嘉木　一生只做一件事

李曉軍，藝福堂創始人。1982年生于安徽蕪湖，2006年7月大學畢業后來杭創業，2008年8月8日創立藝福堂，花名“嘉木”。國家高層次人才特殊支持計劃領軍人才，國家“萬人計劃”科技創業領軍人才，國家高級評茶師，全國農村青年致富帶頭人，新時代杭州十大杰出青年，杭州市勞動模范，杭州市高層次B類人才。

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嘉木說，
一生只做一件事，實實在在做好茶。
我時時刻刻提醒自己，
要腳踏實地，勇往直前，
做南方嘉木，做百年藝福堂。

一個人登上了去杭州的火車

2006年7月1日上午，我拿到安徽科技學院的大學本科畢業證書，晚上7點，便從蚌埠火車站登上了去杭州的火車。隨身的一個行李箱，頭天晚上就收拾好了。

出發前，我給家里打了個電話。我說我拿到畢業證了，直接去杭州創業，就不回家了。

我爸一聽，急了：“你好歹是村里這些年來第一個本科生，趕緊回來考公務員。”

我態度很堅決：“我早就想好了，我要去杭州，要在網上賣茶葉。你們放心，我已經大學畢業了，以后不再向你們要一分錢，我自己養活自己。我保證：第一，不干違法的事情；第二，我每周末會打一個電話回來報平安。別的，你們就不要管了。”

我爸沒聽懂：“你是不是讀書讀傻了？白天不賣茶，大晚上（網上）賣給誰去？”

我爸挑擔子走街串巷賣了半輩子茶葉，從來不知道互聯網，更不知道網上還可以賣東西。在他看來，考公務員，才是最好的出路。

但是，我志不在此。從大一開始，我就已經明確了自己的人生方向：創業。

蚌埠火車站亂糟糟的，擠滿了等車的人，有人拿著箱子，有人拎著麻袋，每個人都急匆匆的。我獨自一人踏上了開往杭州的火車。這是一趟綠皮火車，悶熱的硬座車廂里非常擁擠，大部分人都是去打工的。

我一個剛畢業的大學生，帶著一個舊行李箱，獨自去一個陌生的城市，不是走親戚，也不是旅游。我是去創業。

行李箱里只有幾件換洗的衣服，一臺大學里自己賺錢買的索尼傻瓜數碼相機。貼身的兜里裝了我創業的全部資金，1200元錢。

到了晚上，周圍的人看起來都已疲憊不堪，我卻很清醒。雖然一個杭州人都不認識，也從沒去過，但是我一點都不慌。大學四年我都在為這一天做準備。

在8平方米的劈叉房里開始創業

2006年7月2日早上6點半，火車到達目的地，杭州東站。

坐了十幾個小時的火車，有點暈。我拎著行李箱，跟著人群下了車。剛出站，就有很多人拿了牌子圍上來，七嘴八舌推銷住宿、旅游。

我沒有方向，拖著行李箱一直往城中走。7月的杭州已經很熱了，我拖著箱子在大太陽底下，走得汗流浹背，T恤都濕透了。

走到閘弄口，看到有很多農民房，我一間間問過去，終于問到一戶人家有一間劈叉房要出租。劈叉房，就是拼在正房旁邊的小房子，沒有衛生間，沒有空調，只有8平方米，但是便宜，房租只要300元錢一個月，要求季付。

我看了看，還不錯，里面有一張高低床，一張比椅子大一點的電腦桌。

我跟房東商量，我是剛畢業的大學生，來杭州創業。能不能先付你200元錢，下半個月再補齊？

房東人也挺好的，爽快地答應了。

我到旁邊雜貨鋪里花10元錢買了一床草席，當天晚上，就在8平方米的劈叉房里安頓下來。

創業開始了，我在淘寶上賣茶。

我的索尼傻瓜數碼相機，可以拍產品照片，但還缺一臺電腦。新電腦我買不起，只能想辦法買一臺二手電腦。

第二天，我打聽到秋濤路有一個電腦城，那里有二手電腦賣。

電腦我比較懂，大學4年就喜歡鼓搗電腦，四級證書都已經考出。我買了一臺14寸的大屁股二手電腦，自己組裝，花了900元錢。

我的1200元錢，買完電腦，除掉給房東的200元，就只剩下100元了。我算了一下，這點錢，我還能生活半個月。半個月內，我一定要有訂單。

當時，我最大的困難是沒有寬帶，上不了網。寬帶費一年要1600元錢，我肯定裝不起。

大學四年，我養成了一個習慣，不管遇到什么困難，都不急，先靜下心來，拿一張紙、一支筆，畫一畫，畫著畫著，就能找到方向了。

我靜下心來，拿出紙筆。

這幢農民房里，有幾十戶租戶，他們住在帶衛生間的正房里。住在我隔壁的一個小伙子，每天8點到8點半之間出門上班，晚上6點多下班回來。我看他下班回來就玩游戲，家里肯定有寬帶。

