不坐待客戶來買，去尋找有購買需求的客戶

當今社會的生活節奏已經越來越快，越來越激烈的競爭改變了人們的消費模式，也改變了銷售人員的銷售模式。過去，在資源匱乏的年代，有了產品只需要坐等客戶上門。如今，生產力已經遠超過去，客戶比產品資源更加寶貴。我們要想在競爭中脫穎而出，只等著客戶上門顯然是不行的。要自己去尋找那些有購買需求的客戶，這樣才能在競爭中取勝。

找到有購買需求的客戶并不是一件容易的事情，客戶的數量雖多，但競爭對手的數量同樣不少。這就意味著，如果我們不能用最大的力度去宣傳，用最大的力度去尋找，那么只能面對如同千軍萬馬過獨木橋一樣的同行競爭。尋找客戶有一定的技巧。

技巧一：別把尋找客戶當成工作。如今很多人將工作與生活分得非常清楚，認為不該將工作帶進生活，會影響生活質量。這樣想其實也沒什么問題，現代人的生活的確是非常辛苦的，但是一名銷售人員卻不應該這么想。

銷售就是與人打交道的工作，生活當中會碰見無數人，你永遠不知道誰是你的潛在客戶，誰又是你的下一個客戶。我們可以將其他的工作事項放在生活之外，唯獨尋找有需求的客戶這一點，需要我們每時每刻注意著，因為有需求的客戶是無處不在的。

可能你日常生活當中的某個群體，就是有購買欲、有購買能力的群體。

某保健品公司的年輕銷售人員小A，在工作時間拼命地跑業務，但收效甚微。由于平日里將大部分精力都放在了工作上，他基本沒有時間鍛煉身體。

一天晚上，小A在下班的時候路過一廣場，看到了跳廣場舞的人群。他靈光一閃：這不就是鍛煉身體的好機會嗎？于是，廣場舞阿姨中間多了一個小伙子。

小A在工作時練就了好口才和不錯的親和力，很快就和阿姨們打成了一片。當阿姨們得知他是保健品公司的銷售人員時，馬上就來了興致，開始主動圍著他問東問西。在小A的全面介紹之下，當場就有不少阿姨表示自己需要保健品。沒多久，小A的業績就提高了很多。

我們是銷售人員，我們也是人。除了工作，我們還有生活。不管是休閑娛樂，還是其他時候，你所接觸的人群中一定會有你的潛在客戶，只要肯在生活中挖掘，那就一定能夠找到。

技巧二：有購買需求的人未必就是使用產品的人。這個話題我們已經談過很多次了，因為“購買產品的人就是使用產品的人”是很多銷售人員存在的思維誤區，所以我們一再強調。不管是找上門來的客戶還是我們主動尋找的客戶，即便目前不使用產品，但是在未來特定的時期總是會產生一定的需求。

就如同那個推銷梳子的故事一樣，和尚為什么就不能購買梳子呢？和尚本身不使用梳子，但是上山拜佛的香客卻需要。和尚沒有想過這件事情，所以和尚沒有梳子，卻需要購買梳子——這個時候，只要有銷售人員發現了這種購買需求，沒有頭發的和尚也會出錢購買梳子。

一名品牌食用油的銷售人員在年底沖業績的時候遇到了難題，不管是糧油店還是超市，都早已鋪貨完畢，要想再推銷出一批食用油，實在有些困難。一天，他路過一家裝修材料公司，突然想到了自己的一段經歷。他在裝修房子的時候，施工隊的負責人告訴他，如果由施工隊購買材料，不僅比他自己去買便宜，而且裝修材料公司還會給施工隊一些禮品。他自己去詢問了價格，果然同樣牌子的裝修材料，施工隊拿到的價格要比自己去買便宜?，F在正值年底，不正是裝修材料公司送禮品給施工隊的時候嗎？于是他果斷地走訪了幾家裝修材料公司，用優惠價銷售出了一大批食用油。

有些人群只有在特定時期才會對特定的產品產生需求，而敏銳地抓住這種需求，正是一名好的銷售人員應該具備的條件。

技巧三：交換資源有利于擴大潛在客戶群體。都說同行是冤家，對于銷售人員來說卻未必如此，即便都是銷售人員，在不同的行業里也并不沖突。每名銷售人員都需要走訪大量的客戶，其中有些未必對你推銷的產品有購買欲，但可能想要購買其他產品；而有些客戶可能對兩者都有需求。多結識一些其他產品的銷售人員，對于擴大自己的潛在用戶群有著極大的幫助。

小陳是一家培訓公司的招生人員，實際做的事情和銷售人員相差無幾，都是找客戶。小陳每天都趁學生放學時間去不同的學校門口發傳單，贈送小禮品，尋找生源。時間久了，他發現一家藝術培訓公司的招生路線跟他所在的公司差不多，于是主動上前跟招生人員攀談，一來二去，兩人就認識了。

一天，藝術培訓公司的招生人員突然給小陳打來電話，說他那里有一個家長想要為孩子報一個輔導班，這讓小陳喜出望外。同時，小陳也明白了，雙方的客戶群體有著極高的重合度。如果能夠互相幫助，那么尋找客戶這件事情將變得更加輕松。就這樣，小陳和對方達成了協議，在招生方面互相幫助，很快雙方業績就都得到了提升。

社會競爭是激烈的，但并不是所有人都是你的敵人。銷售人員要想找到有購買需求的客戶，那就需要廣撒網——要從別人想不到的地方尋找客戶，要利用一切可利用的資源來尋找客戶。畢竟，客戶是銷售活動當中不可缺少的，也是銷售人員最在乎的。