時(shí)常催眠自己：我是最偉大的銷售員

美國(guó)某著名大學(xué)曾作過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，一個(gè)人勝任一件事，有85%取決于他的態(tài)度，15%取決于他的智力。如果他自信，事情肯定會(huì)辦好。我們都知道，自信是對(duì)自己的高度肯定，是成功的基石，是一種發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈信念。我們需要自信，無(wú)論在生活中還是工作中，一個(gè)自信的人，常看到事情的光明面。

同樣，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，更要培養(yǎng)自己的自信心，自信的人到哪里都光彩奪目，為此，你要時(shí)常催眠自己：我是最偉大的銷售員。只要擁有這樣的信念，無(wú)論何時(shí)，你都能有優(yōu)秀的表現(xiàn)，都能挖掘出你意識(shí)不到的潛力。

我們來(lái)看看喬·吉拉德的銷售經(jīng)歷：

喬·吉拉德1929年出生于美國(guó)一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開(kāi)始擦皮鞋、做報(bào)童，后來(lái)又做過(guò)洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者，而且他患有嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍然一事無(wú)成，以致負(fù)債累累，朋友也都棄他而去。

“我遭遇過(guò)一次人生的低谷——我的事業(yè)在一夜之間垮了，我又變得一無(wú)所有，負(fù)債達(dá)6萬(wàn)美元之多，法院傳了一份令狀，要沒(méi)收我的家當(dāng)，銀行要拿走我的車子。更糟的是，家里連一點(diǎn)吃的都沒(méi)有，兩個(gè)年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫。這樣的情景仿佛是一場(chǎng)噩夢(mèng)。”吉拉德曾經(jīng)這樣敘述自己的遭遇，但他也說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。”他望著一座高山說(shuō)：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔，旁邊這么多的小山包，他一眼都不會(huì)看。3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健！?/p>

“信心產(chǎn)生信心，我再次確認(rèn)了這句話對(duì)我產(chǎn)生的力量。一年內(nèi)，我的汽車銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了1425輛，我終于從失敗轉(zhuǎn)而成為世界上最偉大的汽車推銷員。”

喬就是這樣一個(gè)傳奇式的人物，他從一個(gè)身負(fù)重債、走投無(wú)路的人，竟然在短短的三年間成為一個(gè)世界頂級(jí)銷售員，而且，他至今還保持著銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣6輛汽車；最多一天銷售18輛車；一個(gè)月最多銷售174輛車；一年最多銷售1425輛車；在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

是什么讓喬·吉拉德走向了銷售的頂尖位置？是自信！推銷需要自信！銷售人員要想成功敲開(kāi)客戶的心門，并且要能夠說(shuō)服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，然后從容不迫地與他們侃侃而談。如果銷售人員缺乏自信，害怕與客戶打交道，那么最終只能一事無(wú)成。

世界酒店大王希爾頓，用少量資本創(chuàng)業(yè)起家，有人問(wèn)他成功的秘訣，他說(shuō)：“信心。”

美國(guó)前總統(tǒng)里根在接受《成功》雜志采訪時(shí)說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)者若抱有無(wú)比的自信心，就可以締造一個(gè)美好的未來(lái)。”

然而，現(xiàn)實(shí)推銷中，很多銷售人員都做不到這一點(diǎn)，一旦客戶提出“不需要”或者“價(jià)格太貴”等問(wèn)題時(shí)，他們便斷言：要做成這筆買賣是不可能的。實(shí)際上，世界上沒(méi)有什么不可能的事。在那些成功的銷售員的字典里面，根本沒(méi)有“不可能”三個(gè)字。只要你有信心堅(jiān)持下去，就有成功的可能。

這里，我們來(lái)探尋一下喬·吉拉德是怎樣獲得自信的：

每次，當(dāng)有人來(lái)到店里，然后路過(guò)喬的辦公室時(shí)，他的內(nèi)心都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)強(qiáng)烈的聲音：“進(jìn)來(lái)吧！我一定會(huì)讓你買我的車。因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。”

“只要你認(rèn)為自己做得到，你就能做得到，每天你都要這樣鼓勵(lì)自己。”

喬·吉拉德說(shuō)過(guò)，“我的字典里，絕對(duì)沒(méi)有‘不’，你也不應(yīng)該有。‘不’，就是‘也許’；‘也許’，就是肯定。我不會(huì)把時(shí)間白白送給別人的。所以，要相信自己，一定會(huì)賣出去，一定能做到。”

“你所想的就是你所要的，你一定會(huì)成就你所想，這些都是非常重要的自我肯定。Im possible（不可能），就是l am possible（可能）了。要勇于嘗試，之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。”

可見(jiàn)，積極有力的語(yǔ)言暗示是一種催眠自己、建立自信的有效方式。因?yàn)椋阡N售過(guò)程中，真正的自信不能僅僅停留在內(nèi)心，而應(yīng)該大膽地運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。使用最有力的詞，不僅能指引自己朝著銷售成功的方向努力，還能讓客戶看到你積極的精神面貌，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任，對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而愿意與你合作。

所以，正在為不堪的銷售業(yè)績(jī)苦惱的銷售員們，不妨先從自身找找原因，如果你不夠自信，那么，你要立即行動(dòng)，將害怕、恐懼從你的內(nèi)心徹底清除。立即行動(dòng)就是要你從今天開(kāi)始做起，畢竟，昨天已經(jīng)過(guò)去，而明天還未到來(lái)，你要關(guān)注的就是當(dāng)下，就是眼前！當(dāng)你建立自己的信心時(shí)，不能老想著“以后再做”，因?yàn)楦緵](méi)有明天這回事。今天決定你明天會(huì)成為一個(gè)什么樣的你。

下面這些積極、有力的語(yǔ)言能幫助你催眠自己、消除恐懼，增加自信和勇氣：

（1）告訴自己“我能行”：把這句話寫在你臥室的鏡子上，每天大聲喊上幾遍，讓它浸人你的心靈。

（2）大聲告訴別人；“我是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。”切忌在客戶面前低三下四，有失尊嚴(yán)。推銷員最大的忌諱就是在客戶面前過(guò)于謙卑，還未進(jìn)入談判就先矮人三分，抱有這種心態(tài)只能一事無(wú)成。

（3）和喬一樣，自信、果斷地告訴你的客戶：“進(jìn)來(lái)吧！我一定會(huì)讓你買我的產(chǎn)品。因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。”用你的情緒感染客戶。

總之，你要堅(jiān)定地相信自己，絕不容許任何東西動(dòng)搖自己有朝一日必定會(huì)在銷售事業(yè)上取得成功的信念，這是所有取得偉大成就的人士的基本品質(zhì)，也是成為一名偉大推銷員所必備的特質(zhì)。