我想，如果我直接去找他借寬帶，他說不定會讓我出一半寬帶費，800元，我出不起。

我想了個辦法。第二天中午去水果店買了個大西瓜，放在水里冰著。算好他快下班的時間，我把西瓜剖開，穿了個大褲衩抱了塊西瓜坐在門口啃。

看他回來了，我就抱了另外半個西瓜去找他了。

我說，你回來啦。我想創業，剛租在這里，以后大家是隔壁鄰居，多多關照啊。

看我送西瓜上門，他也很客氣，和我聊了幾句。他在天杭大酒店上班，負責網絡管理。

送完西瓜后，我就回了房間。我想，當天不能找他借寬帶，得先搞好關系。

第二天早晨，我早早就起床等著。看他洗漱好準備出門了，我就過去和他打招呼：“你要上班啦？你白天不在家，寬帶能不能給我用一下？你下班回來我就不用了。”

他急急忙忙要出門上班，說好的好的。我趕緊拿出早就準備好的網線，從窗口把網線接出來。

可以上網了，萬事俱備。我大學時就注冊好了淘寶店鋪，阿里旺旺也登上去了，現在就缺貨了。我帶上數碼相機去拍茶葉，跑到佑圣觀路、龍井村、龍塢、茶葉批發市場，還有茶農那里，到處看。我說我就拍個照片，賣出去后我再來拿貨。

我拍了大量的茶葉圖片，傳到淘寶店鋪里，“東藝茶業”就這么開張了。

圖片傳上去兩三天，旺旺上就有人找我了。第一筆訂單是江蘇的，賣了10多元錢，有小沱茶，還有鐵觀音，都是小包裝的，我賣1元錢一包，一包一泡。

當時我蠻激動的，馬上去市場上把貨拿回來，到小商店討了一個空的牛奶盒打包，再去郵政局快遞。那時候，淘寶還不包郵，快遞費是買家出的。

從此以后，我每天都能賣出幾單。

“柴米油鹽醬醋茶”的茶

2014年，央視紀錄片《創業英雄》欄目組來杭州拍我的創業故事。

我帶著攝制組回到閘弄口新村。這一帶還是七八年前的老樣子，沒什么太大變化，很容易就找到我租過的那戶人家。

推開院門，那間8平方米的劈叉房還在，只是不再有人居住，里面堆滿了垃圾，陳設也不一樣了。靠窗放著一張床，厚厚的灰塵和蜘蛛網，說明房子被棄用已久。

墻上，我用綠色不干膠貼的字還在，一個都沒掉：“金般品質，百年承諾，您的滿意，我的追求。”“東藝茶業的經營理念：讓更多的中國人喝上更多的中國茶。”

看到這些字，我感慨萬千，眼淚就忍不住了，在攝像機前泣不成聲。

這些字，是我2006年7月剛到杭州的時候，花了十幾元錢去文印店打印好，自己貼上去的。這間8平方米的小劈叉房，是我夢想起航的地方。我在這里接下第一筆訂單，從這里走向了更廣闊的世界。

再回到這間小屋，曾經的往事都一一浮現出來。第一天到杭州的茫然，友善的房東，借我寬帶的鄰居，大夏天光著膀子打包，抄地址寄包裹……累了一天，晚上躺在這間小屋的床上，望著墻上我親手貼上去的這些字，我會渾身充滿力量。

2006年9月，訂單多起來了，我找了個軟面抄開始記錄每天的訂單。

每天天一亮我就騎車出門，去找茶，拍照片，拿貨，中午路邊買一碗兩塊五的面條吃了就趕回來看訂單，挨個回復留言，上新、打包，下午再去郵局發貨。

我女朋友和我是大學同班同學，畢業后回了蕪湖。我說我要創業，她說你在哪里，我就去哪里。10月，她從蕪湖來到杭州，找了家實習單位，一個月600元工資，她上班，我做淘寶。

