挑戰自己，推翻“三座大山”

如果我的團隊里有人因為拖延、追求完美或懶于分析而停滯不前，那我會用一個很簡單的解決方法——讓他們先打一通電話，然后打第二通、第三通。有時我還會拿上一份客戶名單和他們一起打電話。他們見自己沒被罵得狗血淋頭，就會逐漸調整心態，放松心情，開始行動。

有時我會更激進一些，直接把電話硬塞到他們手上，讓那些“怎么辦”都埋在他們肚子里。我知道這可能有點強人所難，但要想讓他們走出怪圈，就必須狠推他們一把。

這跟我學習游泳的方式沒太大區別。記得在6歲那年，我顫顫巍巍地站在跳板上，跳板下方是一片湖泊。如綠巨人般高大的教練就站在我身后。過去的5天，我們在靠岸的淺水區學習如何劃水和換氣。現在是檢驗成果的時候了，每個學員都必須從這塊跳板上一躍而下，跳入冰冷黑暗的湖中，然后向前游10英尺（約3米）回到岸上。對當時的我而言，那10英尺就像一英里（1600米）。

盯著腳下的水域，好像那不是湖泊，而是恐怖深淵。我回過頭，滿臉委屈地問教練：“如果我不會游怎么辦？如果我上不了岸怎么辦？”說話間，我已開始瑟瑟發抖。

教練一步步向我逼近，他完全忽視了我的問題。如果說還有什么比自己跳下去更恐怖，那就是被這只綠巨人扔下去！在我上跳板前，他已經毫不客氣地扔出了幾個學員。他還在步步逼近，我很害怕。但我不想被扔出去，于是咬緊牙關，縱身一躍，湖面頓時被我砸出了巨大的水花。

有那么一瞬間我慌了，我掙扎著擺動雙臂，雙腿用力往后蹬，努力地把腦袋探出水面。接著，我回想起學過的動作，一路游回岸上。我一時難掩激動——我做到了，真做到了！自那以后，我愛上了跳水和游泳。我的教練用強迫的方式讓我學會了游泳。他敢把學員推下去，因為他確信我們不會被淹死。

我幾乎每天都會看到有銷售人員無休止地揣測電訪客戶會有何結果。他們總暗示自己：還需要搜集更多信息、接受多一點培訓或現在還不是最佳電訪時間。在浪費了大量時間做無謂的揣測后，他們又用可憐的眼神看著我，哀求我給他們多點準備時間。

對未知充滿恐懼是人的天性。我們渴望安全，都不想從高處跳進冰冷的湖泊或拿起電話打給陌生人。在遇到變化時，我們總是驚慌失措、想要維持安穩。大腦的應急機制會告訴我們：“可怕的事情即將發生，你必須采取行動?！庇袝r，你就是需要有位教練來推你一把，逼著你采取行動。

如果你仍然在開發客戶的工作中拖延、追求完美和懶于分析，那無論是在經濟上還是精神上，你都必將付出高昂的代價。

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(1)亞西西的圣濟（Francis of Assisi ），天主教方濟各會和方濟女修會的創始人（1182—1226，又稱亞西西的圣方濟各或圣法蘭西斯），他是動物、商人、天主教教會運動、美國舊金山市以及自然環境的守護圣人。——譯者注

(2)國際知名的演說家、作家、全美公認的銷售天王及最會激勵人心的勵志大師。與各種年齡層次的人交流的熱心、情致和才能，使他成為國際知名的演說家之一。他的《與你在巔峰相會》一書，成為了無數公司、學校、銷售機構的教科書，銷售量突破1550000冊，再版58次，創美國出版之最。最后又推出暢銷書《登峰造極》《金克拉贏家銷售心法》《天長地久》，再度引起全美關注。——譯者注