談判者就好像證券市場上的投資者，都是為了利潤而投資，只不過在談判中所謂的利潤乃是指欲望的滿足，不單是價錢的獲得。證券投資者在決定是否進行投資時，必須估計遠期的利率水平及所要投資股票的利益所得，再考慮風險的因素等等。談判者也是這樣，有的對未來樂觀；有的卻注重眼前的利益，恨不得馬上就和對方簽上一個于己有利的合同。

而聰明者卻會比較交易和不交易的得失，遠期的利益和近期利益的得失。但即使這樣，大...