到了11月，一天就有幾十個訂單了，能賣幾百元錢，我就把我爸從安徽叫過來幫忙。

每個訂單都很復雜。要采貨、打包，抄地址、貼標簽，包裹拿到郵局后還要再抄一遍地址。后來用了Excel，才不用手抄。

從2006年創業到現在，我們的理念從來沒有變過，字眼上有改動，但基本內容是一致的：“讓更多的人喝上更多的健康好茶。”公司未來不管怎么發展，都要跟著這句話走。

類似的話貼在劈叉房的墻上，現在也貼在公司的墻上，我時時提醒自己，不要忘了初心。別人做的茶，是茶文化的茶，是禮品茶、煙酒茶，價格很貴，而我們要做的茶，是和老百姓生活息息相關的，幾千年來中國人家家戶戶都在喝的，“柴米油鹽醬醋茶”的茶。

不要搞那些虛的東西

我最大的優點，是樂觀和務實。我覺得沒有解決不了的困難，遇到問題，靜下心來，拿張紙畫一畫，你總能找到N種解決方案。解決問題的過程很有成就感。

務實，跟我的家教有關。我是農村來的，父母從小教育我們要務實，一是一，二是二，不要搞那些虛的東西，是什么就是什么。

我們公司的logo下面，寫了“實實在在做好茶”，想傳遞的就是務實的價值觀。

我爸爸也是賣茶的，只不過他是走街串巷挑擔子賣。我爸和我爺爺都從事茶葉生意，生意不大，但幾十年來都是靠誠信賣茶葉。

我爸曾給我講過一件事。1982年，我剛出生不久，山東和安徽市場的客戶交了購買茶葉的訂金，但那年天氣不好，茶葉減產漲價。為了信守承諾，履行合同，我爸借用了公社的兩輛拖拉機，用了將近一個禮拜的時間，日夜兼程將茶葉送至客戶手中。

在我讀小學三年級時，我爸不再挑著擔子走街串巷了，他和徒弟們在鎮上租了門面，我們一家人都搬到了鎮上。

我小時候調皮搗蛋，從小學到初中，都沒認真學習過。每天放學后，我就用三輪車帶著一幫小伙伴到處打臺球、玩游戲，書包都不知道扔哪兒去了。

鄰居經常跟我爸開玩笑：“你家老三要能考上大學，我就跟他后邊爬！”

一學期下來，家里收到的成績單上都寫著紅色的——不及格！

三年級轉到鎮上讀小學，老師一看我成績都是紅的，說：“必須留一級。”

1996年暑假，我已經14歲了。有一天，外面下著小雨，全家人吃完晚飯，都在喝茶聊天。我爸突然問我：“你讀初二了，以后靠什么吃飯，要好好想想！”

這是家里每個孩子都要經歷的家庭成人禮——自己決定以后要干什么！

大我5歲的大哥從小成績好，是重點培養對象，肯定要讀大學；二哥初中沒讀完就去學駕駛了，是自己選的。

沒想到這么快就輪到我了。看我有點蒙，我爸舉例說：駕駛、廚師、理發、無線電、汽修……你總得學一樣技術，才餓不死。

我在腦子里快速想了一遍，沒啥好學的，但好像一下被敲醒了，如果真要學廚師、無線電啥的，小鎮都不用出，一輩子就在這兒打轉轉了。

長這么大，我最遠只去過一次南京。必須得上高中、考大學，我才能去更遠的地方，于是我說：“我還是讀書吧。”

做出選擇、認清現實后，我就開始努力了，天天看書到晚上十一二點。只是學得很吃力，特別是語文，基礎太差，有些字都不認識。

有一天，我爸把數學老師王德兵（他的小學同學）請到我家吃飯，說：“我家老三現在變好了，想要學習了，你看怎么幫幫他？”

王老師說：“你家曉軍腦子聰明，只要想學就不晚。”

我爸還跟王老師一起，去找我的班主任胡坤宏老師。胡老師住在教職工宿舍，為方便學習，我便搬去和胡老師一起住，兩個人擠在一張木板搭起來的床上。

物理、化學不需要小學基礎，對我來說壓力不大，第一次化學考試考了100分。

認認真真學了一年多，初三下學期，我從班里后五名沖進前五名。

中考放榜時，年級里6個班共300多個人，我總分第五名，考進了當地最好的繁昌一中。

我爸很開心，說我頭腦還挺靈光。我自己也有點沾沾自喜，初中、小學時跟我瘋玩過的小伙伴，只能去繁昌二中、三中。

可能是受電影里“古惑仔”的影響，學校里又都是血氣方剛的年輕人，繁昌一中也有一些人每天打來打去。

我本來就調皮，又一腔俠義，有一次叫了100多個人幫好朋友打群架。

班主任羅老師把我叫到辦公室，給我爸媽打電話：“你家李曉軍可能調皮搗蛋慣了，喜歡打抱不平，叫來100多人打架，以后父母必須陪讀，否則這個班就不要他了！”

