1.2 為什么選擇亞馬遜平臺

1.2.1 龐大的Prime會員群體

亞馬遜Prime會員體系分為正式會員和學(xué)生會員，付費方式有兩種，分別為月付和年付，學(xué)生會員可以享受半價優(yōu)惠。亞馬遜Prime會員轉(zhuǎn)化率為74%，非會員轉(zhuǎn)化率為13%。2018年，亞馬遜Prime會員在亞馬遜平均消費1400美元，非會員則平均消費約600美元。迄今為止，亞馬遜Prime會員已經(jīng)突破1億人，僅美國站會員就有9500萬人，約占美國總?cè)丝诘?9%。假設(shè)全體美國人都是亞馬遜的使用者，通過簡單換算，我們可以得到以下數(shù)據(jù)（見表1-1）。

我們可以看出，雖然非會員人數(shù)是會員人數(shù)的2倍多，但Prime會員的消費能力是非會員的消費能力的5倍以上。從買家角度考慮，高頻次購物的買家大部分應(yīng)該屬于Prime會員，自然也愿意購買Prime商品。因此，為買家提供Prime商品依然是提高銷量的捷徑之一。

在美國的Prime會員中，有35%的人是月度會員，大約為3300萬人。Prime會員的年費是119美元，而按月付費的話全年需要156美元。顯然，月度會員沒有全年在亞馬遜購物的習(xí)慣，而是在有密集購物需求時再選擇加入。這也就意味著亞馬遜會員數(shù)量可能存在季節(jié)性的變動，Prime Day（亞馬遜會員日）、“黑色星期五”等促銷日或返校季、圣誕節(jié)等采購季，很可能是月度會員加入Prime會員的時間。因此，銷售旺季的訂單量將遠遠高于普通促銷時的訂單量。

1.2.2 便捷的FBA配送及售后

對Prime會員而言，最重要的服務(wù)就是FBA（亞馬遜物流配送）免費的2日配送。對早期的跨境賣家而言，物流配送時間是一個難以解決的痛點，自發(fā)貨往往需要14天以上才能送到買家手中，過長的配送時間讓買家失去購買欲望，或者在訂單配送的過程中申請退款。對早期的跨境賣家而言，建立海外倉是最好的解決方法，但這種方法不適合小賣家，并且容易在管理等各個方面出現(xiàn)問題。

亞馬遜的FBA模式與單純的海外公共倉庫不同，它能夠提供高效、經(jīng)濟和準(zhǔn)確的庫存服務(wù)和分銷服務(wù)。如果使用FBA，亞馬遜就會給賣家提供倉儲、包裝、配送、收款、客服及退換貨在內(nèi)的所有物流服務(wù)，在大多數(shù)情況下可以保證貨物2天送達。這就保證了賣家有充足的時間進行運營端的操作，不需要每天忙于發(fā)貨和處理大量客戶問題，降低了人力成本。

近年來，F(xiàn)BA的倉儲費與配送費在逐年增加，對賣家?guī)齑婵冃Х謹(jǐn)?shù)的考核也在不斷增加，即便如此，F(xiàn)BA 依然是賣家提高銷量的不二之選。根據(jù)亞馬遜官方提供的FBA利潤計算器，如圖1-1所示，我們可以推算出，假設(shè)月均銷售量為60單，使用FBA以后訂單上漲3倍。即使各項費用都有所增長，賣家的收益也可以從原來的1380美元增長到6000美元，凈利潤從520美元增長到1694美元。我們可以看出，使用FBA可以極大提高鏈接的銷量，提升庫存周轉(zhuǎn)率，最終獲得更高的利潤。

1.2.3 穩(wěn)定的14天回款周期

對跨境賣家而言，最重要的不是產(chǎn)品也不是運營，而是穩(wěn)定的現(xiàn)金流。庫存、人力、場地等都是成本，一旦不能維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流，中小賣家將直接面臨人員流失和銷量暴跌的風(fēng)險。物流周期加上收款周期導(dǎo)致跨境賣家常常需要一個月甚至四個月的時間才能完成一次資金流轉(zhuǎn)，在這期間，賣家還要為了源源不斷的訂單而備貨并支付物流費用。一些上市企業(yè)和大賣家通過業(yè)績可以獲得外部資金的支持，從而降低風(fēng)險，但對于中小賣家來說卻相當(dāng)困難。傳統(tǒng)工廠型外貿(mào)的應(yīng)收款回款周期更長，并且很多容易變成壞賬。因此，最后一環(huán)的回款就顯得尤為重要。只有拿到返款，才算完成了一輪銷售，獲得了一筆利潤。

舉例來說，假設(shè)本金為10萬元，利潤率為10%，資金周轉(zhuǎn)天數(shù)為45天，每年可以進行8輪周轉(zhuǎn)，以復(fù)利再投進行計算，此時本金加利潤為100000×（1+10%）8≈214359（元）。假設(shè)周期縮短為30天，每年進行12輪周轉(zhuǎn)，此時本金加利潤為100000×（1+10%）12≈313843（元）。扣除本金以后，后者的最終利潤大約是前者的最終利潤的2倍。雖然看起來利潤十分可觀，但在實際運營場景中賣家一旦拿不到回款，這個復(fù)利就會中斷，甚至連前期的利潤都會折損。

在這種情況下，亞馬遜14天的回款周期就顯得極具吸引力。除了有違規(guī)記錄的店鋪扣壓預(yù)留金、修改收款賬戶后會進行安全審核不能提款等規(guī)定，亞馬遜的回款是非常穩(wěn)定的。雖然看起來很多跨境賣家的產(chǎn)品銷售有利潤，但實際利潤卻不多，除了庫存壓貨的原因，平臺的返款周期也是一個非常重要的因素。

1.2.4 完善的平臺管理規(guī)則

自跨境電商興起以來，有發(fā)展迅速的新興平臺，也有市場穩(wěn)定的成熟平臺。可是其中魚龍混雜，部分平臺在管理規(guī)則層面存在著問題。有些平臺的管理規(guī)則僵硬，難以適應(yīng)多變的市場環(huán)境；有些平臺的管理規(guī)則時常變更，并以此為由對違規(guī)賣家進行處罰；還有一些平臺的管理則走向放任，對買賣雙方的約束力極弱。相比其他跨境平臺，亞馬遜的管理規(guī)則更加復(fù)雜，也更加完善，幾乎沒有朝令夕改的現(xiàn)象。

目前，雖然亞馬遜已經(jīng)開通了北美、歐洲、日本、印度、澳洲等多個站點，但各站點之間的規(guī)則幾乎沒有大的變動。對沒有經(jīng)驗的賣家而言，店鋪后臺不僅有賣家大學(xué)的視頻教程，還有詳細(xì)的規(guī)則介紹和幫助頁面。此外，亞馬遜每周都會進行直播，賣家可以登錄亞馬遜線上直播培訓(xùn)平臺，查看各類免費課程，這樣極大降低了運營的難度。