③不能開低級趣味的玩笑，不然客戶很容易對你的人品產(chǎn)生懷疑。一旦這樣，銷售就無法再繼續(xù)下去。

總而言之，優(yōu)秀銷售員大多具有幽默感，幽默不僅讓他們擁有好人緣，更快地贏得客戶的好感，同時也讓他們在面對困難時輕松自如、樂觀向上。所以，每一位銷售員都應(yīng)該培養(yǎng)自己幽默感，為自己的銷售工作注入更多的動力。

金牌銷售經(jīng)驗談

①有幽默感的銷售員能活躍與客戶溝通的氣氛。

②恰當(dāng)?shù)挠哪梢曰怃N售危機(jī)，消除客戶的不滿，贏得客戶的諒解。

③幽默必不可少，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。