上了繁昌一中，我爸做夢都認定我是要上大學的，怎么突然就出現了這么嚴重的情況？我媽放下家里所有事來陪讀，她成了學校里第一個也是唯一一個陪讀家長。

大學里談好戀愛

高考成績480多分，我被安徽科技學院中藥系錄取，是我們村第一個本科生。

高考結束后，我到蕪湖去修電腦，一個暑假掙了幾千元錢。我注冊了很多QQ號，密密麻麻地記在筆記本上。

開學后，我們班一共40多個同學，居然沒有一個人有手機，也沒有QQ號。我把寫滿了QQ號的本子拿出來，每人發兩個，教他們怎么加好友。

我早就想好了將來要創業，所以一進大學我就給自己定了幾個目標。

第一個目標是談戀愛。未來要創業，沒時間談戀愛。

我比較早熟，在寢室里，大家都喜歡聽我講故事。我說，你們一定要抓緊時間談戀愛，大學里有大把的時間談戀愛，而且不怎么花錢。等走出校門后再談戀愛，沒幾萬元錢女朋友談不下來。大學里談戀愛等于“賺”了錢。

在我的號召下，我們班當時成了好多對。

我是第一個談戀愛的。

我們班一共就十幾個女生。軍訓第一天，指導員讓大家自我介紹，我馬上就鎖定目標了。她叫方婷，人長得漂亮，也很會說話。

周末，我就請全班女生吃飯，大家都來了。一個星期后，我又請她宿舍的女生吃飯。一個月下來，其他人都不好意思來了，就只有她一個人陪我吃飯，水到渠成。

第二個目標，要學好計算機。我在校外租房學計算機，開了一間IT工作室，帶了五六個徒弟，組裝維修電腦。

我搭了一個服務器，把下載的電影放進去，租給學校周邊的網吧，每年每家收租800元，一年能賺20000元。

食堂的師傅跟我關系也很好，我去吃飯都不收錢。

2003年“非典”時，學校團委的老師勸我回學校住，給我爸媽打電話：“李曉軍剛進校門就談戀愛，還在校外租房住，你們要管一管。”

我爸在電話里說：“上了大學，就是大孩子了，隨他去吧。”連電話也沒給我打一個。

直到放假回家，他才跟我開玩笑說：“你們大學的老師來電話了，我們老兩口差點又要背著包袱去陪讀了。”

務實很重要，這是我爸從小教育我的。一進大學，我就跟老師明講以后我不想找工作，我只想創業。專業課我會去聽，保證不掛科，但我也不想拿獎學金。我很忙，有時候晚上搞得太晚，上課會睡覺。

我們專業的幾個教授，對我都很好。到了考試時，都給我開小灶。

中藥學教授時維靜老師跟我說：“我看你上課都在睡覺，天天都很忙，課業上不懂的你就問，考試前我給你開小灶。”時老師的電腦壞了，我幫他修，我們還經常聊天，有時候我還會去他家吃飯。后來，畢業論文也是他指導我的。

