30天法則：欠下的，總是要還的

“嗨！杰布！有時(shí)間講兩句不？”電話那頭傳來(lái)了熟悉的聲音。

“格雷格啊，有什么事？說吧！”格雷格是個(gè)老練的銷售員，我們居住在同一個(gè)小鎮(zhèn)，彼此相識(shí)好幾年了。

“能跟你聊一聊嗎？一分鐘就好。”格雷格再次說道。

我當(dāng)時(shí)被堵在亞特蘭大一個(gè)叫“I-285”的停車場(chǎng)里，正好能給格雷格解答迷思。格雷格說，最近出于某些原因，他付出了努力，卻連一單交易都沒達(dá)成。他覺得自己優(yōu)勢(shì)不再，這讓他非常沮喪，斗志全無(wú)，于是轉(zhuǎn)而問我怎么做才能利索地敲定交易。那時(shí)已經(jīng)是三月上旬，他非常擔(dān)心自己在季末總結(jié)時(shí)墊底。之前我也說了，如果一個(gè)人因一時(shí)的挫折而喪失自信、感到絕望，那他將一事無(wú)成。格雷格現(xiàn)在就正處于絕望的邊緣。

我問道：“格雷格，你是否一遍又一遍地給同一位客戶打電話？你現(xiàn)在處理的客戶是不是你本該爭(zhēng)取在二月份搞定的那些？”

“沒錯(cuò)！只是他們一直在用各種理由搪塞我，能不能告訴我怎么做才能讓他們與我敲定交易？”

“且慢，格雷格，耐心點(diǎn)。你先告訴我，你去年十二月份都做了什么。”

“我記得十二月份挺忙的，總感覺時(shí)間不夠用。公司年末還放了幾星期的假。你知道的，假期差不多都是在那個(gè)時(shí)候。”

“所以你十二月份根本沒花多少時(shí)間開發(fā)客戶？”

電話那頭沉默了幾秒。

“天啊！我居然把30天法則給忘得一干二凈！”

格雷格的問題并非出在敲定交易這個(gè)最終環(huán)節(jié)上，而在于他在十二月份的懈怠，這導(dǎo)致了他三月份的銷售業(yè)績(jī)不理想。由于前后隔了幾個(gè)月，格雷格沒能很好地將客戶的信息串接起來(lái)，所以他不斷地呼叫那些已經(jīng)不可能成交的客戶。他以為自己敲定交易的方法有問題，卻不肯承認(rèn)自己電訪的客戶根本不會(huì)與自己敲定交易的事實(shí)。

格雷格正深陷怪圈。他沒有意識(shí)到自己現(xiàn)在遇到的問題源于幾個(gè)月前的懈怠開發(fā)。但諷刺的是，他開始鉆牛角尖，總是在苦思為何就是敲定不了交易，這讓他停下了開發(fā)新客戶的腳步。他不斷地呼叫已沒有成交可能的人，并讓自己相信，這也是一種開發(fā)客戶的方式。

其實(shí)，一流的銷售員也會(huì)陷入這種致命的怪圈。至于原因，我就直說了：當(dāng)你無(wú)法敲定交易，覺得自己是個(gè)失敗者時(shí)，你就不會(huì)有動(dòng)力和精力去開發(fā)新客戶。

進(jìn)入怪圈之后，格雷格沒能持續(xù)地開發(fā)新客戶，這讓他的銷售渠道枯竭，使他變得更絕望頹靡。他開始渴求解決問題的神奇辦法，于是給我打電話了，向我索求敲定交易的秘籍。

十二月份，假期來(lái)臨，誰(shuí)都覺得有很多事情比開發(fā)客戶更有意思。這種普遍存在的心理讓格雷格也松懈下來(lái)。3個(gè)月后，格雷格的銷售渠道只剩下腐臭的死水。這就是忽視30天法則的代價(jià)。

你在30天內(nèi)付出了多少努力、開發(fā)了多少客戶，將會(huì)在往后的90天里得到印證。這就是30天法則的含義。30天法則在企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B）和企業(yè)對(duì)個(gè)人（B2C）的商務(wù)模式中會(huì)有所體現(xiàn)。在一些周期短的業(yè)務(wù)中，30天法則可能會(huì)變成一周法則，但其精髓不變。

這一主導(dǎo)銷售界的強(qiáng)力法則簡(jiǎn)單易懂，卻被很多銷售人員忽視，以致讓自己深陷困境。30天法則告誡我們：永遠(yuǎn)不要停止開發(fā)客戶，永遠(yuǎn)不要把今天的開發(fā)任務(wù)推到明天。你一天不開發(fā)客戶，短期內(nèi)可能感覺不到什么變化，但90天過后你肯定會(huì)為自己的懈怠付出代價(jià)。一周都不開發(fā)客戶，你的銷售渠道將很快干涸。90天夢(mèng)醒之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已深陷絕望的怪圈，卻連自己是怎么掉進(jìn)來(lái)的都不知道。