01 說給誰聽：看清你的說服目標(biāo)

一個大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者要參加“創(chuàng)業(yè)支援”項(xiàng)目比賽，如果勝出，將會得到一筆創(chuàng)業(yè)扶持資金。比賽以宣講的形式進(jìn)行，她向一位前輩尋求建議。

她說：“我很想得到這筆資金，但是我不知道說什么才能更好地打動對方。這也是我第一次參加這種類型的比賽，所以我心里很沒底，現(xiàn)在更是無從下手。”

前輩想了想，問她：“你先想象一下自己現(xiàn)在就站在項(xiàng)目比賽現(xiàn)場，你的聽眾都是誰？他們想聽到什么內(nèi)容或他們希望你表達(dá)什么內(nèi)容？你在表達(dá)時他們會有什么反應(yīng)？你表達(dá)完之后他們會有什么樣的表情？例如，他們聽到你說什么話時會很認(rèn)同地點(diǎn)點(diǎn)頭或聽到你說什么話時表情帶有一定的質(zhì)疑等。”

在前輩的引導(dǎo)下，這位大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入想象的畫面，她似乎在思考著什么。前輩一說完，她就有種豁然開朗的感覺，然后開始準(zhǔn)備自己的宣講稿了。最終她成功拿到了那筆資金。

人們總是擔(dān)憂如何才能說服對方，其實(shí)這時人們的關(guān)注點(diǎn)還是在自己身上，而沒有關(guān)注到自己的說服對象。高效說服的第一個關(guān)鍵就是要認(rèn)清自己的說服目標(biāo)，清楚地知道自己要說給誰聽，否則，你的表達(dá)就像是一支沒有目標(biāo)的箭，沒有方向且無效。

如果你想認(rèn)清你的說服對象，那就要問自己以下幾個問題。

（1）你站在什么立場上

首先，你要明確你所站的立場。不同的溝通有不同的主題和溝通對象，所以你要明確你是站在什么立場上說話的。注意，不能站在自己的立場上，而是要站在對方的立場上或是公正客觀的立場上。

例如，你想說服一個人放棄玩游戲，那你就要站在他的立場上告訴他：“我理解你想玩游戲的心情，因?yàn)橛螒蚝猛媲揖哂形Γm當(dāng)?shù)赝嬗螒蚩梢跃徑鈮毫Α⒄{(diào)節(jié)情緒，但如果沉迷于游戲，就有可能產(chǎn)生很多負(fù)面影響……”

相反，如果你只是站在自己的立場上強(qiáng)調(diào)“我很不喜歡你玩游戲”，那么你的說服將會變得很困難，因?yàn)閷Ψ綄Α澳愕牧觥笔遣徽J(rèn)同的。所以，要想實(shí)現(xiàn)高效說服，學(xué)會站在對方的立場上進(jìn)行表達(dá)是很重要的。

（2）對方對什么話題感興趣

如果我們的話題讓對方覺得索然無味，聽到一半就難以投入其中，我們自然也就無法說服對方繼續(xù)聽下去。因此，要想實(shí)現(xiàn)有效說服，你還要了解說服對象喜歡什么話題，想聽什么樣的內(nèi)容，進(jìn)而“對癥下藥”。

例如，你是一名銷售員，很想和一個大客戶談成一筆生意，你提前了解到對方喜歡射擊，于是你將其約在射擊場上，一邊玩射擊一邊談項(xiàng)目。這樣，你會發(fā)現(xiàn)事情變得容易很多。

了解對方對什么話題感興趣，再借這個令他感興趣的話題談自己的觀點(diǎn)，更容易讓對方接受。

（3）我最終要達(dá)成什么目的

說服他人往往基于一定的目的，即你想通過說服達(dá)到什么樣的目的。在開篇的案例中，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的說服對象是評委，她想要達(dá)到獲取創(chuàng)業(yè)扶持資金的目的。為了達(dá)到此目的，她需要說服評委認(rèn)同她的創(chuàng)業(yè)計劃，為此她需要了解評委想要扶持什么樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、她要如何說才能打動評委等。

換句話說，當(dāng)你明確你最終要達(dá)到的目的是什么時，根據(jù)目的設(shè)計表達(dá)內(nèi)容才能有的放矢地實(shí)現(xiàn)說服的目標(biāo)。

（4）對方對專業(yè)用語的理解程度如何

要想有效說服對方，我們就要建立嚴(yán)密的邏輯，讓自己的語言邏輯嚴(yán)密且有力。但是，也有不少人矯枉過正，為了增強(qiáng)語言的邏輯而過分強(qiáng)調(diào)專業(yè)用語，結(jié)果適得其反，造成對方理解困難。

一般來說，具有較強(qiáng)說服力的人往往有著良好的共情能力，能根據(jù)對方的理解水平或理解事物的習(xí)慣展開說服。他們即便具有較強(qiáng)的專業(yè)能力，也能將專業(yè)用語轉(zhuǎn)換成對方能理解的語言。因?yàn)槟阏f的內(nèi)容越是能夠被對方理解，對方就越容易聽進(jìn)去。簡而言之，你要根據(jù)說服對象的知識水平和接受信息的能力來調(diào)整你的語言。

從案例看，正是因?yàn)槿f洋注意到了自己父親的知識水平和接受信息的能力，才調(diào)整了自己的說服語言，并最終說服成功。李嫣則沒有關(guān)注到自己父親的知識水平和接受信息的能力，語言表達(dá)過于專業(yè)，因此說服失敗。

（5）我要怎么表達(dá)呢

你想好了以上問題之后，就要思考自己要怎么說了。

首先，你要建立正面表達(dá)，說服別人時盡量不帶有否定性字眼。因?yàn)楫?dāng)你用帶有否定性字樣的語言去說服對方時，對方很難以平靜的心情聽你說話，甚至還可能被激怒。

其次，語言要溫和，言辭不要帶有明顯的好惡，要真誠地理解對方的心情和想法。

最后，說話時要建立嚴(yán)密的邏輯，你的表達(dá)要有層次，要讓對方找不出邏輯上的破綻。

如果你想做到精準(zhǔn)表達(dá)，實(shí)現(xiàn)高效說服，那么你首先要搞清楚自己想要說服誰，以及為了什么而說服，進(jìn)而才能有的放矢地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。