我最初想的創業方向是做中藥材，是時老師帶我重新認識了茶葉。“神農氏嘗百草，遇七十二毒，得荼而解之。”荼就是茶，發源于中國，是最好的飲品。

唐代大醫學家陳藏器的《本草拾遺》里說：諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥。

時老師上課時問大家，有多少同學的父母在家會喝茶？班里40多人，當時有30來個人都舉了手。

茶葉的功效這么好，這么多人愛喝，我又從小在茶世界里耳濡目染，為什么不創業做茶呢？

我爸最初是挑擔子賣茶，后來向茶農、茶販子和茶廠進貨，拿到茶葉市場上批發給挑擔子的人或小茶莊。中間有五六個環節層層加價，每一層的利潤都很薄。

如何跳過中間的經銷商，減少差價？超市、茶莊、代理都不要，讓茶農的茶葉經我手直接賣給消費者？

復盤了父親的茶葉生意后，我決定將銷售茶葉作為創業方向，大四整一年我都在思考完善賣茶模式。

為了找到去掉所有中間商的模式，我還去學習了直銷品牌的大課。

原以為直銷是廠家直接賣貨給消費者，但實際上是典型的層層加價。

后來，聽同學說打游戲充的點卡，不用去網吧，在淘寶上就能搞定。

打開淘寶一看，我就明白了，這就是我想要的模式：從茶農到消費者，只要經過我的工廠和網店，不需要發展各級代理也能把茶賣到全世界。

2006年3月，還有四個月就畢業了，我定下了我的創業方向和創業模式。

3月31日，我擬定創業計劃，即“互聯網＋茶葉”模式。借助互聯網電商平臺，將茶農的茶，通過互聯網，直接售賣到消費者手中，從5個中間環節減少為1個。

中間商的減少直接惠及茶農和消費者，不僅茶葉的價格大大降低，我也可以直接把控茶葉的品質。我的目標是“讓更多的中國人喝上更多的中國好茶”。

考慮到電商平臺淘寶網、西湖龍井產地都在杭州，杭州還支持大學生創業，我便定下創業的目標城市：杭州。

因此，2006年7月1日，一拿到畢業證書，當天我就出發去杭州，開始創業了。

“7天無理由退貨”的最早實踐者

2006年年底，創業半年，我的淘寶店鋪一共賣出42000多元茶葉，賺了10000多元。

每天中午進貨回來，我發現有很多人看了寶貝詳情頁、留言咨詢，但就是不下單。這些都是準顧客，我便“死纏爛打”要來他們的電話號碼，一個個溝通。

人家說：“小伙子，我不可能看你一張照片就買啊，萬一你發來垃圾茶，我退貨還要貼20元錢運費。”

在淘寶季度意見征集會上，我把顧客的擔憂提了出來。我說要跟線下的商超競爭，必須推出無條件退換貨的售后政策，并由我們承擔來回運費。

淘寶小二反問我：如果遇到想天天免費喝茶的人怎么辦？

他說的也有道理。我回去后每天晚上都睡不著，翻來覆去想這個問題，終于把自己說服了：中國有14億人，哪有那么多人天天想著占便宜的。我堅信喜歡喝茶的人，都壞不到哪里去。

2007年9月1日，我在淘寶店鋪首頁打上了大字：“淘寶售后最高服務承諾！凡在我店購買的茶葉，邀請你先泡三泡，然后到超市和茶莊對比，感覺性價比高你就買下來，感覺不好就聯系我，退給我。來回運費我來承擔，真正做到讓消費者購茶零風險。”當時還沒出臺對“最”字進行限制的新廣告法。

“三泡三嘗7天無理由退貨”承諾一打出去，平常每天十幾個訂單的退貨很快就降到幾乎沒有。

2007年年底，淘寶小二把我的數據拿去研究；淘寶商城成立后，他們又拿去研究了一遍。后來天貓也推出了“7天無理由退換貨”。

這一年，我在淘寶上賣了109萬元茶葉。淘寶店鋪被評為“首家100％好評皇冠賣家”。

這么多年來，我們一直秉承“顧客第一”的服務理念。藝福堂從員工到管理層，只要是為顧客解決問題，都有不封頂的權限。

現在的我，還保留著一個習慣，就是加幾個顧客的微信，聽聽他們的心聲。

一次，一個顧客發給我一張圖片，他桌子上有100多個藝福堂的空茶葉罐，問我能不能回收。回收罐子還不具備條件，但這肯定代表著一部分顧客的需求。我把照片、罐子和顧客的需求轉給了研發部，他們給了我幾種方案，可以把茶葉罐做成雨傘、零錢罐之類的，但我都不滿意。

回到家，洗澡時我又想到了那100多個空罐子……

我經常在洗澡時有靈感，有時候越想越遠，一洗就是一兩個小時。有時還會洗到一半就沖出來，找紙和筆記錄。太太后來在洗浴室給我準備了白板和水筆。

我邊洗澡邊想，買我們茶葉的顧客，絕大多數都是辦公室白領，他們辦公桌上除了辦公用品、日用品，剩下的應該就是綠植和鮮花了。如果用戶喝完茶葉，茶葉罐里能長出一株綠植，那該多美好。朋友同事之間可以交流互贈，帶回家給孩子，孩子還能寫觀察日記，既養眼又有趣。

