為客戶答疑解惑，做一名優秀的產品解說員

銷售人員存在的意義，就是將產品更好地推薦給客戶。沒有什么產品是完美的，也不可能不管銷售人員說什么，客戶就能馬上明白。客戶有疑問，是非常正常的現象，銷售人員不僅要成為企業與客戶之間的紐帶，將產品推薦給客戶，還要成為一名優秀的產品解說員，消除客戶的疑慮，以便更好地銷售產品。

如果一名銷售人員不能為客戶答疑解惑，那么就是不稱職的。因為客戶通常對產品不夠了解，銷售人員不能解答問題，客戶也就不會知道產品是否適合自己，購買產品的概率就會大大降低。

我們不妨假設一個場景，來看一看如果銷售人員不能解答客戶的問題，是一種什么樣的情況。

某家具城，一位客戶想要購買一張床，銷售人員熱情地接待了他。

銷售人員：“先生，您好！您打算買什么樣的床？我可以為您介紹一下。”

客戶：“我打算買一張實木床，要跟家里的裝修風格比較搭配。”

銷售人員：“您看看這張床怎么樣，這是我們最近賣得最好的一張，而且最近還有活動，可以給您打9折。”

客戶觀察了一下，用手摸了摸，問：“這張床是用什么材料做的？這個價格應該是不錯的硬木吧？”

銷售人員趕緊看了一眼商品名冊，回答說：“這張床是橡木做的。”

客戶又問：“橡木和柚木哪個好一點？”

銷售人員支支吾吾地說：“應該都差不多吧。”

客戶湊近床邊，嗅了嗅，問：“這張床用的什么漆？不會出現氣味很重、甲醛超標之類的情況吧？”

銷售人員馬上回答說：“這您放心，我們的產品使用的都是經國家認證的好漆，絕對不會出現甲醛超標的情況。”

客戶皺了皺眉，說：“那味道大不大？我可不想買了以后還要先放一個月才能睡。”

銷售人員尷尬地回答說：“新床的話應該都有些氣味吧。”

客戶不滿道：“什么叫應該啊？這張床用的到底是榫接還是螺絲連接？還是兩者都有？”

銷售人員又回答不出，只好硬著頭皮說：“應該是榫接吧！這張床屬于比較高檔的產品，一般這個價位都是榫接的。”

客戶似乎有些惱怒，說：“又是應該，那我買回去要是發現是螺絲擰的，你給我退款嗎？”

說完，客戶扭頭就走了。

沒有誰的錢是大風刮來的，所以人們在購買產品的時候都追求物有所值。當部分信息缺失，無法獲得自己心中問題的答案時，人們購買產品的欲望就會大大降低。因為在不了解產品信息的情況下購買產品無異于賭博，萬一產品和自己想的不一樣，即便能夠退貨也難免會有不少麻煩。在這個時候，不買才是絕大多數客戶的選擇。所以，作為一名合格的銷售人員，有為客戶答疑解惑的義務，也必須具有這樣的能力。只有能夠為客戶答疑解惑，才能讓客戶更加放心地購買產品。

我們是客戶，不是技術人員，不可能做到無所不知。但是，我們要在自己的能力范圍內盡量解答客戶的問題，避免被客戶問得啞口無言。要想做到這一點，銷售人員平時必須多做一些功課。那么，我們在做功課的時候有哪些需要注意的事情呢？

1．基礎知識千萬要牢記。任何產品都有基礎參數，這些是客戶最常問的，也是產品最重要的信息。牢記產品的基礎知識，是一名銷售人員最基本的能力。如果連產品的基礎知識都記不住，那說明這名銷售人員根本沒有把自己的工作當回事，這是嚴重的失職，是缺少職業道德的表現。

而且，如果客戶問你產品的基本參數，你卻沒辦法給出準確的答案，客戶會覺得你缺少基本的職業素養，客戶又如何能放心地從你手上購買產品？

2．進階知識盡顯專業。一件產品，除了其基本參數外，還有很多進階知識，包括品牌背景，材料的選擇、加工、處理，甚至包括在制作產品的時候用到了哪些新的工藝技術。這些知識不見得每個客戶都會詢問，但總會有被問到的時候。

當客戶詢問你進階知識的時候，回答不上來無損于你的專業素養，但如果你能夠將這些進階知識娓娓道來，那么勢必會在客戶心中留下更好的印象。你的認真、博學多知，才會傳達給客戶，讓客戶更加放心地購買產品。

即便客戶沒有詢問，這些內容也能成為你與客戶閑談時的談資，為你介紹產品的過程增添一些趣味，讓談話變得不那么枯燥，讓客戶更加專注地聽你講解。

3．答疑語言要清晰。很多銷售人員在技術方面并不專業，所以在解答問題的時候，都像是在“抄作業”——得知了怎樣的說法，學到了什么知識，就原封不動地傳達給客戶。銷售人員不是專業人士，客戶更不是。如果在答疑過程中銷售人員自己都不理解很多專業詞匯，又如何讓客戶聽明白呢？

所以，作為一名專業的銷售人員，要想更好地服務客戶，為客戶答疑解惑，就必須深入了解這些內容，爭取用通俗易懂的方式為客戶解答問題，這樣可以避免客戶二次詢問的時候無力招架。

一名好的銷售人員，必須要有多項過硬的能力。其中，為客戶答疑解惑是一種基礎能力，也是最為重要的一種。這是基本的職業素養，是不可或缺的。不要做一問三不知的銷售人員，當你被客戶問倒的時候，絕對不是客戶問得太多了，而是你知道得太少了。我們可能不是對產品最了解的人，但如果我們知道的比客戶還少，那就有點尷尬了。

所以，一名合格的銷售人員、好的銷售人員，必須是一名好的產品解說員。