我把這個思路布置給研發部，藝福堂的茶葉生態罐就這么誕生了，不僅上了熱搜，還在朋友圈刷屏了。

為消費者提供優質的產品和貼心的服務，是藝福堂每個員工都要記住并踐行的。

大膽地吹一次牛：1個億

2007年，訂單和備貨越來越多，那一間劈叉房不夠用了，我又陸續租了11間八九平方米的小房子。

我們只是一家淘寶店，沒有營業執照，不能招人。2007年年底，我把大學同學金勇邀請來杭州，他當時在北京的一家醫藥公司上班。

金勇聽我激情澎湃地描繪電子商務的藍圖，回去就辭了職，來杭州入職了。

淘寶經常叫很多賣家去開會提意見。我也提了很多意見。我的安徽口音很重，一講完，就有個人過來問我，你是哪里的？我說我是安徽蕪湖的，他說他是安徽銅陵的，老鄉啊。

這個人就是云集的董事長肖尚略，那時候他是淘寶大賣家，賣小也香水。他很“高大上”，我當時一天才賣幾百元，他就已經賣一二十萬元了。

他看我提了那么多意見，以為我做得很厲害了，就說想去我那里看看。到了我的劈叉房一看，大家都蹲在地上打包，他說你這個多落后啊。

肖尚略是淘寶最早的賣家之一。他說最早他們也在民房里辦公，但民房不能注冊公司，后來就搬去寫字樓了。之后，他們打算搬到濱江。

這是我第一次聽到“濱江”兩個字。

金勇來了后，我們打算注冊公司。

我第一個想到的是去西湖區。我們去西湖區問，工作人員說茶葉企業已經飽和了，注冊公司有很多很多條件，還問我是不是本地人，有沒有茶園、廠房……我們沒有一條能符合的條件。

我把地圖打開，一眼就看到濱江高新區。我想起肖尚略講過濱江，便馬上給他打電話，問他有沒有搬到濱江，他說搬了。

我們就去濱江看，真是荒無人煙啊，就只有一個白金海岸小區。一打聽，我們得知門面房能注冊公司。我在閘弄口租了12間才150平方米，這里一個門面房就186平方米，還免租兩年。

2008年6月1日，我們從閘弄口的劈叉房搬到了濱江白金海岸。

2008年8月8日，北京奧運會開幕，我們在濱江區提交了注冊公司的申請。

公司取名“藝福堂”，取“百年福氣，茶藝滿堂”之意，“堂”是取過去老字號醫藥店以“堂”相稱之意，紀念我們大學所學的專業。

金勇說：“公司注冊成立了，要想想我們的愿景了，想想接下來的5年、10年，要做成什么樣子。”

杭州的茶企除了國企，年銷售收入超過3000萬元的都不太有。我說：“我們給未來定個目標吧。”

金勇提議說：1個億怎么樣？我當即拍板說好，就定5年營收1個億！

大家都說我們在吹牛，但夢想和目標總要有的，大膽地吹一次牛，無妨。

我把前兩年的服務和產品理念全部標準化，形成文字，交給公司的新伙伴。接下來還要建工廠，藝福堂要從貿易型公司轉變為產銷實體。

茶行業標準制定者

藝福堂的品牌創立了，那時候還沒有要求茶企一定要有工廠。

我去逛超市，看到超市里的產品都很正規。新聞里也天天報道，說到2009年企業如果沒有生產許可證，就不許賣食品了。

公司成立的時候，我們定了1個億的目標。定了這么遠大的目標，不能光吹牛，要想怎么才能實現。

首先，從用人開始，我們找的人必須本科畢業。其次，我們要自己辦工廠。我們都是學藥學的，我們辦的工廠肯定比別人好。自己生產，質量才能把控。如果只是進貨，再裝進自己的袋子，那充其量只是農副產品，不是長久之計。

去相關部門咨詢了一圈后，我們了解到在工業園才能辦生產許可證，有專家簽字才能制定企業標準。

2008年年底，我們在拓森科技園租了1號樓二樓作為車間。開工前必須要有專家認證的產品質量標準才能申請生產許可證，最后還要審核查驗才能獲批。

我們人生地不熟，誰也不認識，到哪里去找專家啊。不過，我始終相信，辦法一定比困難多。

硬著頭皮去打聽，我們打聽到中華供銷合作總社下面有個杭州茶葉研究院，里面有個翁昆老師，他是專家。我和金勇找上門去，人家很忙，也不認識我們，我們待了兩三分鐘就出來了。

精誠所至，金石為開。我們不停地去，又跑了四五次，每次去都跟他談我們的夢想，我們是大學生創業，一年也能賣四五百萬元，我們想做花草茶，要制定企業標準，必須要有兩個以上專家簽字認可，我們不僅希望他幫我們簽字，還希望他能幫我們再找其他專家幫忙。

翁老師看我們是真的想干事的年輕人，確實遇到困難了，他便答應給我們簽字，另外還給我們介紹了西湖龍井判定第一人沈紅老師。

2008年，我們開始做花草茶企業標準。我和金勇商量，把企業標準做成行業標準，以后就不用求人了。2011年，我們提交了行業標準，審核了3年后，于2014年6月23日正式發布。

現在別人做花草茶，就不用再做標準了，直接可以用我們的這個標準。碧生源、同仁堂的花草茶都在使用這個標準。

2019年開始，我也成為全國茶葉標準化技術委員會的正式委員，可以起草標準。

1個億的目標，當時大家都覺得是吹牛，結果4年就實現了。

我剛到杭州，在閘弄口租了一間8平方米的劈叉房。后來一共租了12間，加起來不到150平方米。一年到頭都在搬倉庫。

2008年，我們搬到濱江白金海岸，一個門面房就186平方米。我口袋里還有四十幾萬元，咬咬牙買了白金海岸最后一套房，133.22平方米，加車位，共一百四十幾萬元。首付30％，貸款96萬元。當時的想法是再也不想搬家了。

我跟金勇講，這下我們10年不用搬倉庫了，186平方米，吃飯、住宿、打包都在里面，穩定了。

事實上，還不到6個月，場地就又施展不開了，我們后來又在小區里租了好幾套房子。

租下拓森科技園二樓的時候，我心想起碼10年不用動了，有1200平方米呢。

沒過3個月，又不夠了，又租下一樓整層，用來放貨。之前在二樓，沒有電梯，所有的貨都要人背肩扛，很多應聘來的大學生吃不了這個苦，沒幾天就跑了。

沒過幾個月，地方又不夠了，接著又把三樓、四樓也租了下來。

我和金勇說，我們2008年注冊公司，到2018年10周年的時候，我們也造一棟和拓森科技園差不多的工廠，6000多萬元就夠了。

現在，我們通過10年的奮斗，把桐廬中央工廠蓋起來了，拓森科技園占地25畝，我們28畝，比它還多一點。

愿景：成為世界一流的茶品牌

每年的“雙十一”，金勇在工廠指揮物流，我在總部指揮銷售。第二天，我也會到工廠現場。下午3點，大家又累又困，我就拿個大話筒，站到桌子上給大家鼓勁。

2019年的“雙十一”，我們只用了兩天半時間，就把23萬個包裹全部發走，客戶的評價也更高了。

我們把“雙十一”當成練兵，當成團建，所有人都去工廠體驗，總部就留客服。現在這已成了藝福堂的一種文化。

“雙十一”時每個人的工作都是輪換的，今年打包，明年生產，后年去配貨，這樣大家都能對生產線有一個完整的了解。

活動結束，我會在現場“釘釘”里發紅包，3萬元錢的紅包，人人都能搶到。表現好的，每個人再另外發500元或一兩千元。打包第一名的，我就發大紅包。

2013年“雙十一”，在拓森科技園，3000平方米的房子，我們400個人一起打包，兩班倒，24小時不停，一天才打兩萬個包裹。現在，300個人一天能打8萬、10萬個包裹。看來組織鍛煉很有效。

我們有數據統計，每個人每天掃描多少、打包多少，數據清清楚楚，真刀真槍干。

2014年，藝福堂年銷售收入超過兩億元。這年9月，德國茶企Teekanne希望跟我們合作，邀請我們過去參觀。

我們五六個人下了飛機便直奔Teekanne工廠，看到一半就崩潰了。

人家全流程都是用工業化和信息化思維搭起來的，從原材料進廠到成品配送，只需要幾名機修人員和駕駛員，其他全靠機器。

Teekanne年銷售收入4.5億歐元，約40億元人民幣，員工有750人，人均效能是我們的10多倍。人均效能高，人均工資普遍就高，人員流動率也會降低，他們有很多工齡20到40年的員工。

從德國回來后，我做了三件事。

第一，拿地造自己的工廠。因為現有車間裝不了自動化設備。第二，召集全員定目標，3年之內，人均效能要超過100萬元。即使招一個保潔阿姨，銷售收入也要增加100萬元。第三，所有管理層統一思想，我們的愿景是成為世界一流的茶品牌。

跟Teekanne合作，我發現他們花草茶產品里加了很多香精，達不到我們的企業和行業標準。他們很郁悶，問：德國產品怎么可能進不了中國市場？

根據我的建議，Teekanne用了兩年時間，把香精改成了從植物中提取的香料。

2016年9月，藝福堂和Teekanne簽了戰略合作協議。

Teekanne的CEO說，做了132年茶葉，銷售60多個國家，他們做出的最好的茶產品在中國。這里面也有藝福堂的貢獻。

不該掙的錢一分都不要碰

在我老家鎮上的茶城，每年都有茶商以幫忙清庫存的名義，從國有茶廠大舉賒賬拿貨，出貨后又以各種理由拒付貨款，以此發了橫財。

有朋友曾經給我爸“指門路”：沒必要現金進貨，可以先賒出來，賣完之后不賴賬就行。這樣既能擴大銷量也能多賺錢。

我爸堅持有多少現金拿多少貨，一是他不想冒險；二是一手交錢、一手交貨，誠信經營。

他一直認為賣茶的生意做不大，不過我家的回頭客特別多。我爸常說：“只有讓顧客滿意，一家人才有飯吃。”我爸只讀到小學三年級就沒再上學，一輩子勤勤懇懇，永遠把家庭放在第一位。他覺得自己一步都不能錯，否則完不成為三個兒子買房子、娶媳婦的任務。

他積累的方式實實在在，就是誠信賣茶，希望攢夠錢在鎮上為三個兒子買房子，一人一套。

“該掙的錢掙，不該掙的一分都不要碰！”這是他的口頭禪、生意經，也是我現在常給同事們講的。

我想父親的生意規模做不大，是受限于產品創新。賣毛茶沒出路。我很幸運，趕上了電子商務和工業技術日新月異的時代。

我們從創業到現在，一直在做電商，別人以為我們只是家電商公司。實際上，從注冊這家公司開始，我就把電商平臺作為工具，最終還是要做實業。

我們用生產奶粉的工藝做茶葉，延長了商超茶產品的保質期，即使走傳統市場也有潛力。

藝福堂絕大部分支出都用在了基礎建設和產品研發上。投資1億元的桐廬中央工廠全靠自有資金一磚一瓦建起來。

我們還有100多項茶產品技術專利、幾十項國家和行業標準。

2017年投產的中央工廠，包括一個GMP（藥品生產質量管理規范）工廠，兩條茶葉QS（食品質量安全認證）的生產線，是集產業技術研發、標準化服務、保鮮包裝、質量安全檢測及倉儲物流于一體的智能化工廠。

我們所有產品都不是抽檢，而是“批批檢”，一年檢測費要花300多萬元，這就是堅守“讓更多的人喝上更多的健康好茶”的使命和“顧客第一”的理念。

有一年，產品部門推出一款代餐粉，以紅豆薏米為原料，可以沖飲當早餐，上架后銷售額直沖3000萬元。但我總覺得不妥，藝福堂只做健康好茶，而不是給顧客吃代餐粉，得砍掉。

做代餐粉的團隊覺得太可惜，后來我就讓這個團隊和品牌獨立進行運作。

一家世界排名200強以內的跨國公司派核心團隊來藝福堂交流，希望收購我們，讓我們成為其運營旗下獨立品牌的電商部門，同時將他們自營的袋泡茶打包進來。

我說我們還年輕，沒融資，也沒外債，自己說了算，一生只干一件事，就是做茶，實實在在做好茶。

藝福堂要做百年茶企，去跟國際一流同行競爭，而不是成為國際同行的員工。

公司成立10周年時，我在公司章程里又加了一條：保持公司使命“讓更多的人喝上更多的健康好茶”90年不予改變。

藝福堂要做的是實業

創業14年，我最大的改變，是性格慢了一點。以前跟我一起走路的人，沒人能走得過我。我做事雷厲風行，說干就干，也不跟人啰嗦，干了再說。

未來10年，我想還是圍繞公司使命慢慢做，不著急，把茶做好，把品質做上去的同時讓價格降下來，讓更多的人都能喝上健康好茶。

機會很多，容易讓人眼花繚亂，沖昏頭腦。我也曾想過股改、拿投資。閉關思考三四天后，還是決定做慢、做好、做活得久的企業。

前10年建好了一座中央工廠，后10年想再造一幢總部大樓。除了線上，還要走線下，布局商超和連鎖渠道。

我喜歡爬山。高山云霧出好茶，好茶都長在高山上。

爬山的過程中，也不用思考什么，就是放松一下。爬山時，你把山頂當成一個目標，爬上去后感覺很爽，站得高看得遠，山高人為峰。

公司提倡山峰文化，我經常叫團隊成員去爬山。新員工先去爬桐廬大奇山，要爬3個小時，爬不上去就淘汰。但目前為止沒有爬不上去的人。

創業就像爬山，你在山腳仰望山頂，覺得好高啊，爬不上去。你只要停止胡思亂想，不被亂花迷眼，埋頭一步一步邁開腿，堅定地朝前走，你就一定能到山頂，多高的山都能爬上去。

2006年，我在租來的小小劈叉房里，汗流浹背地打包裹；現在，我們有了自己的智慧工廠。2006年，藝福堂銷售額是4.2萬元；2019年達到了4.3億元，12年時間，增長了10000倍。

有人說，這是大學生創業的榜樣，給我頒了很多獎。也有人說，這是電商發展的奇跡。不管別人怎么稱贊，只有我自己知道，這10多年，藝福堂是如何一步一步走到今天的。

我給自己取的花名，叫“嘉木”，出自《茶經·一之源》：“茶者，南方之嘉木也。一尺二尺，乃至數十尺。”

我在罐子上寫著：“一生只做一件事，實實在在做好茶。”時時刻刻提醒自己：腳踏實地，勇往直前，做南方嘉木，做百年藝福堂。